爱华网系列专题：营销人在路上
上海酷普（原欧普小泉）照明有限公司总经理、中欧国际工商学院EMBA 康井斌
当作者告诉我他写了这样一本书的时候，我很是钦佩。一是钦佩他的毅力，很多人都说自己努力了这么多年，有很多好东西想和大家分享，想写本书，但都没有行动。二是钦佩他的选题，写这样的书需要很大的勇气，比起市面上拼拼凑凑的讲故事的书，这种原创的、总结自己多年工作心得的、内容比较专业的书，写起来是很辛苦的。好在作者功力了得，把看似枯燥的统计计算类的算账技能，通过一个个生动形象的案例，把招式一一拆解，让学习算账这个销售最痛恨的事情变得有趣。《用数字解放营销人》这本书，符合技能类书籍最重要的特性——有用。一方面，本书提供了大量营销评估中需要用到的标准公式，并将公式简化和实践应用之间的联系进行了通俗的表达；另一方面，用数学方法和逻辑来解释销售现象、销售行为，并对错误算账观念进行了纠正。我想，这是本书为读者提供的最大价值。更重要的是，由于作者独特的行业背景和职业背景，他的表达方式是一个老销售的表达，而不是老教授的表达。这是本书虽然专业，但不枯燥无聊的最重要原因。既然这是一本学习技能的书，那么，适合哪类人阅读呢？很显然，这是一本让营销人员学习算账技能的书。本人从事营销工作二十多年，管过的销售员工也不少，从会不会算账这个维度看，我把销售分为明白的销售和不明白的销售人员，两者最大的区别是：明白的销售人员靠数据、靠脑子做决策；不明白的销售人员靠感觉、靠胆子做决策。明白的销售人员总是能透过数据看到促销政策背后的获利逻辑，从而引导客户自动自发的进货；不明白的销售人员只会天天压着客户表态，坚决完成任务，否则取消经销商资格。所以，如果你是中高层管理者，营销经验丰富老道，市场感觉敏锐，但缺少一些工具对手头繁杂的销售数据进行量化统计分析，从中找出自己决策的依据，并把感觉变成逻辑，你可以读一读这本书，它是一个有益的选择。如果你是一位刚从区域市场升职为全国市场的营销管理者，现在管一堆事，体系能力严重缺乏，有点束手无策、不知从何下手，你可以选择这本书，它也许能为你迅速搭建全局性的营销量化管理框架打下基础。如果你是一位有志于快速成长、提升专业技能的基层营销人员，这本书对你最大的帮助，就是提高你的营销量化专业能力。这本书该怎么读呢？这要因人而异：如果你是个急性子，建议你对本书提到的问题和涉及的内容有一个框架性的了解，在日后的营销工作中遇到类似的问题，再回过头进行细节了解和推理；如果你是个慢性子，建议你可以借着品茶的时间，拿着纸笔与作者同行，相信您一定会有不少收获。
