不想当 不是 不想当销售老总的不是优秀销售人员?否也!



  11月初,身为一家公司老总的朋友以其惯有的雷厉风行,将一个销售管理人员撤下降职成为销售人员,并将其带领的销售人员合并至其他两个销售小组之中。 

  这个销售管理人员是朋友一年前从销售团队的冠军直接提拔出来的。然而,一年过去,她的业务能力下降不说,团队管理能力也未见提升,所带领的销售团队业绩一直在拖公司的后脚,每个月为公司的业绩目标达成“挖坑”。 

  那天晚上,朋友打电话问我对此事的看法,我说非常支持这样处理,一个好的士兵不见得能成为好的指挥官、好的将军,更何况公司已经为她倾注了许多心血,不进则退,没有进步就应该撤下来,否则将影响公司今年目标的达成,更将严重影响公司明年的经营绩效。 

  关于是否提拔一线销售人员成为销售管理人员,刘春雄老师曾在《战术价值的升华》博文中有一段精彩论述: 

  “有的一线人员,业绩好得不得了。但不能提拔他,提拔了就不会工作了,术的价值就没有了。这种人就是有术无道。他的术就只是个人之术、岗位之术。” 

  毫无疑问,企业对销售冠军与销售管理人员的“术”与“道”的要求,是不同的。 

  销售冠军与销售管理人员所担负的角色、应具备的职业技能和工作时间安排存在着巨大差距。 

  一线销售冠军,在公司内部主要工作是向销售管理人员汇报并听从其指挥;在公司外部是将自己区域内的市场基础工作做好即可,是一种纯粹的被管理、自我管理和客户协调的工作职能。  

  销售管理人员,对其所率领团队的业绩目标达成负全责,并承担着对其团队成员的培训、指导之职责,在公司内部其主要工作是“上传下达”、团队的管理与部门间的横向沟通协调;在公司外部负责的是所有客户的管理事务等等。 

 不想当 不是 不想当销售老总的不是优秀销售人员?否也!

  其实,上面所说的巨大差距,归根结底,就是销售冠军与销售管理人员两者的工作价值观不能搞混了。 

  当销售冠军晋升成为销售管理人员时,如果想要成功实现由被管理者到管理者的转换,就必须首先确立与销售管理人员角色相匹配的工作价值观。

  否则,就不能摆正角色,不能正确履行岗位职责,并最终影响到其率领团队业绩的达成。那么,像上面那个被撤下降职成为销售人员的“下野”现象将频率出现。 

  销售冠军的业绩好,只说明自己的“手艺”好、技艺超群,但这种“手艺”如果不能快速变成可复制和推广的理论和方法,自己的角色不能迅速转换,显然就不适合成为销售管理人员。 

  所以,从某种意义上讲,如果将“不想当将军的士兵不是好士兵”这一论点放在销售人员的提拔标准来看,我是持反对意见的。  

  如果一个优秀的销售人员在公司进行了一段时间的培养之后,还不能顺利转换其角色认知,并严以律已、以身作则,那么,这个“好士兵”就不应该以成为“将军”为职业目标,因为那样只会让公司和自己陷入困境。

  

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