搏实资本 《资本的游戏》 第3章 融资者的选择 3.6 围点求援,以小搏大



     高科技项目的起步资金往往都是天使投资,手头资金有限,后面路途遥远,若没有援军是不可能走到目的地的。因此,起步阶段的这点有限的资金如何使用,关系到整个项目的生死。在这个阶段,项目公司常用的一个有效的战略叫做围点求援。

图3-7围点求援的战略分为两个步骤进行,先围点后求援。

图3-7 围点求援,以小博大

围点,即以有限的创业资金,全力以赴做好第一个示范的样板。如果是工程性项目,就做出第一个样板工程;如果是产品项目,就做出第一批样品来;如果是连锁经营项目,就做出第一家旗舰店来。示范的样板不但涉及产品的技术模式,同时也包括营销和服务的经营模式。

 搏实资本 《资本的游戏》 第3章 融资者的选择 3.6 围点求援,以小搏大
求援,就是用上述示范模型作为样板进行融资,吸引后续资金。样板工程完成之后,融资的条件就成熟了。没有样板供人参观,空口无凭,你很难说服投资者,有了参观的样板之后,说服投资者就变得容易多了。若投资者决定给你投资,意味着大笔的援军到了。你可以用这大笔钱把你示范的样板进行规模化或批量化的复制。

成功的围点求援可以以小钱搏大钱,做到真正的四两拨千斤。初始的创业资金尽管远远小于后援资金,但它承担了项目探索过程中的绝大部分风险。待项目进入复制阶段时,风险已大大降低,此时创业资金可以获得较大的溢价比值,100万元的前期创业资金与1000万元的后续资金对接,仍可以保证不丧失控股权。凭什么?凭的就是我们在前一章节阐述的那项资本游戏的基本规则:投资风险与投资收益成正比。所谓风险投资,玩的就是风险的杠杆,玩的就是心跳。

作为一个天使投资者,笔者在围点求援战略的实施过程中有经验也有过教训,教训主要体现为以下两点。

一是创业资金预算不足,往往只预算了围点成功的资金,而忽略了待援阶段的资金预算。结果往往是点围下来了,样板完成了,企业也熬得剩下最后一口气,处于垂死状态,不但失去了选择援军的权力,同时也失去了与后续投资者谈判溢价的筹码,最后只能抓住身边最近的稻草,把胜利果实廉价出让给最先赶到的援军,为后人做了一把嫁衣。经验证明,围点的资金只能占投资预算的一半左右,至少要留下一半资金用于待援的运作,以便为项目公司的后续融资留下主动权。

二是在示范样板没有完善之前,就急于四面出击复制,开拓市场。如果你手里只有一桶水,围点相当于滴灌,而市场复制相当于浇灌,在没有接上后续水管的情况下,滴灌是等死,浇灌就是找死。围点阶段成本容易控制,团队可以节衣缩食,但一旦进入市场复制阶段,市场开拓资金和流动资金的需求剧增,成本就难以控制了,一桶水转眼间就会化为乌有。因此,在未见到援军前,四面出击乃围点求援战略的大忌。首先必须全力以赴保证样板的完善,在此之前绝不为不成熟的市场机会所惑;其次在围点成功之后,明智的做法是收缩战线待援,节约资金把气尽量吊长,为与援军的谈判争取时间。

在电子商务领域里,大部分成功的企业都有过围点求援的经历。其中最艰苦的阶段不是项目的开发时期,而是待援的谈判时期。在这个时期,既要收缩战线节约成本,又不能让团队在漫长的等待中军心涣散,既不能完全置市场于不顾,又不能真心实意地开拓市场。实做技术,虚打市场,其中的分寸和火候,拿捏不好就会前功尽弃。

  

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