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1. 哪项预算将支持此项培训费用？2. 谁有权批准这个培训项目？3. 相关人员向谁寻求支持、获得批准和提高可信度？4. 谁有权操控培训项目所需要的资源？5. 谁首先提出了这项培训要求？6. 谁将为培训结果负责？7. 谁将是主要的出资者或提倡者？8. 你是否需要得到其他人的批准？9. 谁有权批准或拒绝这项提案？10. 如果我们能够合作的话，明天是否可以启动这个项目？关键点：组织规模越大，有决定权的人就越多。他们可能不是首席执行官或所有者，但他们有权审批相关费用。委员会绝对不是拥有决定权的机构。在小型组织中，购买者通常就是所有者本人。在这种情况下，必须意识到购买者做决策时可能会非常情绪化。所有者可能决定应该投资于培训方面，还是应该将这笔资金用于儿子的牙齿矫正手术或女儿的婚礼。在惠普或波音等公司，你不会看到这种因素会干扰购买者的决策。大型组织一般拥有多名购买者。在德国默克公司，一位重要购买者的职位头衔是“国际开发经理”。你不能通过名片来辨别出一名购买者(例如，银行中的每一名员工都是副总裁)，但是你可以通过预算费和支出预算费的能力来辨别。购买者非常关注投资回报率(ROI)。如果购买者声称自己有“价签震惊”问题，他(她)的真实意思是从中看不到自己需要得到的投资回报率。因此，目标和测评标准之间的结合点是第三个因素：价值。价值可以是定量的(销售额)或定性的(压力较小，声誉较高)。但在这两种情况下，如果产品(服务)的价值是与买方共同创造的，而且足以证明价格的合理性的话，那么产品(服务)就是有价值的。金钱从来都不属于资源范畴，但却是涉及优先顺序的问题。金钱是永远存在的，但购买者考虑的关键因素是是否应该把钱给你，而不是给其他人！重要的差别在于与购买者共同创造价值，这样的话双方对产出会有承诺和概念上的协议。完成此项行动之后，购买方就不会再对价格表示震惊了。
