《职业化员工必修的10堂课》:商务讲演(7)



系列专题:《职业化员工必修的10堂课》

"根据内容提问"可以增强讲演的互动性,体现商务讲演的"双向沟通"性质。当然,提问方式不能单一,要灵活变通。

  提问的方式

  整体式 :对象为听众整体,有助于吸引全体注意力,创造参与气氛。

  直接式 :对象为某个(些)人,可以引导沉默的听众参与,引出听众中的"专家"经验。

  开放式 :答案不固定,有助于创造讨论气氛,给听众全面思考的机会。

  封闭式/选择式 :答案为是或否,或作出选择,可以避免冷场,给听众某种思路。

  反问式 :针对提问者的问题提出问题,可以反问同样的问题。好处是引导提问者思考,缓和提问者的挑战情绪,并将问题简练化。

  传递式 :将某人的问题转问别的听众,有助于创造共同探讨的气氛。

  "身体语言"尤其要注重以下方面:

  ■目光要带着精神,并照顾到所有听众。

  ■站姿不懈怠,情绪始终高昂,态度保持亲切。

  ■手不要插兜,也不要交叉放在胸前。

  ■可一边讲解一边走动,但目光要关注听众。

  ■伴随声音的抑扬顿挫,作出自然的手势。

  粗略一看,4类15种行为很多。要想提高讲演技巧,你必须改善你的行为。改变就要付出努力,但这种努力绝对是值得的。当你熟练运用这些行为后,你会发现,很多行为技巧并不是割裂开来的,而是可以同时进行、一举两得的。譬如在使用"先后/主次顺序"技巧时,你就可以伸出手指,作出"一、二、三"的手势,也就是说,你同时在运用"有效的身体语言"。当你"强调重要性"时,你又可以用"声音抑扬顿挫"体现出来。出色的商务讲演者,十分善于在同一时间内采用多种行为技巧,增强讲演效果。

  415行为技巧的作用

  篇章结构体现讲演的逻辑性

  联系听众体现讲演的针对性

  论据补充体现讲演的可信性

  个人风格体现讲演的生动性

  一个具有逻辑性、针对性、可信性和生动性的商务讲演,很难不是一个出色的讲演。

  商务讲演的90/20/8原则

  如果你的讲演时间很长,要注意这样一个心理学原则:90/20/8。

  90:连续讲演的时间一次不要超过90分钟。

  20:讲演中至少每20分钟确认一下听众对所讲内容的理解和接受程度。

  8:每七八分钟就要采用"提问"、"幽默与小故事"、 "联系听众"等行为与听众互动一下。

  卡耐基曾说过:"脑子所能吸收的,超不过屁股所能忍受的。"听众的注意力一旦不再集中,再好的讲演内容也都失去了意义。因此,一个出色的讲演既要符合行为学的要求,也要符合心理学的规律。

  在第一天培训即将结束的时候,我要为各位布置作业了。

  第一天培训作业

  请准备一个7~10分钟的商务讲演(可参考附录6-2 中的商务讲演准备大纲),内容自定,但我建议你最好把它当作是你将要做的商务讲演的一次演练

  根据"KISS KILL"原则和PPT制作方法准备PPT投影或其他视听辅助

  第二天我们要探讨如何答疑和处理听众的异议。明天的重头戏就是录像演练二:应用415行为技巧和答疑/处理异议技巧:其中讲演7~10分钟,答疑/处理异议3~5分钟

  第二天培训安排:

  一个完整的商务讲演,不仅要有讲解的部分,还需要有QA,即答疑(包括处理听众异议)的部分。

  答疑技巧

  ●适时询问听众是否对所讲内容有问题,可提醒听众提问尽量简短

  ●认真倾听提问

  ●检验对问题的理解

  ■用复述、转换情绪、澄清概念等方式检验理解。

  ■给提问者以肯定或鼓励。

  ■检验理解这一步的重要性/必要性。

  检验理解的目的除了保证自身作为回答问题的人能所答所问以外,更关键的是要保证其他听众听清并理解了问题,尤其是问题的答案可以强化你所讲的内容的时候!

  ●回答时简明扼要

  ■可用"先后/主次顺序"技巧。

  ■回答尽量控制在1~2分钟。

  ■多数问题都可以在1~2分钟内回答完毕。倘若你的回答超过了2分钟,有可能:

 《职业化员工必修的10堂课》:商务讲演(7)
  ◆你的回答不够简练。

  ◆你的回答信息过多,超出了提问者所需。

  ■若有的问题是你已讲过的内容,不要责怪听众开小差,可换角度或举例回答。

  ■对于无法回答的问题:

  ◆可直言无法回答。

  ◆只是当时无法回答,可告知回答时间并一定与提问者联系。

  (表示不知道并不可怕,关键在于你对听众的态度是否认真负责,这将影响听众对你的态度)。

  ■若某听众一直不停地提问,并不让别人插言:

  ◆应分析问题是否与讲演内容有关。

  ◆若有关,而且还很在行,应给提问者以肯定或鼓励,适时采用传递式提问。

  ◆若无关,问大家是否有同样问题(整体式提问):

  如有,必须回答,将听众引回正确思路。

  如无,声明可单独探讨。

  ●最后询问提问者对你的回答是否满意

  ■若得到肯定的答复,则回答其他人的问题。

  ■若不满意,不要继续纠缠,声明现在你只能如此答复。

  总之,大部分问题都可遵循这样的逻辑来回答:

  邀请听众提问

  检验对问题的理解

  尽量用"先后/主次顺序"的行为技巧回答,最好不要超过3点,时间控制在1~2分钟

  确认提问者是否满意你的回答,再回答其他听众的提问

  处理异议技巧

  处理异议的最有效方法是防止异议发生。要防止异议发生,你必须对听众的需求和期望有深刻的了解,并在讲话中始终保持谦虚的态度。

  即使如此,异议也很难完全避免。异议有两种可能:

  ●异议只是出于误解或怀疑,而并不是你无法满足的要求,此时你应

  ■对异议表示理解,千万不要显得漫不经心或给人造成嘲笑异议者的印象。

  ■用客观平和的心态说明你的做法或态度。

  ■如果异议者仍有疑虑,可提供充分的证据,如第三方见证、研究报告、现场演示等。

  ●异议是你无法满足的要求(比如价格),此时你应

  ■对异议表示理解。

  ■强调针对听众需求和期望你能够提供的益处,淡化异议所表达的要求。

  ■尽可能显示出幽默的表情。  

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