爱华网权力在买方和卖方之间的分配影响着
每一次谈判和每一笔交易并影响着利润在双方之间的分配客户与供应商的跷跷板从小我们就熟知一句话：店大欺客，客大欺店。权力在买方和卖方之间的分配影响着每一次谈判和每一笔交易，并影响着利润在双方之间的分配。客户强大的时候，他们获得了真正的价廉物美;反之，当供应商强大的时候，客户几乎没有选择的余地。
无论是客户，还是供应商，都不甘于自己长期居于弱势一方，于是想尽各种办法试图扭转彼此之间的权力关系，于是跷跷板上上下下的游戏永远在进行着。
四大因素触发权力转移
若干因素能够触发权力转移模式：
●客户的巩固。有老客户不断回头，这是供应商最期望的，当然要给以更好的服务和更低的价格。
●专业采购群体的形成使客户对采购过程具有了大量专业知识。如果采购员是外行，显然供应商会非常主动，但采购者越专业，对供应商的压力也就越大。●对供应商成本与业绩的充分掌握。客户在购买产品或服务的过程中，对供应商的成本等方面的数据会了解得越来越多，当他们掌握的信息越充分的时候，就能够迫使供应商以更低的价格成交。●供应商所提供的产品或者过去用来服务于客户的企业模式单一、没有区别等。制药行业的权力转移和默克的选择
20世纪90年代制药业体现了一种权力转移模式。制药公司在70年代和80年代是非常有权力的，它们出售的专利产品是独一无二的，而且产品很少有替代品。而制药公司的客户，则是一个四分五裂的群体，诸如给自己买药的个人、开药方的医生。
在这种情况下，制药公司掌握着整个系统中的大部分权力，从而赢得高额的利润。
进入90年代之后，各类有管理的卫生组织开始兴起，这类非官方性质的机构既懂医也懂药，并通过内部会刊等形式向会员介绍各类药品、用药知识和身体保健等方面的知识和信息。渐渐这些组织的影响力越来越大，大量会员参照卫生组织的建议来选购药品。这类卫生组织受到广泛欢迎，发展非常迅速，逐渐成为实力庞大的正式机构。
这时医药公司的麻烦来了，因为他们不再是面对单个单个的医生，而是要与更少、更广泛和更强大的客户打交道，在这个过程中，制药公司不再像以前那样可以随心所欲地定价，而不得不给予大额的购买者更多折扣。
为了从客户那里争夺主动权，默克制药公司采取的一项措施曾震惊医药界。默克公司花大价钱购买了一家当时居领导地位的卫生组织(Medco Containment System)，而当时的MCS几乎没有什么资产，也没有什么专利，但它在消费者那里具有相当的口碑和影响力，默克公司下决心把它买了下来，以争取在消费者当中的主动权，事实证明，默克公司的举措取得了极大的成功。
如果关键客户取得上风
公司该怎么办？希望通过新产品的推出有助于重新获得它们失去的权力，这种办法往往行不通。怎么办：
1、超过客户的密集度。如果关键客户越来越集中，那么以更集中来应对。
2、在细分市场谋求领先地位。3、改变所提供的产品和服务，改变客户，找那些比较软的柿子去捏。4、跳过客户。英特尔公司当初的主要客户是全球的电脑制造商，随着电脑制造商的规模越来越大，英特尔实施了“intel inside”的行动，越过制造商，直接面向普通消费者，从而有效弱化了电脑制造商的谈判地位。
