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一位曾在麻省理工学院接受过教育的首席执行官，正以美国方式管理欧洲个人电脑业最后的希望——西门子8226;利多富公司。这家德国公司有救吗?
象西西弗斯推石上山一样，一家又一家欧洲公司企图在个人电脑方面取得成功，但其希望均告破火。看一看今年年初以来发生的事情吧：法国的布尔集团宣布退出个人电脑市场；英国的ICL公司把个人电脑业务让给了它的日本老师；德国的埃斯康公司因巨额亏损提出了破产申请；另据报道，意大利的好利获得公司正试图卖掉个人电脑业务部，该公司去年亏损10亿美元，而个人电脑业务占其中的重要很大一部分。如今，在欧洲每年350亿美元个人电脑市场上，来自美国的四家大公司——康柏、IBM、苹果和惠普——控制着三分之一以上的份额。
在这一充满激烈竞争的市场上，有一家欧洲公司开始取得一些进展，这就是西门子8226;利多富。在过去的两年中，西门子8226;利多富在德国个人电脑市场上占据首位，这是目前欧洲最大的市场。1994年该公司亏损2.44亿美元，去年的销售额为88亿美元，利润为4300万美元，这是这家由企业家海因茨8226;尼克斯道夫创建的这家公司六年来第一次盈利。六年前，陷入困境的利多富公司被西门子收购，并入了西门子也处在挣扎之中的电脑分部。
西门子8226;利多富面临的挑战是：必须不断进取，获得更多利润，否则它将无法生存。针对该公司0.0018％微薄利润，国际数据公司欧洲信息技术部研究经理龙尼8226;麦克布赖德说：“如果他们停滞不前，他们就死定了。”在美国接受过教育的西门子8226;利多富公司董事长格哈德‘舒尔迈尔知道这一挑战的性质。回忆起两年前他被任命这一职务时，舒尔迈尔微笑着说：“西门子要我拯救利多富，否则他们就会关掉它。”
现年57岁的舒尔迈尔比任何人都有可能使该公司转机。他有20多年在美国从事管理工作的经历，其中6年是在摩托罗拉。西门子是从ABB公司将他挖来的，他在ABB公司收购了美国内燃工程公司和西屋公司的发电业务后，领导了一场企业重新构建的工作。舒尔迈尔所接受自教育使他能清楚地看到自己面前的任务，甚至能看到竞争对手面前的任务。他用纯正的英语说：“我不会因欧洲或日本的竞；对手而失眠，让我担心的是美国人，当我想到他们时，我在床上辗转反侧。”为防止恶梦发生，舒尔迈尔正努力将西门子8226;利多富改组成一家管理人员少、劳动成本低、产品具有创新性的美国式公司。他接手管理该公司后，把公司的管理层次从七层减为四层并更换了很有权力的执行董事会中的多数成员。新的董事会包括三位不会讲德语的美国人，六位从ABB、数字设备(DEC)和惠普等公司招聘过来的德国籍高级经理。到目前为止，舒尔迈尔已解聘3000名雇员(雇员总数的10％)，并可能解雇更；的人；公司内部人士说，还要再裁掉6000人。舒尔迈尔重新调整了公司的产品系列，从大型服务器和工作站一直到便携机。现在多数产品都瞄准了专业用户而不是个人，因为专业用户是市场的精华，这一块利润最为丰厚。为追求更高的生产效率，舒尔迈尔在支付加班费方面对强大的德国工会摆出一副强硬的新姿态，他认为高额加班费使公司失去竞争力。他承认“我们不得不做一些让人很难接受的事情。”
美国式管理观念被嫁接到西门子8226;利多富的一些经营活动中。一线管理人员必须不断提高劳动生产率。公司要求工人们参与质量管理，互相填补休假空缺，在定货多时加班工作，在暂时无定货时休假。“当然，有人对必须按美国人的那一套去做感到不满。”舒尔迈尔耸耸肩说：“但他们一定要这样做，因为这一模式行得通。”取得西门子8226;利多富员工们的支持一直很困难，舒尔迈尔花了两年时间与德国工会和工人理事会谈判。但是在西门子公司，如同在越来越多的其他德国公司一样，工会开始意识到，企业员工的命运是与企业雇主的命运紧密相连的。倘若工人们不养成高效率的工作习惯，那幺更多的工作机会就会转移到国外生产成本较低的地方。舒尔迈尔的上司们在聘用时曾暗示，情况也许更加糟糕。
在舒尔迈尔进入该公司之前，西门子8226;利多富的母公司——年销售额600亿美元——以其雄厚财力帮助公司苦渡难关，西门子耐心地承受了这家个人电脑子公司连续数年的亏损，因为这家巨型公司试图努力去适应这家较小公司较强的创业精神。西门子公司美国业务部总裁兼首席执行官阿伯特8226;侯瑟认为，这一努力包含了强烈的文化冲突。他说：“他们曾把我们当作主要竞争对手，而我们则低估了把这两家公司编织在一起的难度。”当西门子开始进行本身的重新构建工作时，这项工作也就变得容易了一些。在过去的三年中，西门子在德国解聘了40000人，并对其所有的业务部门采取了一个更为美国式的“关闭、整顿或卖掉”的态度。那么个人电脑业务是否适合这一策略呢?西门子公司总裁兼首席执行官海因里希8226;冯必乐对本刊这样说：“我们有个人电脑业务，这项业务与公司其他部门的业务很吻合。舒尔迈尔先生在这方面做出了杰出成绩。”
舒尔迈尔的努力在去年初露曙光，西门子8226;利多富的个人电脑销售量达到70万台。尽管这与康柏公司1995年在欧洲销售200万台微机的辉煌成绩相比算不了什么，但这一销量比两年前提高了57％。西门子8226;利多富吸取了IBM公司和其他电脑厂商的教训，开始通过经销商和批发商销售产品，并打算放弃派遣推销员外出寻找客户的做法。舒尔迈尔认识到，在电脑业务上，谁的销量最大，谁就是赢家。因此，他编制了一个计划，奖励西门子一利多富推销员赢得第三方经销商定货。这一想法是鼓励那些增值较大的经销商和批发商去促销西门子8226;利多富的个人电脑，而如果公司推销员用直销方式以低价与他们竞争，他们就不会愿意经销西门子8226;利多富电脑了。
尽管西门子8226;利多富已取得很大进展，但它前面的路还很长。正如其他欧洲电脑制造商一样，它仍过分依赖于本国市场，其销售额至少有67％以上来自德国。在国外，西门子。利多富只一家小公司，到明年年底的目标也不过是获得英国、法国和意大利市场微不足道的5％的份额(现在只占上述各国市场的2％或更少)。西门子．利多富还由于其民族主义意识仍限于在德国生产，那里的劳动力成本为每小时27美元，而美国为17美元，英国为14美元。舒尔迈尔的对策是实行自动化生产，公司主要的个人电脑生产厂设在巴伐利亚城市奥格斯堡，现在这里是世界上技术装备最先进的工厂之一。他还与另外两家德国个人电脑制造商VObiS。公司和埃思康公司达成亍一项联合采购的协议，使得三家公司能一起与供应商谈判。大批量购买部件能使价格降低约10％。舒尔迈尔承认：“我们的个人电脑价格太贵。下一步是转向提供服务的第三方，而不再由我们自己干。”
另一个问题是，对西门子8226;利多富公司举足轻重的德国个人电脑市场的增长速度慢了下来。据数据调查公司统计，1996年第一季度增长率为8.9％，而去年同期为4l.4％。另外，德国经济整体下降的趋势，对公司近期的前景也不是个好兆头。处于因缩小规模而倍感苦痛的公司，大都搁置了购置电脑的计划。所有这些都是在一个激烈竞争的背景下发生的：五家国内厂商在同来自美国和日本的主要电脑制造商争夺德国市场，这可能是欧洲最难缠的电脑市场。一些观察家预计，随着市场被挤占，其他德国个人电脑制造商将与埃思康同样命运。康柏公司的欧洲、中东和非洲业务主管安德烈亚斯8226;巴斯预言：“这些公司会象苍蝇一样死去。”
随着其他欧洲厂商的退出，西门子8226;利多富不仅仅把自己看成是幸存者，而且把自己看成是要获得最大收益的公司之一，尤其是在赢得政府采购合同方面。西门子．利多富个人电脑业务主管瓦尔特8226;罗斯勒尔说：“如果我们能打败好利获得，我们就会在个人电脑机方面、在银行业务方面、在服务业方，在各地取得胜利。”罗斯勒尔认为，欧洲个人电脑市场的“关键性大宗销量”约为每年100万台以上。如果德国市场继续按当前较慢的速度增长，罗斯勒尔的员工要达到在今年销售100万台个人电脑的目标，必须把国外的销量翻一倍。他们实际上在1995年已将国外销量增加了50％，不过这一成绩既是西门子‘利多富高质量产品和大力推销的结果，同样也是IBM公司灾难性地延误了产品上市时间的结果。要在海外市场上连年获取如此骄人的销售佳绩实非易事，尽管舒尔迈尔有着良好的销售记录。
但具有讽刺意味的是，对于一家自认为是欧洲个人电脑的最后希望的公司而言，西门子8226;利多富未来的利润将更多地来自于系统集成——约占年销售额的三分之二，而不是来自于个人电脑本身。西门子一利多富生产先进的UNIX中频电脑系统，并生产尖端的触屏自动取款机 (ATM)和柜台收款及管理系统。在后两类产品中，该公司在迅速增长的欧洲市场上占领先地位，市场份额为24％，在全球市场上占第三位，居IBM和电于数据系统公司(EDS)之后。主要客户包括数家欧洲大银行、英国的太斯柯(Tesco)超级市场、法国的英特马奇公司和德国的滕格曼公司，在美国的客户包括诺兹特罗姆零售商店和埃格海德软件商店。
西门子8226;利多富还正在向客户软件和服务领域扩展，这个领域的研究与开发费用较低，利润更为可观，并且不需在建设工厂和更新设备方面花大笔的钱。1995年，舒尔迈尔为获取人才再次袭击他的竞争对手，从EDS公司和电脑科学公司猎得七位经理人员，开创了西门子商业服务业务，从事系统开发和外部采购。这支人马与德意志电信公司签订了一份3800万美元的合同,向该公司提供智能网络软件；并从马来西亚国有电力供应商那里赢得一个开发数字付帐系统的项目，合同额为3300万美元。3月份，他们又从英国移民与国籍管理局获得一份价值2.25亿美元、为期10年的合同，为该局提供数据处理服务并建立一个新的计算机记录系统。
但是，即使在这些希望更大一些的业务上，舒尔迈尔仍然认为自己落在了EDS和IBM等美国公司的后面。他认为，下一步该做的也许是要兼并一家或多家竞争对手，这样才能有足够的人力和智慧去获得系统开发和外部采购的大型合同。舒尔迈尔说：“我们正在考虑购并一些公司，也许在欧洲的每一个主要市场上购并一家。”有人认为，西门子8226;利多富前面的道路很险峻，尤其是好几家日本大厂商都在更新它们开发欧洲市场的战略。舒尔迈尔对这种看法满不在乎。他说：“难以控制的风险是有一些，但是我们的追求值得冒这样的风险。”舒尔迈尔受命在五年内扭转公司的局面，现在还剩三年时间。但是，考虑到母公司最近对盈亏情况的重视程度以及为了在欧洲个人电脑市场生存下去而展开的目益激烈的竞争，西门子8226;利多富恐怕还不能最后松一口气。
