如何管住自己的嘴 管住我们的价格



  本文适用于:全体营销人员,尤其是价格制定者和价格决策者。  

  价格是每个营销人员的“生命线”。

  价格的重要性不言而喻。

  营销人员必须管住自己的价格,这点明确无误。  

  管住我们的价格,说到底,就是坚持我们自己的价格体系,坚守我们自己的价格底线。不要因为急于签单,或者其他原因,“灵活定价”,轻易放弃自己的价格体系。

  笔者在多年实践中,发现以下两条“价格定律”:

  价格定律一:凡是业绩突出、事业成功的营销人员,都是严格管控自己的价格体系,从不轻易放价。“先管住自己的价格,再谈生意”!

  价格定律二:凡是“灵活定价”、“根据具体情况给予不同价格”的营销人员,最终都会发现,自己永远无法满足客户的“价格心理欲望”,客户都不满意。最终的结局与营销人员“灵活定价”的初衷迥然不同,相背而行,事与愿违。“灵活定价”的营销人员和营销单元,很难有成功的先例。

  价格是我们的“命根子”。

  价格,必须管控住!

  否则后果不堪设想。  

  管住我们的价格,有以下突出优势:

  其一:杜绝员工的侥幸心理。

  如果我们的企业或营销单元实行“灵活定价”原则,那么必然会导致整个价格体系混乱。各个员工为了自己的私利,都会随意放低价格,“以低价、超低特价来急于签单”。至于其他员工的利益和整个企业的价格体系,则被员工置于脑后。

  一旦实行“灵活定价”原则,每个员工都会挖空心思“刺探”企业的“底线”,然后寻找各种理由来获得企业最大优惠的价格支持,从而掏空企业的利润空间,导致企业陷入“超低特价”的深渊,爬不起来。

  事实上,每个企业或营销单元的负责人之所以想实行“灵活定价”原则,其初衷是为了更大力度的支持员工,搞定那些难搞定的客户,抢占更多的市场;但是,在具体实施过程中,员工很容易陷入“囚徒困境”,最终的结果往往令企业或营销单元的负责人瞠目结舌、痛心疾首!

  所以,我们必须管住我们的价格,绝对不要轻启“灵活定价”!  

  其二:不会把客户“养刁”。

  很多时候,刁难的客户是我们自己“养”大的!

  比如:客户打算购买某个产品,客户的心理价位是8000元。我们先给客户报价8500元,客户嫌贵。那么,我们轻易降价到8000元。客户觉得这个价位已经达到他的心理价位,比较满意了。这个时候,客户抱着试一试的态度,继续说贵。好吧,那我们的员工随后轻松给他报7500元。客户很满意了,继续试一试。员工继续降价。客户再试,员工再降价……最后,员工的报价已经远远低于企业的正常成交价,但是员工为了“签单”,还会不断向企业申请“特价支持”;客户已经获得了远比他心理价位低的价格,但是还是不知足,还在死命的“抠价格”,想找到“最低的价格”……

  现在,回过头来分析,我们就会发现:很多时候,刁难客户之所以“刁难”、“挑剔”,其实就是我们自己把他给“养大的”!

  所以,管住价格,实际上就是关上了“我们养刁客户的大门”!因为没有讨价还价的余地,自然的,客户不会“无止境的寻求最低价格”;客户想追求最低价格,也追求不到,因为我们根本就不给他这个机会!  

  其三:抓住特定消费群体。

  每个企业都有自己的产品定位和市场定位,每个产品也有自己特定的消费群体相对应。我们不能指望,靠着某个产品,某个价格,就能打遍天下无敌手,通吃天下,那是不切实际的。

  管住我们的价格,有助于我们更好的抓住我们的特定消费群体。举例来说:我们这个产品主要针对白领阶层,那么我们的产品定价就是与白领阶层的消费水平相关的。我们管住自己的价格,没有必要为了抢占低收入阶层而大打价格战。

 如何管住自己的嘴 管住我们的价格

  同时,管住了我们的价格,企业员工会全力投入进来,全面公关这个特定消费群体;而不会“幻想”“通杀”其他消费群体!

  管住我们的价格,实际上就是让我们的员工更加齐心、更加用心的做好我们的市场营销工作,抓住我们的特定消费群体,而不是天天担惊受怕、陷入内斗的泥潭。  

  其四:企业多赚钱。

  管住我们的价格,不仅能够提升团队凝聚力和向心力,而且非常利于企业多赚钱。

  很简单的道理:价格控制住了,超低特价少了,自然而然的,企业获取的利润空间更大了,企业也就更赚钱了。

  当我们的产品价格与同行的产品价格差异不大时,价格就已经不是决定性要素了。营销人员完全可以通过有效的沟通和良好的公关,达成合作,而不是一味的“降价”、“降价”、“再降价”。

  管住我们的价格,说到底,就是让企业更多的赚钱,更好的生存和发展;当然,员工也会随着水涨船高,分享收益!  

  以上所说,均为笔者多年工作心得,供各位同仁借鉴、参考! 

  

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