卷烟市场化取向改革 如何建设一支适应市场化取向改革的营销队伍



卷烟营销市场化取向改革,是烟草商业企业建立现代流通大网络,发挥市场机制作用,优化资源配置,满足消费者需求的需要。建立现代营销网络运行模式是基础,优化资源配置是动力,营销队伍职能转型是支撑。 

烟草商业企业可按照面对“3”个问题、突出“4”个转变、推进“5”个优化的工作要求与措施,努力建设一支适应市场化取向改革的营销队伍,提升服务效率、提升客户满意。 

要面对“3”个问题。一是角色转变难适应的问题。主要体现在客户经理层面,长期以来将工作重心围绕销量目标的执行,始终将销量是否增长作为工作成效的检验,已形成思维定式和工作习惯。客户经理取消销量计划考核后,从“拿订单”向“做服务”转变后,不知道“做什么”,“如何做”,和“做到什么效果”;二是卷烟销售无抓手的问题。主要体现在市场部层面,长期以来将卷烟销量计划分解到人、预测到月,始终将客户经理作为完成目标的责任主体。取消客户经理销量计划考核后,感觉主体缺失、计划落空。卷烟销售工作“抓不准”、“抓不稳”、“抓不实”,与营销服务脱节;三是目标考核不清晰的问题。主要体现在市公司、客服部、两个层面,对于营销队伍职能转型的目标、职责、流程、标准考核不清晰。没有重点解决市公司如何“引”、客服部如何“管”、市场部如何“跟”、客户经理如何“做”的问题。 

要突出“4”个转变。突出市公司从“分计划”向“优配置”转变,客服部从“抓销售”向“重营销”转变,市场部从“压销量”向“拓市场”转变,客户经理从“拿订单”向“做服务”转变。 

 卷烟市场化取向改革 如何建设一支适应市场化取向改革的营销队伍

要推进“5”个优化。即优化工作职责,推进营销队伍职能转型;优化资源配置,推进市公司职能转型;优化营销管理,推进客服部职能转型;优化目标考核,推进市场部职能转型;优化流程标准,推进客户经理职能转型。 

优化工作职责是推进营销队伍建设的前提和基础,重点解决营销战线“做什么”的问题。按照“4”个转变的要求,对四层主要工作职责进行优化调整。 

优化资源配置是推进营销队伍建设的支撑,重点解决市公司“什么条件下做”的问题。市公司通过优化销售目标、优化服务区域、优化服务户数,及客户经理轮岗交流、激发活力,打牢基础,优化资源配置。 

优化营销管理是推进营销队伍建设的抓手,重点解决客服部“指导做”的问题。转型重点是通过营销监控、市场分析、策略制定,指导基层营销战线进一步把握市场、满足需求、精细服务、提升满意。 

优化目标考核是推进营销队伍建设的保障,重点解决市场部“做到什么效果”的问题。紧密围绕市场部“挖掘市场带队伍,提升客户共发展,培育品牌增效益”的职能转型目标,全面优化目标考核。转型重点是通过市场分析、营销诊断、策略实施,进一步挖掘市场潜力。指导客户经理品牌培育、终端建设,提升客户经营能力与盈利水平,实现区域市场拓展、客户成长。 

优化流程标准是推进队伍建设的动力,重点解决客户经理“如何做”的问题。紧密围绕客户经理从“拿订单”向“做服务”转变的职能转型,对客户经理的工作流程、标准进行全面优化。客户经理主要负责,标准化、个性化、亲情式、增值性“四项服务”、品牌培育、终端建设、消费跟踪、政策宣传。转型重点是通过优化工作流程、标准,取消销售职能、剥离信息采集、需求预测职能,强化客户服务职能。运用市场状态分析,加强客户经营指导,实现从交易型到伙伴型的客我关系提档升级。 


  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/14355.html

更多阅读

如何组建一支强大的中国国家足球队 公司足球队组建方案

现代足球发源于英国,而后流传至世界。中国足球在1994年职业化以前,一直是专业化时代,到现在为止,也才职业化20年,基础十分薄弱。没有悠久的足球传统、优秀足球专业人才匮乏、市场开发薄弱,以上都是我们的硬伤,在这样的基础上,要组建一支强大

如何打造一支高效团队 打造高效营销团队的终极要素

人作为行为的创造与实施者,一切活动的进行归根结底都是人的运作。同样的在市场营销的活动中,也是如此,每一次营销策略及营销计划的实施,依仗的是营销人的倾力付出在营销中若采用人海战术并想取得成绩往往需要企业有卓越高效的管理体制,

科研创新团队管理办法 如何管理一支创新团队

     自从几十年前经济学家约瑟夫·熊彼特将“创新”这一概念引入商业世界后,Innovation就成为各国企业家提及频率最高的英文单词。尽管许多人承认,无论从企业、社会还是个人角度出发,创新都是保持长期成功的基础条件,但大多数人还

如何打造一支狼性团队 如何打造一支优秀的生活用纸营销团队

一支优秀的营销团队首先需要有一个灵魂人物,这就是所谓的精神领袖,如亮剑中的李云龙。因为只有优秀的领导才能成就优秀的员工。然而,一个团队的灵魂人物是需要企业花时间和金钱打造的,就是企业要自己培养,认为随便引进来的行业精英就是

声明:《卷烟市场化取向改革 如何建设一支适应市场化取向改革的营销队伍》为网友余墨残香独自敛分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除