爱华网一位40岁的单亲妈妈,今年5月曾加盟某个品牌,开了一间店铺,前期共投入13万元,希望能“比打工赚得多一点”。但由于选址不好,又缺乏经验,这家店没有多少客人到访,她每个月还要再填5000元进去,而她20年的积蓄都花得差不多了。以上是一位女士在网上讲述的加盟遭遇。近几年,特许加盟在我国发展迅速,给众多创业者提供了新的创富手段。而这种模式,在国外已经非常流行。据报道,在西方发达国家,特许加盟的店面数占总店面数的50%以上。通过加盟,创业者可以利用特许经营企业的成功经验,少走弯路；还可以得到系统的培训；而通过总部集中供货,统一配送,自己也可以降低成本；而对于特许商来说,他们可以用相对较少的资金进行扩张,降低风险。
虽然不少企业已经开始意识到,特许商和加盟者之间应该是一种共生、合作的关系。但在处理双方关系的具体模式和细节上,仍大有文章可做。
利益结构
“把最大的利润让给加盟者”?
“只有让加盟者享有加盟的最大利润,他们才会拼命,把味千的招牌开到全世界。”日本味千拉面的董事长重光克昭曾说道。
据报道,近十年,味千日本本土加盟店只有160家左右,但海外加盟店快速拓展至近三百家,成为日本在海外市场最成功的连锁餐饮店,并被美国《商业周刊》选为2007年成长最快的亚洲企业。
然而,味千总部的收入要比它的加盟者少得多。据悉,日本各加盟店一年的总营业收入将近70亿日元,而味千总部不超过17亿日元。中国味千市值超过110亿元人民币,拥有过半股权的中国加盟者潘蔚,身价60亿元人民币；但重光克昭本人只持3.15%的股权,他作为法人代表的重光产业,持股比重也只有1.26%,总股权加起来不超过5%。
当然加盟终究是一门生意,特许商并非人人都是“活雷锋”。鼓励加盟商成为股东的方式,能使加盟商和特许商成为利益共同体。这样的思路同样体现在加盟收益模式的设计上,有些特许商在收取加盟费之外,还会向加盟店收取一定比例(一般按月销售额)的权益金。
标准化
不代表加盟商可“无为而治”
“标准化”被很多人认为是特许加盟的核心价值,这样才能容易复制,进而快速扩张。所以,不少企业会要求加盟商在品牌形象、店面设计、内部管理等各方面,做到与总部一致。
这首先需要特许商在各个环节对加盟商提供充分的支持。加盟者一般资金有限,无法支付土地费用和建筑费用,也难以争取到贷款,麦当劳就先帮加盟商寻找合适的开店地址,或者购地自建连锁店租给加盟者,或者先从物业业主手中把店铺长期租赁下来,再转租给加盟商,自己还可以赚取差价。很多连锁品牌属于快速消费品行业,对仓储物流的管理有较高的要求。具备一定实力的特许商除了在各地自建仓储外,供应链管理自有一套。记者曾在7-Eleven华南总部看到7-Eleven供应链流程图,依靠近乎“龟毛”的管理,7-Eleven日本能达到每天三次(一般为每天一次)的供货水平。
但这并不意味着加盟商可以“无为而治”。首先,成熟的特许商会“提高”加盟门槛。如让加盟商从最普通的店员进行不少于三个月的实习,增强其对企业文化和管理实践的认知。其次,建立加盟商之间的业务沟通平台。在对连锁企业半个多月的走访中,记者发现,一些国际知名连锁品牌的主管普遍认为,开放透明的加盟机制,反而能降低加盟风险。
教育行业连锁更是强调通过“培训”进行品牌维护以保持总部的控制力。“培训支持是最大的成本。”早教连锁品牌金宝贝中国总经理陈炜坦言。
“两条腿”
用直营店帮加盟者探路
有不少企业都是直营店和加盟店并行,如何协调他们之间的关系呢?广东省连锁行业协会会长孙雄接受记者采访时说,要让“直营店做形象,加盟店做市场”。
叶国富在创立“哎呀呀”饰品连锁店不久后,就在北京、上海的一些繁华地段,开了数10家直营店。他认为,这样能迅速扩大“哎呀呀”的知名度。他对记者透露,“哎呀呀”目前直营店和加盟店的比例是1:9。“这个比例在业内较高。”
美宜佳有5%的店是直营店。周振兴说,有些地段美宜佳很看好,但有的加盟者不管贸然进入,美宜佳就会先在那里开直营店,“做一个样板”,这对加盟者来说,更有说服力。
而便利店连锁品牌7-Eleven的做法有些独特,先开直营店,等待生意开始好转并趋于稳定后,可转让给店长加盟,前提是,这位店长是King of Road。广东赛壹便利店有限公司运营总监麦子球解释,能降低加盟者风险、保证品牌品质。
品牌再好,加盟亦忌盲目
虽然通过加盟获得成功的创业者不少,但也有不少人跟这位女士一样,尽管投入了自己半生心血,最后却遭遇失败。
首先,很多特许商本身存在很多问题。今年4月,中央电视台《经济半小时》就报道了三家涉嫌加盟骗局的网站,他们聘请了一些明星代言吸引投资。
事实上,国务院2007年批准实施的《商务特许经营管理条例》规定:特许人应当从首次订立特许经营合同之日起15日内,依照本条例的规定向商务主管部门备案。相关备案企业的信息,都在可以在商务部网站上查到。
不过,即使加盟一个品牌比较好的企业也不能盲目进入。广东省连锁行业协会会长孙雄说,创业者在加盟一个行业时,首先要喜欢并熟悉这个行业。便利连锁品牌美宜佳副总经理周振兴也提醒,创业者加盟前一定要在店面选择、区域消费者分析等方面做好充分的调研。
值得注意的是,本专题我们虽然描述了几家企业的加盟模式,但这些企业的老总自己也承认,加盟他们不能保证完全成功,他们也告诫广大的加盟者:加盟需谨慎!
知多D
特许加盟:国际特许经营协会的解释是,特许加盟是特许人与受许人之间的一种契约关系。根据契约,特许人向受许人提供一种独特的商业经营特许权,并给予人员训练、组织结构、经营管理、商品采购等方面的指导和帮助,受许人向特许人支付相应的费用。通俗讲特许经营是特许方拓展业务、销售商品和服务的一种营业模式。
