读董明珠《行棋无悔》有感 行棋无悔 董明珠 pdf

有个习惯,很少去书店买书,而是喜欢逛旧书摊。不仅仅因为这里的书便宜,更是为了一种闲适的心境,还有那份对意想不到收获的期待。喜欢去淘自己真正想读的书,而不被各种浮躁所影响。

三个月前又有机会逛旧书摊,随便买了几本旧书,其中一本就是董明珠所著的《行棋无悔》,这本2006年出版的书距离今天已经五年之久。如今读起来就象在读一本历史,更多了些厚重和份量!

翻开《行棋无悔》这本书,仿佛在读一本战争史,淮地哗变、图穷匕现、壮士断腕、商战无情、生死关头、鹿死谁手,一个个充满“暴力”的词汇是中国空调行业激烈竞争的真实写照,也体现了格力空调杀出重围称霸行业的艰辛和魄力!


读董明珠《行棋无悔》有感 行棋无悔 董明珠 pdf

董明珠的铁腕柔情,格力空调的钢铁品质,在中国是一个传奇,在这传奇的背后注定有她不同凡响的一面!这一面究竟是什么呢!想了很常时间,我觉得格力有一种品质,那就是“永不满足”,是一头永不满足的雄狮。

董明珠出身于格力空调销售员,渐渐成长为公司主管销售的总经理。朱江洪则为机械工程师,主管质量和生产。两人一个主抓质量,一个主管销售,一个低调冷静,一个高调强硬,两人相得相得益彰,相映成趣。两人共同的品格铸就了格力的品格,那就是品质过硬、从不服输、永不满足。正是有了这两个人的相辅相成,再加上中国城市化对空调的需求大环境,成就了今天的格力。知道了这个大环境,我们才能更清晰的认清格力品格的成长历程。

2000年前后是中国空调行业天下大乱群雄并起的时代,空调价格大战此起彼伏,格力只是其中的一支力量。此时的中国家电行业还在走自产自销的老路,但各地经销商实力正在不断成长。经销商有地缘优势、人脉优势、渠道优势,很多电器生产商不得不依靠当地的经销商销售自己的产品,在发展过程中,经销商越来越强势,导致的问题就是经销商与生产商之间谁主导谁。从而会产生两种不同的销售模式:

一种是经销商向生产商采购产品,然后自己销售。生产商不得看经销商的眼色,因为经销商可以卖你的产品,也可以不卖,经销商通过经销多家品牌的商品,可以向生产商提较高的价格要求,得不到满足就不再销售该品牌商品。这样就给生产商带来巨大的压力,当满足不了经销商的要求时面临巨大的风险。

这种销售模式是经销商把生产商置于竞争最前线,逼着生产商之间展开激烈的竞争,表面上有利于消费者,客观上淘汰了一批竞争力差的生产商。但弊病也非常明显,销经商并不一定销售性价比最高的商品,而是销他们利润最高的产品,价格战不可避免;生产商不得不看经销商的脸色,从而被迫附和经销商的需求,只生产可以盈利的商品,而没有动力去生产更符合未来需求的商品;生产商的利润被剥夺,失去应有的原始积累,失去对更高科技研发的动力。最终受到伤害的是整个中国空调行业,当然也包括消费者。

面对这种局面,多数空调生产商不得不向经销商低头,同意把自己放在竞争的最前沿。格力空调没有屈服,而是与经销商之间展开了你死我活的斗争,董明珠既是这场斗争的指挥官,也是身在最前沿的战士。

2001年,淮地经销商与格力电器的斗争已经白热化,最后演化为暴力抢夺格力电器派到该地销售公司财务人员的公章,董明珠豪不相让,冒着生命危险亲自去解决此事。最后,董明珠壮士断腕、痛下杀手废掉了这家经销公司。淮地是格力空调起家之地,淮地的经销商为格力的发展曾立下汉马功劳,如果废掉淮地的经销商,不仅仅影响到淮地的空调销售,也可能影响到其它地方经销商的稳定。

这些董明珠当然知道。但这是一场谁控制谁的斗争,如果输掉这场斗争承认经销商的主导权,格力将像其它生产商一样看经销商的脸色行事。这是董明珠无论如何也不能接受的。董明珠这样做是需要极大魄力的!事实证明,董明珠的这个决 定为格力空调的发展奠定了历史性的基础。

2001年,董明珠在淮地建立了自己的销售公司,2002年,格力的销售不仅没有下降,而且还得到了很大的提高。

除了淮地,其它地方也出现了经销商想要主导格力的局势,都被董明珠一一平定。

从此,格力空调走向了更外一条产品销售道路,那就是生产商控制之下的产品代理销售模式。经销格力空调的销售商只能销售格力空调,并且要服从格力制定的各项政策,特别是价格。从而有效的避免了价格战,真正做到销售者与生产者相互支持,成为一家人,而不是敌人。

这种销售模式由生产商完全主导,避免了行业间,甚至是同品牌间产品不同经销商间的竞争,为企业的销售发展提供了很好的平台。最终使格力空调完成了资金的原始积累和科研的原始积累。也为中国的其它企业探索出了一条成功的产品营销之路。

格力在成长,以国美和苏宁为代表的各地的经销商实力也在成长。

如果说2001年前后格力与各地经销商之间的斗争是狮子与野狼之间的斗争,那么2005年前后与国美、苏宁之间的斗争则是狮子与狮子之间的斗争。国美和苏宁成长成全国性的家电连锁店之后实力大增,这种更具竟争力的家电销售模式一路攻城略地,各地电器经销商纷纷破产。电器生产商与国美、苏宁谈判的筹码更少,不得不依附于他们的销售渠道。

面对这样的电器销售巨头,格力也面临着极大的压力,是利用他们的渠道,还是依托于自己的渠道?如果借用他们的渠道,将不得不答应他们的要求,降价是必然,如果降价,自己的经销商怎么办?如果不借用他们的渠道,格力的产品就无法在这些巨头上千家商场中销售,如果不在这里销售将会大大减少消费者接触到格力空调的机会?

很显然,如果双方谈不成,生产商、经销商和消费者都是输家。如果谈成三方都是赢家。而最终的结果是格力再次缺席了他们一年一度的商品采购大会,也就意味着双方无法答成妥协!商场就这么奇怪,宁愿双输也不愿意双赢!很长时间国美、苏宁里没有格力空调!

格力电器与国美和苏宁的斗争一直持续到今天。格力之所以有这个底气与2001年同各地经销商的斗争密不可分,也正是那次斗争格力建立了自己可以掌控的经销渠道,为这次斗争提供了筹码。

格力空调对销售的绝对控制有效的避免了价格战,靠质量打天下是必走之路,也是成功之路。为格力的发展赢利了主动权。

2006年,格力产销行业第一,并且此后一直保持这一地位。成为空调行业的霸主,成为这个草原上最具有统制力的狮子。很多人认为此时的格力应该以防守为主,以保第一为主。然而格力并没有这样做,虽然已经是霸主,她仍然极具攻击性,他要让竞争者不断的遭受打击,用她最擅长的武器攻击敌人最脆弱的地方,每一记重拳都让竞争者难以招架,最终形成别人无法撼动的地位。构建起所于自己的护城河。这是格力自我完善的必经之路,难得的是,这条路是格力自动自发的,而不是被动的。

2001年3月,格力空调“真金不拍火炼,格力空调请消费者看心脏”!打开包装直面消费者;市场无人敢跟进!

2010年3月,推出12年全免费包修,变频百日包换;市场无人敢跟进!
2011年3月,格力承诺,变频空调一年包换,十年包修;市场无人敢跟进!

为什么没有人敢跟进呢?这正是格力出拳“狠毒”之处!接不接这招都不是!

格力的目的只有一个,就是不断的打击竞争者,不断的淘汰竞争者,不断的让那些想靠打价格战的企业没有立足之地!我相信,类似这样的重拳格力还将不断打出。

格力敢做出别人不敢跟进的承诺,与负责产品质量的朱江洪密不可分,是过硬的质量给格力这样的底气。

在成为行业第一前,格力战斗不止、奋勇前行,是形势所迫;在成为多年的行业第一后,格力没有懈怠,仍不断主动出拳,仍然极具攻击性,这一点尤其让我欣赏。所以称之为“永不满足的雄师”!

格力的成功给人很多启发,重要的有以下几点:

第一:对自身品质的绝对自信造就了格力在市场上的自信心;

第二:不畏困难,自力更生,自己的命运一定要掌握在自己手中;

第三:从不满足,即便做得行业第一仍能自我加压,不断主动出拳打击对手,而不是被动防守。

  

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