工业品营销:赢得客户信任的七招

 工业品营销:赢得客户信任的七招


信任,是工业品营销之魂,工业品营销的一切行动都是为了赢得信任。在工业品营销的实践中,营销人员必须牢记:只有赢得信任的行动才是有效的,只有激发行动的信任才是有价的。工业品营销人员可以通过以下七招快速赢得客户的信任。

第一招:倾听

要想赢得客户的信任,首先必须要学会倾听。千万不能心不在焉的。注意:

(1)坐在客户的左边

(2)保持适当的距离

(3)保持适度的眼光接触

(4)倾听的时候不要打岔

(5)不要发出声音

(6)对关键的做记录

(7)回问并确认客户所讲的话

(8)要听客户所要表达的真正的意思,而不是听客户所讲的话

第二招:赞美

要想赢得客户的信任,要学会赞美。人性的七大弱点中指出,每一个人aihuau.com都希望被肯定。赞美可以迅速缩短人与人之间的心理距离,制造良好的沟通氛围。赞美,还可以给对方无穷的力量。瞧那个小伙子一个人植树无精打采,假如对面站着一群长发飘飘的美女,这个小伙子一定有使不完的劲。

第三招:模仿

模仿,可以从形体等综合方面与对方的经验和知识、偏好产生共鸣。符合AT法则个体人格信任建立的第二条。比如:对方很喜欢抽555牌香烟,即便您不喜欢抽这个牌子的香烟,您也要表现出很喜欢,最好和上“我也很喜欢555,因为一抽三五,烦恼全无!”但要注意:当对方是口吃的时候,你千万不要模仿,否则会酿成大祸的。

第四招:不断地认同

客户疑义是我们销售的开端。任何客户一开始总是半信半疑的,所以我们要从客户的疑义开始,熟练运用我们的销售技巧把相关知识与标准等相关信息告知客户,让客户不断地认同我们。其中,我们也要不断地认同客户,让客户参与讨论中,最好让客户用自己的语言说出对我们肯定的部分。

第五招:专业知识

专业度,一定是通过专业知识所体现出来的。所以,专业知识的学习,是赢得客户信任的最为重要的途径。干一行,就要有一行的样子。对自己行业的了解、对自己产品知识-爱华网-的了解以及对客户所在行业、客户情况的了解,是专业学习必须掌握的主要内容。专业知识,最低的标准就是不要说外行话。

第六招:得体的服装仪表

服装仪表是人际技能的外在表现,也是对客户的尊重与认同的信号。某外资企业为了突出自己的企业档次,给每一个人员配备了高档的西装。而这家企业的客户是分布在荒郊野外的养殖户,当销售人员穿着笔挺的高档西服拜访客户,客户认为销售人员只是来指导的,总是和销售人员保持很大的距离,生怕把销售人员的衣服弄脏了。当这家企业要求销售人员一律穿工作服(必须穿比较脏的工作服,新的-爱华网-工作服也要故意弄一些脏)去拜访客户,一下子拉近了客户的距离,销售进展很是顺利。

第七招:客户的验证

没有任何客户愿意第一个“吃螃蟹”,作为别人的试验品。所以,我们最好在与客户交流之前,尽量多了解客户的情况,了解的越多,才能够把握好什么样的客户才能够作为客户的验证。某企业准备打开中小民企的物流市场,于是召开大型的报告会,大谈特谈其过去的成功案例—都是为500强以及著名外企的服务成功案例。效果很差,究其原因是,民企发现这家企业太规范了,服务的客户太高了,与他们的差距很大,根本起不到榜样验证作用。

最重要的是客户验证,榜样客户要愿意为你验证才行。千万不能编造客户验证。要想有客户验证,你必须和客户交成朋友。而交朋友的唯一方法就是你自己首先必须够朋友。

  

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