了凡生意经1一22集 《小老板的生意经》第一章(1)



一、核心篇——把握生意本质,才能赚大钱

1.火车站旁为啥要开烧饼店

1.火车站旁为啥要开烧饼店

常言道,做生意就是拼谁的“码头”好。同样的生意,在不同的地段,生意的好坏可能相差十几倍甚至几十倍。肯德基和麦当劳的负责人说,他们成功的经验之一就是选择了最合适的地方做快餐。可相似的地点、相似的生意,有的人定位精准挣到了钱,有的只能混碗饭吃,这又是为什么呢?

小李是铁路职工,因身体不好,长期跟车做乘务员有点吃不消,近段时间赋闲在家。铁路局火车站有很多门面招租,实行内部竞标。总的来说,价格比对外的价格有些优惠。

小李前期也去了解了一下情况,基本上这些门面都是用来做行李寄存处、小超市和小饭店。小李也有几个以前的同事在承包店面,总的来说还没有谁赔钱,只是个辛苦操心的活,每天都得有人守着。挣的钱比上班多一些,大约一年下来除了成本费用,能有8万~10万元的收入。

小李也没有想太多,心想自己的身体现在跑车受不了,守店应该还是没有问题的,不过是每天拖的时间长一点,每年的收入虽说不是很高,但比上班还是要强一些。同时,万一自己不想干,还可再私下转包给铁路系统以外的人,赚点小差价。于是,小李参加了竞标。小李的家底有限,面积大、位置很好的门面,竞争的人多,价格也高,自己也拿不下来。最后,小李只拿到一个位置相对不是很好的店面,是在公交车进站那个地段,并非火车站进出站口的黄金位置。店面的面积也只有10平方米。虽说是这样,小李还是很高兴,终于找到一个力所能及又能改善家里生活条件的谋生手段了。

小李没有做生意的经验,不知从何下手,于是请来自己长年做生意的哥哥大李帮忙把关策划。

大李对小李的事很热心,专门抽了一周的时间,进行了多方面的调查,最后建议小李开一家阿郎烧饼店。

小李有点不明白,怎么大李就看中了这个生意呢?大李笑呵呵地解释道:“做生意看起来很复杂,其实有很多的门道和花样,但最本质的东西,就是解决顾客的需求。只要将顾客的需求分析透了,你的服务又做到位了,生意就做成了。具体到你的这个店,我们来分析一下,火车站的店面都是为上下车的乘客服务的,没有什么居民到这边来消费吧。”小李笑着说,“这是当然了,火车站边的东西比其他的地方要贵好多,谁会没事跑到火车站来购物呢。”

大李接着说,“乘客的需求一般就是解决一些基本的出差生活要求,谁会期待在火车站能品尝当地的特色美食,所以火车站边上的饭店主打的都是快餐、盒饭、包子、点心等,对吧?”小李说,“这是自然了,没有人期待能在火车站吃到当地名厨做的名菜。”

大李看小李一直在点头,也就没有停顿。接着说,“你也看到火车站边上只适合做三四种生意,这由这个地方的特色所决定,什么样的地方只能做什么生意。而你的店面离进出站口远了一点,做行李寄存处,做不过那些离进出站口近的店,乘客不会拖着行李舍近求远,同时你的店面面积相对小,存不下多少东西。如果做小超市也不合适,一方面还是面积太小,乘客一般怕小店欺客,卖的东西价高,质量上也没有保证;另一方面你的店面离进站口有点远,乘客大包小包提着行李当然希望离火车站越近购物越好,可以少提几步路。那么你只剩下开饮食店这个选择了。我又调查了一下,火车站边上的饮食店生意一般化,所以才建议你开有点特色的烧饼店。”

小李听了大李的长篇大论,心里暗暗佩服,大李分析问题还真是一套一套的。这时大李卖了个关子,停下来不说了,反过头来问小李,“那你知道为什么我没有建议你开个包子店、面馆或者快餐盒饭店呢?”小李想了一下说,“是不是你看到现在火车站边上相同的这些店面有很多了,担心我没有特色,生意做不起来,所以让我做个别人没有的,人无我有嘛。”大李笑了笑,说,“你这个理由也不错,只不过这不是最核心的问题,而是没有看到问题的本质。就算火车站边上没有一家包子店,我也会建议你开烧饼店”。

小李这时有点不明白了,大李谈兴渐浓,点着一根烟,接着说,“我们还是回到刚说的对顾客本质需求的分析上,乘客在火车站吃饭是为了解决最基本的温饱问题,那么他们需求的是价格不贵、能充饥、方便不耽误时间、口味上也还能过得去的食物对吧?”小李听到这不由地插嘴说道,“哥,你说的都有道理,难怪大家都是开这几类的饮食店,不过,你说的这几个要素,包子店、面馆、快餐盒饭店也都有啊。”

大李看了小李一眼,说:“从小你就喜欢插嘴,现在这个毛病还没有改啊。是的,很多人都看到了上面几个要素,所以大家才做这几类的生意。但做生意有个短板理论,它是说生意就像一个圆木桶,木桶由很多块木板组成,生意的好坏就如桶里能装多少水。而决定桶里能装多少水,并不在于其他的木板能有多长,而在于木桶最短的那块木板有多长。我刚才的话还没有说完,小李那由你来分析一下,为什么现在这些饮食店都挣不到多少钱呢?”

小李这下子可真的回答不出了,心想我要是也能找到他们不挣钱的原因,我也和你一样能吹会侃,做起生意来也有板有眼了。大李看到小李发呆的样子,不禁笑了笑,接着说,“这块短板就是卫生,火车站边上的洋快餐因为有统一的卫生监控体系,所以人们不担心他们会出卫生方面的问题,可以放心地去食用。而目前我国一些火车站附近的小店给人留下的印象并不好,万一在出差过程中吃坏肚子怎么办?谁还会千里迢迢地赶过来打官司?火车站边上的店做的都是过路客的生意,没有去想怎么招回头客,服务质量本来就要差一些,所以乘客对小饭店多数不太放心,能不在火车站边上吃就不吃,只有扛不住了,才勉强对付一下,这样的生意怎么会好呢?这就是火车站附近的小饭店生意总不能火、挣不到多少钱的原因。包子的馅是什么做的?面粉有没有变质?做快餐用的是不是地沟油?每个人在吃饭时抱着这些疑问,互相不信任,怎么会有好的生意呢?”

小李听了大李的一番话,半天说不上话来,平时自己也有这种感觉,只是没有像大李一样能分析得这么到位。他挠挠头说道,“哥,按你这么说,我的生意就做不成了?我绝对注意自己的产品卫生,保证让所有的人吃了都不闹肚子,你看行不行?”|!---page split---|

大李叹了口气,说道:“这不是我们现在要讨论的重点,以后国家在卫生饮食方面抓得更严了,谁家做的食品不卫生,罚他个倾家荡产。这样才能让大家在任何地方都能吃到放心的食物,那么以后这个行业的短板也就不存在了。现在能解决这个短板的就是洋快餐和几个大的中式快餐的连锁店,对于小店来说没有更多可行的方法,因为你的顾客大多数一辈子只能在你的店里消费一两次,你根本没有机会在短短的时间内让他们对你建立信任。对于小店来说,销售出的产品才是几元或者十元、二十元的食物,怎么能有更多的资金投入来建立品牌呢?”

大李话锋一转,说,“国家的大事我们以后再说,我们还是说说你的那个小店吧。开阿郎烧饼店,你的原材料很简单,制作也很方便,乘客可以看到你现做现卖,在卫生方面让他们放心很多,将这块短板补上了不少。同时口味也大众化,很多人能接受。价格也不贵,每张饼才2元钱,一般人吃两张饼就差不多了,在制作时间上也快,不需要顾客等。对于赶时间的乘客来说,他还可以边拿在手里吃,边去赶车,很方便。并且这个品牌在全国很多地方都有加盟店,很多人都吃过,所以看到你的这个招牌,就知道你的产品是个什么样口味和价位,省去了他们选择时的不确定性。对你来说,还有几个好处,你以前没有开过饮食店,如果开其他的店你一下子不好入门,饮食店的管理也是门学问,而且你手艺上也跟不上。如果加盟他们这个品牌,他们可以对你培训,你学会这个手艺也不难。尤其这个投资也很小,对于你来说没有资金上的压力。”

经过大李这样麻雀解剖般的分析,小李想清楚很多事,以前只是看到生意表面上的一些东西,谁知背后还有这么多的门道。小李的店在一个月后终于开张了,学成回来后的小李,带着两个小工,穿着整齐雪白的厨师服,每天在店门口搭起的透明玻璃工作间里不停地忙碌,每个操作都能让乘客看得清清楚楚,大大减少了乘客对卫生方面的担心。小李的店一天下来能卖出上千张烧饼,周围比他位置好、店面大的其他饮食店,每月的盈利比他少好几倍。小李也慢慢学会了怎么做生意,他把矿泉水、饮料,杯装的豆浆、绿豆粥和阿郎烧饼搭配起来一起卖,生意越做越火。

要解决问题,首先要分析问题,找出主要矛盾、次要矛盾,分别制订解决方案,加以实施。不过,找出主要矛盾,找到根本原因并不是那么容易,人们常常会把目光停留在很多表面的矛盾上,最后不能很好地解决问题。如我们很多的老板一谈到竞争对手时,总是从价格、服务、促销政策上进行对比,这些方面当然是需要对比的,这些数据也都很有参考价值。不过,如果只是在这些方面进行简单地比较,就会限制自己,在价格上拼,利润会降低;在服务上比,成本会提高;在促销政策上比,会影响到整个产品线是否能持续发展。这个时候是不是应该静下心来找找最本质的问题到底在哪?

2. 一起卖假货?还是换个法子赚钱

2.一起卖假货?还是换个法子赚钱

现在,我国有很多地理标志农副产品,借助当地特有的种植、养殖技术和加工条件,在市场上深受欢迎。例如,湖南的浏阳鞭炮、西湖的龙井茶、阳澄湖的大闸蟹等,都因为拥有国家地理标志产品头衔,使品牌更响亮、市场更大。共享这个品牌的当地人,也都尝到了甜头。可也有些地方的名优产品没有申请到国家的地理标志,还有些地方因为管理不到位,品质上没有监控,直至将原来的名牌做烂了,最后不得不改行,退出市场。那么,在没有规范管理的情况下,是不是只能随波逐流,大家都做伪劣产品赚点现钱,等做不下去了,再一起改行呢?

小张的家乡盛产黑木耳,家乡大大小小的黑木耳加工贸易类企业有几百家,在全国黑木耳市场占了30%左右的份额,很多人都通过这个产品发家致富了。于是,做这行的人就越来越多,反正这行技术含量不高,又都是当地人,都有自己的收购和加工渠道。现如今如果哪个东西能挣钱,大家就一窝蜂冲上去,每个人都去分得一杯羹,接着就会恶性竞争,将这个行业慢慢搞垮,谁都不挣钱。最后大家再去寻找新的领域,开始下一轮的恶性循环。

小张刚开始做黑木耳生意的时候,每年能批发5万公斤,每公斤干黑木耳批发还有2元的利润,到后来每公斤的利润压到0.4元,批发量每年也只增长到6万公斤。这个生意都快没有办法做下去了。于是有的人开始从成本上下工夫,将一些发霉、变质、腐烂的黑木耳用墨汁或者其他材料浸染后,添加糖、淀粉,再经过硫酸铜、硫酸镁、卤水、尿素、明矾、氨水等有害物质的处理,掺到正常的黑木耳中。这样操作成本当然下来了,他们的产品每公斤能挣2元左右,比小张的利润高得多。更有甚者在黑木耳中加入水泥,增加黑木耳的重量。

这哪是在卖木耳,简直就是在卖水泥。

小张正常的黑木耳生意被这些假冒伪劣产品挤得经营不下去了。小张也知道这些造假的方法,可他不愿昧着良心做这事,这些东西都是要入口的,人吃了是要生病的,长期食用无异于慢性杀人。但小张不跟着这么做,生意又做不下去。小张也曾劝过周围做黑心木耳的同行,“这么做迟早要将我们的黑木耳品牌搞垮的,到时大家都没有饭吃。”可周围的人也很无奈地说,“你现在不做,你现在就得垮。你不做别人还是一样在做,反正这个品牌也会垮,为什么我不在这个时候赚一把呢?到时也好有资金去干点别的。这个品牌如果是我一个人的,我肯定爱护。可是,现在大家都这么做,我就算是做真货,也没有谁信,到时还-爱华网-是要一起垮掉。”他们都笑小张太书生气,净想些没有用的事。

小张有个从小玩到大的同学小王。小王后来出国留学,之后在香港工作。小张和小王一直保持着联系,自己有些为难的事也常和小王谈谈,听一下他的意见。

一天,小王给小张打电话,感觉到小张闷闷不乐,关切地询问。小张将自己面临的困境和小王谈了谈。小王和小张是老乡,对这件事的来龙去脉也很清楚。虽说小王现在回家乡的时间不多,他心里还是很挂念家乡的发展,对这事也考虑了很久。听到小张这么为难,就将自己这一段想到的和小张聊一聊。

小王说:“这个事也没有什么可痛苦的,因为这不是你能改变的事,当人不能改变世界时,不妨先改变一下自己,让自己先适应世界,最后再想法子改变世界。”小张马上一句话就给驳了回去:“你也知道照这么发展下去,这个产业迟早要垮,到时大家都没有饭吃。而要挣黑心钱,我一辈子良心不安。”|!---page split---|

小王明白小张的个性,略停了一下,让小张的心情平静一点。接着说:“我并不主张你也去做黑心木耳,我只是说,我们更多的是要考虑在这种情况下,你自己怎么生存和发展?当这个行业垮了后,你是否还能再发展。行业管理有当地政府,他们不动,你现在的能力太小,想有作为也难。”

小张叹了口气说,“我也是这么想的,‘穷则独善其身,达则兼济天下’,先管好自己的事吧。不过,倾巢之下安有完卵?”小王劝道,“办法总是有的,我们一起好好分析一下,肯定能找到有用的办法。首先我们来看,现在表面上的现象是真货生存不下去,假货反而能盈利。为了价格更便宜,东西越做越假。但商业交易的实质规律是什么?绝对都是品牌制胜。现在只是没有人维护这个品牌,大家都在消费这个品牌。反过头来想,你如果现在做个优质的品牌,将质量搞上去,所谓危机就能迎刃而解。”

小张还是提不起精神,说:“道理是这样的,可怎么做呢?”

小王接着说:“既然我们对这个事情的本质认识一致,剩下的就是找到具体的方法了。我看我们家乡的黑木耳现在要收购到品质优良的并不难,只要价格出得合理。其他的人都在做掺了假的散装黑木耳,你用真货、好货,别人还是不会给你好货的价格。倒不如在这个领域和他们竞争做一种新包装的,是不是会好一些?”小张说:“这事我也想过,我只是换个包装,没有多大的作用,别人也可以印些塑料袋包装一下,区别不明显。”

小王笑了笑说:“我前几天在香港的超市里看到一种新的黑木耳产品,生产工艺和包装形式都不错,正想跟你说呢。用这种方式,肯定会和现在家乡其他产品形式区别开来。我还观察了一下,这种黑木耳产品在香港的超市卖得不错,很受欢迎。”小张一听就来了兴趣,连忙催问道,“到底是什么样的形式啊?”

小王听到小张的干劲上来了,接着说:“其实也简单,就是选择优质的黑木耳,通过真空压制变成一个个压缩饼干大小的标准化包装,用塑料袋密封好,一个家庭一次用一包泡发足够做一盘菜,十包用一个纸盒包装。这样,产品的档次一下子提高了,价格也可以卖到很贵。现在家乡其他人做的散装黑木耳主要销往全国的农贸市场,你如果做这种,可面向全国的超市销售。”

小张说:“好是好,不过以后家乡黑木耳的牌子倒了,大家都认为我们这个地方出产的黑木耳都是假货,我还是要跟着一块倒霉,‘城门失火,殃及池鱼’啊。”小王想了想说,“这样吧,你来香港注册一家公司,再为你的产品注册商标,将你所有的产品都标明是香港公司监制,和家乡其他的产品区别开来。”

小张听到这里,好像突然间发现了“新大陆”,连连催促小王赶紧给自己寄几盒样品回来研究一下,并委托小王去了解生产这种黑木耳的工艺、设备。

小张经过半年的研究和市场考察,终于在家乡成立了新型黑木耳加工厂。新产品刚开始推出时,采购商们并不怎么感兴趣,因为小张的黑木耳批发价比一般散装、掺了假的高出很多,他们只是顺便带一点样品回去尝试一下。小张工厂的销售主要靠小王在香港帮忙联系一些出口的单子。全国超市的销售渠道也慢慢地招人打开。小张的黑木耳批发利润现在达到每斤10元,走的是高端路线。而黑心木耳每斤利润降到0.3元,因为大家都做假货,那么他们之间一样还要打价格战。久而久之,做假货便无利可图。

正当做黑心木耳的都挣不到钱的时候,南方一家知名的报社针对黑心木耳作了专题报道,引起全国人民的关注,退货的退货,拒收的拒收。往日人来人往的市场一下子门可罗雀。当地政府也十分重视,收缴了大量的黑心木耳进行销毁,并对相关人员进行处罚。当初几百家黑木耳企业倒的倒,转的转,只剩下三十多家,几乎所有的造假企业都元气大伤。

 了凡生意经1一22集 《小老板的生意经》第一章(1)

小张的工厂却因为坚持生产优质黑木耳,而备受关注,首先,很多以前的采购商找不到更多的货源,开始尝试和小张做起了生意,产品的销售量一下子就增长不少。

另外,当地政府不能看着黑木耳这个产业真的垮下去,这会影响当地的财政收入,也为了挽回当地黑木耳的品牌形象,当地政府在媒体上大力宣传小张的产品品质如何优良,表明当地并不是没有真货。小张的产品借着政府的宣传,品牌的知名度自然提升不少。后来,当地政府又提供aihuau.com了相当多的资金和实施优惠政策,鼓励小张扩大再生产,让小张的企业作为当地的龙头企业带动整个产业的复苏和发展。

很多时候,企业都要经受诱惑。有的时候,有些事看起来像个很香、很甜的赚钱机会,但实际上可能是个陷阱。短期的利益当然重要,但作为企业,必须要有长期的规划。因为短期的利益丢失长期的增益,企业永远不可能发展壮大。有的企业决策者并不是有意去做一些违法、违规的事,只是没有找到合适的方法,为了生存只得随波逐流,最后还将企业带到危险的境地。

商品经济最核心的原则是公平交易。虽说道理很简单,可越是简单的道理,越是接近事物的本质。我们可以看到,在毒奶粉事件中,我国有很多家奶粉企业受损。有些大的企业虽扛过来了,但也脱了一层皮;而那些小的企业,就只剩下关停或者转产了。

  

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