销售与客户沟通技巧 销售技巧之挖掘客户



 销售技巧之挖掘客户?

    对于销售员来说,很多时候客户是要销售员去引导和挖掘的,但是我们应该怎样去引到和挖掘呢?怎么做才能跟好的销售呢?下面我来说个故事,也许大家就会有一定的了解了。

经典案例:一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨,她提着篮子,来到菜市场。

         遇到第一个小贩,卖水果的,问:你要不要买一些水果?

         老太太说你有什么水果?

         小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉,你要买哪种呢?

         老太太说我正要买李子。

         小贩赶忙介绍我这个李子,又红又甜又大,特好吃。

         老太太仔细一看,果然如此。

         但老太太却摇摇头,没有买,走了。 

 

老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。

         这个小贩也像第一个一样,问老太太买什么水果?

        老太太说买李子。

        小贩接着问,我这里有很多李子,有大的,有小的,有酸的,有甜的,你要什么样的呢?

        老太太说要买酸李子,小贩说我这堆李子特别酸,你尝尝?老太太一咬,果然很酸,满口的酸水。

        老太太受不了了,但越酸越高兴,马上买了一斤李子。

 

 但老太太没有回家,继续在市场转。

          遇到第三个小贩,同样,问老太太买什么?(探寻基本需求)

         老太太说买李子。

         小贩接着问你买什么李子,

         老太太说要买酸李子。但他很好奇,

         又接着问,别人都买又甜又大的李子,你为什么要买酸李子?

         老太太说,我儿媳妇怀孕了,想吃酸的。

         小贩马上说,老太太,你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的,就说明她想给你生个孙子,所以你要天  天给她买酸李子吃,说不定真给你生个大胖小子!

        老太太听了很高兴。

        小贩又问,那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?

       老太太不懂科学,说不知道。

       小贩说,其实孕妇最需要的维生素,因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够,还要多补充维生素。

       他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富?

       老太太还是不知道。

       小贩说,水果之中,猕猴桃含维生素最丰富,所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行!这样的话,你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。

       老太太一听很高兴啊,马上买了一斤猕猴桃。

       当老太太要离开的时候,小贩说我天天在这里摆摊,每天进的水果都是最新鲜的,下次来到我这里来买,还能给你优惠。

       从此以后,这个老太太每天在他这里买水果。

步骤/方法   在这个故事中,我们可以看到:

第一个小贩急于推销自己的产品,根本没有探寻顾客的需求,自认为自己的产品多而全,结果什么也没有卖出去。

 销售与客户沟通技巧 销售技巧之挖掘客户
第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明,一是他第一个问题问得比第一个小贩高明,是促成式提问;二是当他探寻出客户的基本需求后,并没有马上推荐商品,而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后,他推荐了对口的商品,很自然地取得了成功。

第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业,他首先探寻出客户深层次需求,然后再激发客户解决需求的欲望,最后推荐合适的商品满足客户需求。

他的销售过程主要分了六步:

第一步:探寻客户基本需求;

第二步:通过纵深提问挖掘需求背后的原因;

第三步:激发客户需求;

第四步:引导客户解决问题;

第五步:抛出解决方案;

第六步:成交之后与客户建立客情关系,为以后的销售打下良好的基础  

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