幼儿园区域评价 怎样评价你的区域市场?



  又一年过去了,作为业务人员,每个人都要操作市场,我们怎样去评价自己一年的市场成果呢?

  作为市场它分为整体和局部,所谓的整体,我们就是指市场的全部,比如市场整体今年的销量多少?比去年增长了多少?市场占有率是多少?市场销量是否达到了领导的意图?是否完成了公司的指标任务?这就是对市场的整体的认识。局部的认识分为:核心产品的增长情况?新品的推广情况?新品的增长情况?市场渠道的开发情况?在增长中,是分销量增长了?还是市场存量增长了?-爱华网-这些局部的要素都决定了市场的竞争力。分销量增长了说明市场竞争力提升了,但是分销量没有提升,只是市场存量提升了,那么对市场来说是危险,而不是机会。

  对市场的认识和评价不仅可以从整体和局部的角度进行分析,也可以从结果和过程的角度进行分析。于是有了一系列的市场评价指标。

  一对结果的评价。

  区域市场总销量。与他相关的几个指标:区域市场销量增长量和增长率,这其实是我们很多公司评价业务人员一年来的成果的根本指标,销售量提升了那么,也许明年等待你的就是升职,销量下降了,也许明年等待你的就是走人。一切以结果为根本的评价标准。而不管你怎样去操作市场的,你采取了什么样的方法?你为什么销量下滑?而这在有些老板眼里不重要,他们只看结果,只看数据,你的销量是增长了还是下滑了,是否完成了公司的任务。才不管你是怎样完成的。

  二是对过程的评价。这些指标就有些复杂了。这些指标囊括了你这一年的辛苦,囊括了你这一年的智慧。

  1、渠道指标:客户开发数,这一年开发了多少客户,每个渠道开发了多少客户;客户重复进货数,这个指标是检验你的开发的客户的质量, 新渠道开发数,你是否通过自己的努力建设了新的渠道,原先不买我们产品的渠道现在销售我们的产品了。二批开发数,这个指标决定了你的货物的流通速度。

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  2、终端指标:铺货率,有销售我们公司产品的终端数量占总终端的比率,可以用抽样法去判断。重复进货率,重复进货的终端占铺货的终端的比率。消费者回头率,消费者是否产生回头消费,这个指标决定了一个产品是否真正的被消费者接受,也表明了产品推广的成功。排面率或者称之为货架比重,产品进店品项与单个品项排面的乘积,就是自己的产品所占货架与同类产品所占总货架的比率,这个指标反映了业务人员的努力程度。

  3、市场环境指标:价格稳定性指标,是否有乱价行为的出现,出现的次数。竞争对手的竞争力指标,包括竞争对手的同类产品的品项、价格、市场力度等指标。这个指标主要是考察自己的产品在市场中的地位。也可以考察市场占有率这个指标。有相同的考察效果。

  4、经销商合作指标:就是指经销商是否配合你的工作,你的市场操作方法是否能达到经销商的赞同和配合,这个指标重点考察你的沟通能力,能否说服经销商听你的市场操作思路。

  5、市场竞争力指标,在市场操作中,从销量上,我们使销量发生了变化,从市场的质量上分析,就是我们是否提高了我们产品的市场竞争力。主要包括一些指标:核心产品的增长率,是否发生了大幅度的增长,新品推广的成功率,你在核心产品增长的前提下,推广成功了多少新的产品,用于保护你的核心产品。利润率与配合率,这个指标既是结果指标。也是竞争力指标,只有客户获得了利润,他才会更加的配合你,市场才会更加稳定的增长。

  评价一个市场,我们既要从整体上评价,也要从局部上评价;我们既要从结果上评价,也要从过程上评价;我们既要从市场销量上评价,也要从市场质量上评价。

  从销量上,我们只能看到当前的量的变化,但是从质量上,我们却可以发现市场的增长是否具备持续性,产品是否具有可续性,是否具备后备产品。销量的增长是否具备价值,是否是核心产品的增长,是否带来市场竞争力的提升。这些都是从市场质量上去评价一个市场。

  

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