市场营销技巧 乡镇手机市场状况与营销技巧(二)



六、乡镇手机市场营销技巧:

关键点:如何让乡镇零售店成为你持续的核心客户?

1、让自己独立起来

思考并行动起来,成为一个独立的、真正有价值的代理商!代理商是厂家与零售店之间的枢纽,在营销链条中有着举足轻重的价值和意义。笔者见过太多对厂家过分依赖,对产品过分依赖的代理商。拿着自己长腿的产品,以高空放货的方式做代理,这种方式注定不会有核心的客户跟着你。

2、用服务真正体现代理商的价值:

(1)、产品品质和售后服务是保障。需要真正有慧眼的代理商真正看到这一点。相对而言,乡镇客户对于单机毛利要求没有大卖场的高,最关注的是产品品质和售后服务这两块。因此,定位于乡镇渠道的代理商,在选择厂家时,这两点是最基础的考虑要素。

售后这一块,不妨可以考虑,依据性格的火爆程度,对客户进行分类。优先处理火爆性子的客户的售后问题,这样可以微小的代价基本满足所有客户的需求。

(2)、送货上门:

乡镇零售店资金有限,不可能囤太多的货。他们订货走的是“小步快跑”的模式,同时,帐算得很细,采取送货上门的方式能解决乡镇零售店老板的后顾之忧。更重要的是,这种方式,能够屏蔽掉很多同行的竞争干扰。试想,你的服务能够让你的客户足不出户,他只需面对你一个人,这时,还剩多少竞争对手在干扰你和他的合作呢?

需要关注的是,少则2至3天,多则一个星期,你的业务员要能到你的客户店里一次!

(3)、简单有效的市场投入:

不需要太多花哨的东西,一条横幅、一些礼品,就能让这些客户倍儿有面子。如果,再能给他们做个店头,支个帐篷,他们会心怀感恩。一个辽宁的省包聊到,他有个这种客户,逢年过节便给他捎土鸡蛋,捎小米,捎一切农家出产,但城里难买的“土特产”。他自己没觉得对这个客户有多少关注和支持,但是,在乡镇市场上,这种生意和感情联结得特别深厚。你不经意之-爱华网-间所做的微不足道的行为,有可能已让对方兴奋得一夜睡不着。

 市场营销技巧 乡镇手机市场状况与营销技巧(二)

现场促销,在乡镇市场反而是次要的。对于他们来讲,这种促销方式,往往更不靠谱。

(4)、生意模式:

如果你是地包,价格、促销政策,自己来谈;如果你是省包,让你的区域经理来谈。总之,别让送货的业务员谈!这种方式的好处是,让乡镇店老板觉得你重视他!你的业务只需做好送货、收款、收送售后机、配送市场物料和礼品等等这些物流配送的工作就可以了。这也有一个好处就是,你不需要招业务能力太强、综合素质太高的业务员,相应就能降低人员成本。

让你的业务员别总盯着时间,一心一意!上面说过,一个乡镇,手机店可能有2至3家,正事忙完了之后,先别忙着赶往另一家。可到未合作的另两家店里稍歇个10至15分钟,拉拉家常喝口茶。这时不要出口即谈手机,谈合作。就做一件事,拉家常就好。好处在于,你随时可以客观了解很多情况。同时,如果你正在合作的客户出问题,你分分钟可以转给另一家做,因为你的客情已经到位。

  

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