成长的烦恼 销售人员成长过程中的烦恼



  销售工作是痛苦并快乐着的,长时间在销售一线工作,难免会遇到各种成长中的烦恼,但不可否认的现实是,我们现在的销售岗位上一直是年轻人的天下,也就是说当我们年过30岁,我们是否还可以有激情在销售一线上拼拼杀杀呢?

  唯业绩论是不可回避的现实,但是过度的唯业绩论,让销售人员不得不一切向业绩看齐,销售人员难免急功近利,在客户面前夸大产品功能,承诺不兑现的情况将不可避免的发生,同时销售人员也会患上浮躁病。

  可能很多企业没有觉察到销售人员浮躁病带来的危害,甚至还没有意识到,销售人员身上带有浮躁病。销售人员浮躁主要表现在以下几个方面:

  1、推卸责任

  在销售方面出现任何问题,销售人员都会推卸责任,把销售业绩不佳的原因归于与已无关的一方,甚至有的销售人员会掩盖一些隐性的问题,导致一线销售问题反馈不到公司决策层,这才是最恐怖的。

  2、问题聚焦

  销售人员在看待问题,总是聚焦一点不放,很难从全局角度思考问题,因为全局与已无关,另外信息掌握得不全面,也是一主要原因。比如销售业绩一旦出现下滑,条件反射似的,归于价格太高,产品质量有问题等这些看似问题的问题上面去,并且容易将这些不是问题的问题放大,动摇军心。

  3、自以为是

  销售业绩提升上去,这是自己的本事,销售业绩下滑是其他人的责任,凡事以我为中心,公司任何部门,任何决策必须符合销售人员的观点,实际这是很可怕的一件事情,这时不会静下心来去做一些基础工作,对于学习再提升更是不屑一顾。

  4、原地踏步

  正是由于上述问题的存在,再加上在公司的资历,很难进行再学习,再提升,创造性的工作再也没有了激情,也没有动力。

 成长的烦恼 销售人员成长过程中的烦恼

  5、疲劳综合症

  销售过程中的很多问题回顾一下,仿佛很多问题都明白,也都懂了,但真正考核时,很多问题又都解决不了。这是疲劳综合症的典型特点,什么东西好像都会,什么东西又都不会。

  一线销售工作是年轻人的天下不假,但当我们不再年轻时,该如何办?这个问题在每个销售人员脑海中时刻萦绕着,时间一久,当没有很深的积淀,难免会变得浮噪起来,如何消除成长过程中的烦恼呢? 

  实际上一个销售人员不是单兵作战,而是依靠团队完成销售目标,在这个过程中,销售人员扮演一个什么角色非常关键。其实在很多的营销管理培训过程中,更多传授的是方法与技巧,并没有协助销售人员做好自身定位,制作出阶段性目标,并绘出工作发展轨迹所致。 |!---page split---|

  作为一线的销售人员真的应静下心来,反思一下目前自己的工作,认真思考一下自己到底在做什么?是在销售产品?还是在为客户提供服务?或是在做销售管理工作?笔者从事十余年营销管理工作中,如果一个销售人员能全面的认识销售工作,逐步沉淀积累,会发现自己掌握的知识越多,会觉得自己还需要学习更多的知识来提升自己。

  1、业绩曲线图总结

  作为销售人员,特别准备向管理方向发展的一线销售人员,应该学会绘制业绩曲线图,并坚持每月进行绘制,并对业绩曲线图进行分析,总结得失,并形成书面的总结报告。

  销售曲线图除了销售额的统计,还应该有客源数量、客户来源、成交数量、客户回访频率、促销活动内容、个人占公司销售的比重是多少等等系列数据的分析,并且数据与销售额之间的关系是什么?都要一一注明。

  2、销售过程的总结

  任何一次销售过程都应该进行总结,成功签单的客户,成功签单的原因是什么?未签单的客户未签单的原因是什么?这一看似简单的问题,很少有销售人员能总结得比较全面,比较系统的,大部分情况下,仅仅是描述一下销售过程,最后结论是情感打动客户,或者拉近客户距离等一些不痛不痒的总结。实际上这样的总结表现出来的是在销售过程中,并没有仔细研究客户消费心理的变化,并积极引导与影响客户的消费心理,并通过细节来完成销售。说得更严重一点,不能很好总结出签单与否的原因的,本次销售过程中,销售即使签单了,大部分应归功于公司整体实力,与销售人员的销售关联度不大。

  3、五个研究的总结

  五个研究是指研究公司、同行、产品、市场、自己,公司与同行的优势分别是什么,劣势分别是什么,产品组成部分、功效、性价比、服务等是否进行彻底研究,并达到专业水准,我们对市场了解多少?客户提出的问题,我们是否都研究过了,并在市场调研过程中进行验证了。我们是否对自己了解,并仔细了解自己的优势是什么,自己在销售过程中还存在哪些方面的障碍,自己给客户的印象是什么?自己如何调整在销售过程中的状态等等,一系列围绕这五个问题的研究,细细抛根问底,会有很多有意思的问题值得研究。

  4、销售经验的积累

  在销售过程中,通过数据分析,五个研究的总结,会有很多经验沉淀下来,这些经验将来是我们无形的财富,但是我们又积累了多少的销售经验呢?如果没有,我们还有什么资格来显摆自己的资历呢?

  A、销售业绩曲线中的各项数据与销售额的关系是什么?这些数据都跟什么有关联?

  B、自己能分析出下个月的销售业绩是多少吗?误差并且保证不超过10%;

  C、不同区域市场的客户特征是什么?他们对产品需求的侧重点各是什么?

  D、在销售技巧方面,自己可以灵活运用的有哪些呢?有哪些是自己总结并有自己特色的呢?

  E、可以左右销售业绩的关键因素是哪些?是否有能力将不利的因素转化为有利的因素,化被动为主动呢?

  ……

  5、销售风格的形成

    经验可以借鉴,技巧可以学习,能力可以提升,但销售风格一定要找到符合自己特长的,一个性格稳重内敛的人,你让他通过情感方式打动客户,一定是行不通的,你让一个阅历不深的小姑娘去通过专业征服客户,一定是适得其反。销售风格在一定阶段内可以保持稳定,并根据环境的改变,自己的提升可以适当进行调整。

  当我们在销售过程中,一旦出现上述浮躁现象,我们能否静下心来问一下自己,五项必修课我们是否做了呢?是否认真做了呢?只要这五项必修课认真去做了,会悟出很多东西,并且会让自己深深感受到,在销售方面还有很多很多知识要去学习,要去完善,这时你才会成为一名真正的销售人员,一名优秀的销售人员。

  

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