网络媒体营销 工业品营销的网络媒体机会



机会,要么视而不见,要么是从未想起。对于工业品营销而言,媒体传播总是被置于冷冷的角落。有一种思维定势,在工业品行业中盛行,那就是产品方案开道、人际传播跟进、商务谈判搞定。这三板斧中,媒体传播很难找到自己的位置。

媒体传播与人员销售,要调好默契的双人舞。而仅靠人员销售跳独舞,销售促进的效果就会大打折扣。从工业企业的产品属性、购买人群、购买特征、使用方式等四个方面来看,媒体传播要做到两点:有销售力的深度传播、有针对性的广度传播。产品卖相、产品资料、画册宣传片等基础品牌工具,属于有销售力的深度传播。绝大多数工业企业都还在此区域发力,想把传播效果落实在销售业绩的硬性基础上。结果呢,当实用主义独占鳌头时,媒体传播的效能反而下降了。

功夫在诗外。工业品营销传播,必须在深度传播的基础上,创造性地应用针对性强的广度传播手段,才能做到点、面结合,销售与品牌才能修的鱼水之情,现实销售与未来发展之间就有了紧密的联系。

近期,叶敦明与工业企业的深入接触过程中,就提出过几个网络媒体方面的针对性广度传播构思,得到了企业高层管理的初步认可,也受到了一些启发。工业品营销传播,如何走出自身的围城,也是工业品营销咨询界继续解决的问题。写此小文,意在与同行交流、与客户互动,从而为工业品营销找到一些网络传播方面的创新解决之道。

1、工业品团购网

拉手网、美团网,消费品和服务方面的团购网,从无到有,已经壮大到一千多家了。一边是公司白领、年轻人对打折商品的狂热追求,一边是商家急于做量出货的急迫,再加上团购网进入门槛低,一个新兴的渠道模式就这么雨后春笋般发展起来了。

消费品团购网这么火爆,那工业品有没有机会呢?上个月,叶敦明把工业品团购网的概念跟几个工业企业的老板聊了一下。原以为他们会一笑而过的,没想到他们很兴奋。究其原因,不少标准型产品的工业品企业,都或轻或重地存在着销售不畅的被动局面。自己的直销队伍、经销渠道,销售能力还是很有限。加上品牌传播力度薄弱,寻找第三方跑量方式,已是迫不及待之事。

工业品可以划分为投资型产品、基础型产品和辅助型产品,目前可能进入到团购阶段的,还只能是基础型产品和辅助型产品,因为它们的价值相对外显,购买方比较容易比对价格、技术参数、性能指标等关键购买因素。一些维修、维护和日常运营类的MRO工业品(隶属于辅助型产品),已经进入到准团购销售阶段,只不过其表现形式是工业品超市这种实体店面+虚拟采购而已。

2、工业品经销商网

厂家招商难,经销商找到好厂家也难。难就难在信息的不对称。你想,厂家派一个业务人员,单枪匹马地扫街,挨家挨户地洽谈,经销商获取的厂家信息就都依赖于这个业务员了。而业务员呢,则只能依靠自己的经验和能力,去判断该经销商是否合适。这种点对点式沟通,效率低、信息可信度低,招商变成了一种暗战。

叶敦明认为:除了低效率的点对点式沟通渠道,工业品厂家与经销商之间,还需要一种在线的、对等的、互动的沟通方式。建立一个分行业的工业品经销商网,就可以把供求双方联系起来,而且,不少工业品厂家还可以找到关联行业,甚至跨界行业的新兴经销商,打破原来“龙生龙、凤生凤”的单调式配对方式。

工业品经销商网,要在常规信息披露的基础上,增加市场运作、经销商转型、厂商互动的绿色通道等深度沟通板块。类似阿里巴巴的生意经、云计划指导等咨询式服务,应该成为该类网站的增值内容。更进一步的,开设网上“经销商大学”,提供系列课程,并与地面的培训课程(比如工业品营销研究院的总裁班)结合起来,工业品厂家与经销商的粘合度就会更会牢固,厂商合作也就顺畅多了。

3、工业品行业网站联盟

网站联盟的传播方式,百度和谷歌是最大的盟主。叶敦明在帮助客户推广期间,就发现这种松散的、见缝插针式联盟广告的弱项,位置、版面、频次的随机性很强,最多只能作为网络主流传播的补充,难以独担大任。

8年前,笔者所在的上海前景传播,就是国内首家卫视联盟的发起者和主导者。当时,一个企业要做全国市场,就会首选央视。央视的费用高只是问题的一面,难以支持地面铺货、促销等销售工作,才是真正的问题所在。省级卫视,既具备一定的全国覆盖面,又与当地消费者细细相关。然而,条块分割的卫视,难以形成全国市场的传播效应。省级卫视联盟,于是应运而生。

叶敦明最近接触到中国叉车网、中国客车网的负责人,他们都在有意识地把在线传播和离线活动结合起来,意在把传播效果直接体现在品牌提升和销售促进上。可跨行业的网站联盟,他们还都没有列入议事日程。每个行业专注于自己的一亩三分地,无可厚非。然而,工业企业的客户,确是跨行业的,单单从一个行业接触同质化信息,品牌传播的效率自然平淡无奇。

工业品销售,好不容易开发了一个客户,单次成交之后,往往就没有了下文,客户信息也就成了“死档”。另外,多家不同的工业企业,可能都在同时开发同一个客户,之间的信息也无法共享。工业品网站的联盟体,可以为会员开通信息互换、客户共享机制,减少重复性工作,提高销售人员的客户开发效率。

而且,目前绝大部分工业品行业网站,首页和关键页面的广告动销尚可,其他页面形同垃圾。若是有人拿出一些资本把这些垃圾版面吃进,然后通过信息整合、服务手段改进、管理咨询互动等方式,让工业企业的产品、品牌和企业,得到有效的曝光和深度交流,那么,变废为宝就会-爱华网-成功。打个比方,你是一家电动客车企业,你的客户在客车网、发动机网、公交信息网、电池网上,分别看到了你的整车、核心部件和关键服务等关联性极强的信息,那么,你的品牌就会在客户脑中形成信息综合效应:层次分明、点面结合的立体印象。此后的人员销售跟进,就会变得主动自然、有的放矢。

4、工业品营销传播网

多年前,深圳的麦肯特创建了中国营销传播网,一度成为国内营销人员最喜欢的专业网站。虽然受到了一些同类网站的巨大冲击,该网站的流量还是相当可观。美中不足的是,最经常的浏览者主要是业务员和区域经理,销售总监、营销总监和企业负责人,鲜有浏览。还有,缺少起码的互动性,文章不能评论,博客不能互动,微博和博客没有开设。

一年前,叶敦明创建了工业品营销传播网,由于业务繁忙、精力不够,该网站的信息量和黏着度与当初设想的还有相当距离。我打算在年底之前,将网站彻底改版,在专业文章、博客、微博探讨等常规内容的基础上,增设人才信息交流、专业策划外包平台、营销问题有奖征答、交友、营销大学、工业品主题论坛、年度精英峰会、工业品营销年度大奖等。让工业企业营销人员、企业,有了自己深入交流、信息获取、专业促进、资源整合的综合平台,摆脱目前孤军奋战的局面。

 网络媒体营销 工业品营销的网络媒体机会
  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/75243.html

更多阅读

网络营销与传统营销的整合研究 重庆整合网络营销

[摘要]网络技术作为新时代信息技术发展的核心,正推动着电子商务的蓬勃发展,带动了企业运作模式的彻底变革。如何有效利用网络进行营销,并使之与传统营销实现整合,成为企业在这场变革中所面临的首要课题。本文将着重讨论网络营销与传统营销

网络个性化营销的优点 网络营销优点

网络个性化营销的优点网络个性化营销作为一种新兴的营销渠道已经向传统营销提出了挑战。传统营销是以卖方市场导向,着眼于实物流,强调以产品为中心的营销理念。而网络个性化营销则以买方市场即客户需求为导向,着眼于信息流,强调以客户

网络视频营销的方法与技巧_SEO 网络营销技巧与方法

“网络视频营销”指的是企业将各种视频短片以各种形式放到互联网上,达到一定宣传目的的营销手段。网络视频广告的形式类似于电视视频短片,平台却在互联网上。“视频”与“互联网”的结合,让这种创新营销形式具备了两者的优点:它具有电视

声明:《网络媒体营销 工业品营销的网络媒体机会》为网友酷性泛滥分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除