工业品营销 闲聊工业品营销咨询



近日,叶敦明在与营销咨询界同行聊天时,顺便谈到了工业品营销咨询问题。他是一家大公司的项目经理,从事过几年管理咨询,近一年多则专注于工业品营销咨询。他的一些困惑、思考,也触动了我的所思所想。有问题不可怕,怕的是没有意识到问题。工业品营销咨询,这个刚刚从咨询行业中独立而出的细分专业服务,需要更多有识之士的关注、关心,相互探讨本身就是一种促进。

也许,出身决定思路。目前工业品营销咨询界的台前主角们,大多出身于销售管理。正巧的是,工业品企业的领导人,也正急于做好销售。一拍一合之间,工业品营销咨询被“窄化”为销售管理了。然而,只要你用咨询常识思考一下,就会发现偏重内部管控的营销咨询,注定是吃力不讨好的。

你想呀。一个过分注重于销售的工业品企业,很可能是缺兵少将、产品无力、管理不到。这种情况下,咨询公司被当成一支市场部雇佣军,在后备资源严重不足的情况下,去完成一种不可能完成的使命。咨询公司,与投资公司有一点是相同的:嫌贫爱富。若是一个规模不大的工业企业,销售人员和经销商的队伍也算不上庞大,搞好最为基础的销售管理,是企业当家人的分内事。如今却要委托外人插手,肯定是战略、外部市场、内部管理,都出了大问题。这个穷家,咨询人员又能当成啥样呢?

在与上海、北京和广州同行交流中,叶敦明也发现类似的问题。口口声声说执行的咨询公司,其根本问题是不懂战略、营销和品牌的三位一体,试图以销售落地为借口,掩盖自己的战略不同、营销乏力、品牌乏味。无论是工业品还是消费品咨询公司,其首要任务就是帮助客户找到战略机会。立起大端,抓住战略机会,再去理顺内部管理事务,而且你还得有合理可靠的资源保障。咨询公司,就是一个巧妇,岂能玩无米之炊呢?

以销售管控为服务招牌的工业品咨询人员,打动客户也就是“执行力”。这就中了不少中小工业企业的“圈套”。这些客户企业老板,因为资源过于有限、战略思维落后,眼睛盯着成果本身。而自己的管理团队又不能实现,于是想花点小钱找外人来完成。叶敦明认为,这种企业应该先自救,然后才有资格寻找他救。从事智业的咨询公司们,也应该明智地拒绝此类服务,过度纠缠于细枝末节的咨询公司,就会走入到一条死胡同。若是真的能创造奇迹,那干嘛不自己去创立实业,何苦为别人做嫁衣呢?

咨询公司的赢利模式,是做少、做大。只有控制客户数量,才能保证服务质量,提高收费标准,咨询公司也才能摆脱“智慧民工”的命运。而优质客户,往往都会拥有一支过硬的职业经理人团队。执行力,由他们包办,足够了。作为咨询公司,则要提供全新的视野、打破行业常规的战略、激活内部资源的营销管理、协调价值链各方利益的方案。没有高度的工业品咨询公司,只能干些启蒙活,-爱华网-遇到优质客户就会“见光死”。

中小工业品企业,老板最喜欢对咨询公司说:这个行业,我干了一辈子,没有什么事能瞒过我。战略的事情,你们不用插手,想办法帮我实现战略吧。你听不听?若是听了,也就完了。工业品营销咨询,必须超越客户的“自傲”,一针见血地指出客户战略的问题、发现客户未能发现的机会,没有这两招,何苦干咨询呢?

 工业品营销 闲聊工业品营销咨询

最近半年,叶敦明潜心研究了二个战略体系:行业演变轨迹、赢利模式。我发现,绝大多数工业企业,把对手琢磨的恨透,但对合作伙伴、客户却了解不透,对行业未来发展的趋势和方式,更是任凭自己的经验做主。还有,工业品企业的重大战略决策,本身漏洞百出,没有很好地把赢利模式的四个要素玩通顺。结果,企业花了大力气、大资源,换来的却是微不足道的小改善。战略问题年年谈,赢利模式不着边,这是工业品企业的两大写照。

好了,就到这吧。每次与同行闲聊之后,叶敦明都会回家整理一下思路,把要点记下来,督促自己进步,并与诸位同仁分享。此次闲聊,还涉及到另外两个话题:第一,快消品咨询高手,如何转行到工业品营销?第二,咨询项目打单与执行的管理问题。限于博文本身的篇幅,还是放在之后的博文中吧。

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/73468.html

更多阅读

照明灯饰营销咨询培训:精准营销如何破局?

上篇:困局篇      以笔者近几年参与或者主导的灯饰照明行业中小企业咨询项目,从营销战略与战术上归纳,主要是以下五个方面的问题(由于是站在行业的高度阐述这些问题,所以,不是所有的企业都具备这些问题,只是说,这些问题在照明灯饰行业

营销咨询 营销咨询必须是老板工程

从事营销咨询这些年,我有一个最大的感受就是:营销咨询必须是老板工程。为什么要这样说呢?首先从我们时代纵横的咨询的经验归纳来看,我们遇到过好多企业,最成功的企业往往是老板亲自抓咨询项目的企业。为什么很多企业都说咨询的结果落不

营销咨询公司 成长性品牌如何选择合适的营销咨询公司

随着“小米”手机的火爆,一个从没做过手机的外行,三四年时间众人皆知,这个一夜暴富的故事广为小品牌老板漾漠,也想找个方法让自己的品牌风生水起。营销咨询公司做为品牌的助力机构,也成为小品牌实现梦想的不二选择。在与不同的咨询公司

值得尊敬的对手 那些值得尊敬的营销咨询人

     曾经有位企业的老板问我,营销咨询圈你最佩服谁?说实话,如果真要讲,让我最佩服的不是最才华横溢和德高望重的,更不是最巧舌如簧和精明绝顶的。而是在当下这个“身体”跑得比“灵魂”快的,浮躁的营销圈,还能沉下去用心踏实做事的营

声明:《工业品营销 闲聊工业品营销咨询》为网友男神分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除