大数据时代的营销变革 如何理解技术营销的变革 ——给一位企业界朋友的一封信



 陈总:您好!

  这篇文章是专门阐述网络营销原理与操作的内容的专文,文中涉及到很多知识都很专业,实操性都比较强。

  作为江城环境研究院应该认真在这方面进行深入探讨和研究,虽然有些方面还没有办法实施,但至少能够让自己更加全面了解网络营销的原理,实际操作的方法,在某种意义上,渐渐地网络营销与地面营销和广告宣传形成有效互动。真正完成对资源的有效管理和应用。

  公司的运营已经有多年了,其中也有很多坎坎坷坷,但是从营销角度来看,公司从某种意义上说,没有很好地利用网络这个有效地宣传和即时服务系统,完成对客户的有效管理(有时候我都想建议上CRM管理系统),的确是一个很大的疏忽。

  从我和您的对话当中,您一直强调技术营销,这样的思路是非常正确的,但是从我的一个故事看,也存在一个业务放大的困惑。

  记得在深圳杰森我刚刚在水性建筑涂料生产管理和技术研发阶段,余洋对我的帮助很大,后来我彻底将余洋赶出了我的采购供应系统,他们就是太崇信技术营销造成的结果。

 大数据时代的营销变革 如何理解技术营销的变革 ——给一位企业界朋友的一封信

  他们的业务员是受过余洋涂料技术研究院深度培训的技术营销代表,我从中学到了很多生产乳胶漆的生产经验和研究方法,我也将乳胶漆的很多原料供应商给我提供的原材料资料(我专门编写了900多页的《原材料预备档案》)、技术说明资料(包括幻灯片、pdf文件、文档类文件进行了深度的收集整理和归档),技术得到了很大的提升。这点我是很感激余洋的各位朋友的。

  直到有一次,余洋由于丧失了日本盛威代理权之后,我们依然购买圣诺普科的原料,来源换成了广州南方,我们购买的一支原料SW-1100单价从22元/kg,变成了15元/kg。我一下子火了,因为,他们严重伤害了我的情感和名誉,如果他们能及早发现问题,及时与我沟通,关注我的发展,获得我的深度认可,就不会出现这样的问题。就开始坚决拒绝余洋系列产品进入我公司(这无论公司大小),对余洋的评价是:“幼儿园的老师”,而不是企业的导师。

  任何企业都有一个成长的过程,当工程师成熟了,企业也上升到了一个较高的地位,产销量都得到很大的提升,按理是经销商形成较大业务量的关键阶段,也就是我们原材料供应商将合作伙伴由技术培植阶段,提升到重点客户共同发展阶段的关键期,这时候,公司必须进行有效地业务回访,并且应该重新定义我们的也无级别和服务等级。对技术性营销的经销商而言,就是要将“幼儿园老师”的培育阶段上升到“企业发展的导师”(关注业务提升、企业营销帮扶、产品价值关注)阶段。

  这就存在一个业务管理的问题了,这也是我跟您聊天的重大收获——客户仓管理制度的建立与具体实施。

  如何将技术营销和客户仓管理结合起来,如何什么时候将客户转化为营销合作和导引阶段,如何对客户的提升进行有效评级,这都非常关键。 |!---page split---| “江城环境研究院”依托中电科技院校,有国家核定的资格认证,这都是我们进入市场很好的契机,这也是获得客户初步认可的关键,也就是我们的每一个具体实际操作的“业务人员”能够顺利进入我们主推原材料厂家的最好名片,但是如何利用好这张价值不菲的名片很是关键,作为关键人您,自然没有话说,但是业务人员什么都不懂,如何切入呢?这就是我提出的第一个问题,企业需要具体的操作模式与手段,这里面牵涉到一个具体的业务公关手册问题——《助销手册》的编制与有效利用。这是第一阶段的问题,因为如何编写和利用好针对研究院的《助销手册》还是技术营销部分。下面我会具体介绍《助销手册》的编写所涵盖的内容和具体实施办法。

  当我们的服务对象提升了,我们就应该即时进入商业营销阶段,商业营销才能发挥公司的巨大效益。

  这个时候,我们应该更加关注企业的成长,关注企业的发展,提升我们的服务水平,适度改善和调整我们的服务方向和服务导向,因为这个时候,我们曾经服务的对象(具体操作人)已经变成了业务的关键人,他们不仅要被他所服务的企业所认可,更要被我们关注和认可(如何认可这点很是科学),所以我们这个时候的重点,不是技术引导了,而是利益关注。

  下面我回到刚才我说的《助销手册》上面。

  《助销手册》是我重点关注的问题,我将《助销手册》提升到一个很高的地位,将其认同为——具体企业营销的制胜宝典。

  这点与我的一个观点——企业不需要营销超人,只需要营销方案的具体操办人。

  《助销手册》包括:企业简介(企业文化、企业地域优势、企业组织架构、企业营销理念等等)、产品内容(产品说明、产品销售简单手段指引、具体产品(主推)优势和特点)、营销话术(包括营销形象的建立、如何进入企业环境、产品的宣传一二三)、营销证据(企业获得相关认证、荣誉证书、产品质量等级评价与检验报告复印件、相关企业应用评价)、业务员和客户管理(业务员拜访各期管理表格、客户拜访登记表、业务提醒和执行文件)、公司相关制度(合同文本、外出管理制度、业务划分)等,当然《助销手册》是一个插入版的文件夹,上述内容可以随时增减,关键是将业务变成一个可以完全操作的《作业指导书》和重点数据导出手册,平时是业务员很好的学习指导书,同时也是跟客户打交道时必备的工具书。

  业务人员的集中培训是非常必要的,但是,集中培训的效果往往是短暂的,这就有一个需要强化的阶段,强化不仅仅是一个二度学习的过程,而要贯穿在整个营销环节的始终。这更突显了《助销手册》的作用和意义。

  当然,《助销手册》的编写也不是没有规律可循,就是将公司的业务简单化,变成FABE流程和4P和4C这样的模式,关键就是对营销需要的“5W2H”进行全面而有效的程式化。

  让公司的产品,能够通过业务员在《助销手册》的帮助下,讲的明、说得清。而且处处针对客户的利益进行有针对性的营销。

  做好《助销手册》的编制,管理好客户仓,也就是我形容的“让生地变成熟地、让沉淀的客户变成有效客户”,增大客户的利用率。同时扩大公司网络宣传的力度,将我们的报刊广宣变成实际业务发展,将“铺天盖地”的轰炸与有效地地面重点进攻相结合,公司的业务一定会得到极大地提升。

  以上所述,都是我的一些建议,希望能够予以重视!

  恭祝商祺!

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/71353.html

更多阅读

大数据时代的用户信息安全三原则 数据安全管理原则

大数据时代的用户信息安全三原则几年前,雷·库兹韦尔写过一本书叫做《奇点临近》。他说,人类文明经过这么多年发展,在本世纪的中叶会经过一个点,这个点,就是奇点。奇点是一个拐点,也就是说人类文明可能会进入一个分岔,可能会进入一个新的

移动互联网时代营销 大数据时代移动营销的十大趋势

系列专题:大数据营销我们已经进入了一个大数据的时代,在数字生活空间,用户每天上网产生大量的数据信息,这些非结构化的数据通过大数据挖掘技术和应用正在显现出巨大的商业价值。智能手机、平板电脑等移动终端设备的不断普及,正在深刻改

逆向思维训练 趣解大数据时代的逆向思维法

系列专题:大数据营销大数据对普通人有什么意义?最近一段时间,“大数据时代”、“互联网思维”持续成为微博微信上非常热门的话题,大有“分享不谈大数据,读尽诗书也枉然”的势头。对于公关、广告公司而言,大数据、互联网思维是一种全新的

后革命时代 大数据时代的个人健康革命

系列专题:大数据营销     “创造性破坏”是奥地利经济学家约瑟夫q 熊彼特最著名的理论,当一个产业在革新之时,都需要大规模地淘汰旧的技术与生产体系,并建立起新的生产体系。电器之于火器、汽车之于马车、个人计算机之于照排系统,都

声明:《大数据时代的营销变革 如何理解技术营销的变革 ——给一位企业界朋友的一封信》为网友老板胚子分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除