商务谈判的技巧 商务谈判中易犯的错误(六)



 对于大多数企业经理人来说,没有接受过商务谈判的培训。在商务谈判中,很多时候是根据感觉或者经验来操作,其实在这种情况下,往往会无意识地犯下一些错误,从而让谈判对手得到机会,对我方进行反驳或反击,使得己方处于不利的局面。在本篇商务《谈判中易犯的错误(六)》中,作者继续对商务谈判中易犯的错误进行表述与解释,供大家参考借鉴。

1、我再让你100元。

 商务谈判的技巧 商务谈判中易犯的错误(六)

“马先生,我刚刚已经让步100元了,我看您这么有诚意,而且这件西装真的很适合你,我再让你100元了,不能再低了。”

在这种情况下,如果您是马先生,你作何感想。刚刚已经让了100元,现在又让100元,你是否期待他第三次让出100元。这里就是讲究让步的策略。在谈判中,可以让步,但让步的策略应该是:幅度递减,时间递增,也就是说让步的幅度要一次比一次少,让步的时间要一次比一次长,这样的话,在对方的头脑中会形成一种印象:让步越来越难了。比如一套健身设备,让步的空间有1000元,那么推销员让步于消费者的时候, 让步幅度与时间应该是::600——300————100;

错误的方式1:幅度递增,100——300——600元;

试想一下,如果你的谈判对手让步越来越多,你是否会希望他再次让步,因为你的直觉告诉你,下一次让步估计是900元或者1000元,这种让步的做法无疑是最失败的。

错误的方式2:等价让步,300——300——300元;

等价让步法,这种方式同样不可取,对方不会理会你的让步空间有多少,而在于他感觉你的让步空间有多少,如果等价让步的话,他一定推测出:下一步让步还是300元,为什么不坚持一下呢?或许还能让步300元。

还有一种错误的方式,就是一步到位,即1000——0元,一次让出1000元之后,再也不让步了。这种方式同样不可取,因为谈判对手不可能相信你让了1000元的一大步之后,就不能再让步了,或许你认为这是一个“痛快价”,但对方显然不这么认为。

2、你觉得它值多少钱?

我记得前几年上学的时候,我经常去逛地摊,去购买自己喜欢的东西,装饰品,衣服,生活用品等,特别是购买装饰品的时候,因为许多装饰品显得很特别,自己无从判断出装饰品的价格,对比参照的产品比较少。以下是我们之间的对话:

我:这个卡通闹钟多少钱?

对方:128元;

我追问到:能否便宜一点?

对方反问我:你觉得多少钱比较合适?

当时的我没有谈判经验,因此,往往脱口而出一个数字:80元了。

对方:太低了,我们拿货价都不止这个价。

这时,我就会回再向上追加价格。而有能砍价的同学去买的的时候,价格往往低于80元。其实面对这种情况下,你没有了解过这个产品,而且没有做过市场调查,你也不知道这个产品到底值多少钱?碰到这个问题的时候,你应该如何回答呢。

参考答案如下:

1、我觉得越便宜越好了,老板,我也想买,你说个实在价吧。

2、老板,到底值多少钱,你最清楚了,你开个优惠价。

    3、老板,这样吧,你开个优惠价,我觉得合适我就买了。

在面对对标的物并不明确确定的情况下,就需要对方“下锚”,确定产品的价格,在这个时候,千万不可自作聪明,提出一个自己未经大脑思考的价格,本身你自己无法确定标的物的价格,那么就不如让对方自己跟自己讲价。

当然,在商务谈判中,这种情况比较少发生,这也是为什么谈判前的调查摸底那么重要的原因,你肯定要了解标的物的市场行情,才能开出自己的心理价位,调查才有发言权也是这个道理。

  

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