商务谈判中的报价策略 谈判中的欲擒故纵策略



商务谈判的理论研究起源于西方国家,西方国家的市场经济较为成熟,并形成了一整套市场经济运作体系,而商务谈判是更好的达成交易,促使市场经济的繁荣与发展。作者研究商务谈判以来,发现商务谈判中策略技巧与中国的兵法计谋有异曲同工之妙,所用到的策略技巧都可以在兵法三十六计中找到对应的计谋,无论是言语,还是内容,可谓配合的一一对应。作者近段时间发表的商务谈判文章,也是使用了兵法三十六计的计策名字。本篇文章就是谈欲擒故纵的商务谈判策略。

欲擒故纵意思是说,为了要擒住对方,先故意放开它,使其不加戒备,然后再一举歼灭。欲擒故纵是兵法三十六计的第十六计。原文为:“逼则反兵,走则减势。紧随勿迫,累其气力,消其斗志,散而后擒,兵不血刃。需,有孚,光。”译义:逼迫敌人无路可走,它就会反扑;让它逃跑则可减弱敌人的气势。追击时,跟踪敌人不要过于逼迫它,以消耗它的体力,瓦解它的斗志,待敌人士气沮丧、溃不成军,再捕捉它,就可以避免流血。按照《易经·需》卦的原理,待敌人心理上完全失败而信服我,就能赢得光明的战争结局。

你想购买一套二手房,在买卖过程中,一旦向卖方表达了强烈的购买意向,这会使得议价的可能性大大降低。因此即使你再满意,也不要急于表现出内心的真实想法。这时候可以采用欲擒故纵的策略,看到自己满意的房子,当中介催促付定金的时候,可以告诉对方自己同时也看中了另外一套更加实惠一点的房子,务必请对方容许自己再考虑考虑。这么做的潜台词就是告诉对方如愿意在价格方面做出一点让步的话,还是有交易的可能。如果在交易的时候,带了大量的现金,更加冲击了卖方的眼球,卖场更加容易让步。下面一些谈判言语相信大家都有听到过,并且“领教”过。

“李经理,这样吧,你可以拿回去跟贵公司领导商量一下,考虑一下这个价格是否可以,没有利润的项目,我想我们不会做。”

 商务谈判中的报价策略 谈判中的欲擒故纵策略

“王总,我觉得我们合作项目没问题,这个钱到底出多少,我也不介意,但我现在手头有两三个项目等着我考虑,这个项目对我来说,可有可无。”

“宋经理,我方刚刚已经把价格提高了10%,而贵方寸步不让,我想我没有办法回去交差,价格还是原来价格,不能提高了。”

“这位帅哥,这条牛仔裤你要不要?不要的话,我可留给别人了,今天早上一位靓仔看中了,说是等一下过来取。你要的话,这条给你,我回去仓库再去那一条给那个靓仔。”

如果谈判对手讲出类似的话,我想这个时候谈判的压力随之转移到我方身上,心理压力变大,不知道对方所说是真是假,这个就是使用欲擒故纵的策略,我们知道,讲话中急于得到的一方容易让步。在与对手谈判时,不能表现得过于急躁.机遇成交,可以用语言的技巧来控制整个谈判的局面。充分发挥对事态的判断能力和对对手的了解,要做到欲擒故纵不能急于求成。

作者曾经与几家代理商进行谈判,上级领导的压力要求一个月内开拓出新加盟代理商出来,虽然内心急急如律令,想急于与代理商达成合作意向,但是又保证总部的利益,因此,作者每次与代理商谈判完后,就会告诉代理商需要深入思考,这不是一个游戏,如果想拿到代理权,并且充分考虑后,再给我电话答复,一般情况下,事后作者不会主动打电话给该位代理商。

一个优秀的谈判者除了能够在事前准备充分,消化吸收更多的信息之外,在谈判桌上,同样能够表现出自己的深入思考,沉着冷静,运用你自己的专业知识和谈判技巧掌控整个局面,达到谈判的目的。

  

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