经销商的选择和维护 三类经销商的选择和管理



经销商的选择和管理,一直以来都是生产企业营销系统中非常重要的一环,也是让生产企业比较棘手的事情,因此对于经销商的选择和管理,很值得大家总结和探讨。  

  谈到经销商的选择和管理,首先要对经销商进行分类,总体来说经销商可以分为三种类型:情投意合型、半推半就型、无情无义型,下面就三种类型分别进行说明。  

  情投意合型   

  这类经销商是有目标有思想有追求的优质经销商,他们在市场竞争中能够看清自己、看清市场、看清对手,对自己有清晰的定位,知道自己处于什么位置,知道自己的优点、缺点,知道如何扬长避短,知道如何整合资源来提升竞争力和综合效益,知道自己的目标在哪里,知道自己怎么才能实现目标。这类经销商应该算是时尚型的经销商,他们善于接受先进的营销思想,并把这些先进的营销思想用于营销实践当中。他们敢于挑战传统,敢于营销创新,敢于冒险尝试,他们对市场的掌控能力很强,对商品引进、渠道规划、商品组合有自己的独到之处,能够牢牢抓住产生效益的各种渠道网络。这类经销商一般是行业佼佼者和区域龙头老大,他们基本都拥有一线品牌商品。他们最大的特点是对厂家投怀送抱、有备而来、主动出击,他们容易沟通、容易合作,更善于新品推广、树立品牌、占领市场、提升销量。生产企业跟这种经销商合作,厂商在营销思想、营销目标、营销策略、营销执行等方面容易形成默契,形象的说是“(厂家)郎有情,(经销商)妾有意”,所以就叫情投意合型。

  情投意合型经销商是生产企业最理想的营销合作伙伴,对生产企业而言,要下功夫用手段从芸芸众生的经销商中把他们找出来,要抓住任何一个可能的机会与他们全力合作。生产企业要把自己的营销思想、产品状况、企业状况、市场前景跟他们讲全面、讲透彻,让他们自己分析、选择、操作,不要过分渲染、过分夸张,并且认真倾听他们的观点、建议、意见,本着实事求是的原则,互相尊重、平等相处、合作共赢,不以企业大小、厂商定位来决定是非,对的东西就执行和坚持,错的就要改正或抛弃。在与情投意合型的经销商合作时,生产企业更多的是与他们沟通和协商,切忌居高临下的命令和指挥。而且跟情投意合型的经销商合作,不要责怪他们的挑剔和疲于应付,而是一定要做好销售服务,在一定程度上要加大力度支持和配合他们做强、做大市场。 

     半推半就型  

  这类经销商相对来说,就比情投意合型的经销商矮了一个层次,如果说情投意合型的经销商,是主动挑战、勇立潮头、引领市场发展的领头雁,那么半推半就型的经销商就算是被动跟随的虾米了,他们营销思想相对落后,做生意循规蹈矩,在市场开拓上没有自己的高见,习惯于跟风,面对激烈的市场竞争经常是感到“亚历山大”,而又无可奈何、束手无策。半推半就型的经销商期望改善自己的市场状况,但又不敢尝试一些新商品、新思想,就是说他们一方面想改变,又害怕改变带来的风险和可能的损失,因此他们总是在市场营销上举棋不定。他们总是希望其他经销商先来做市场实验,再根据其实验结果决定自己的营销策略,虽然这样做比较稳健,风险小、损失小,但是同样是丧失了市场先机、丧失了市场份额。生产企业跟这类经销商合作,在营销思想、营销目标、营销策略、营销执行等方面,经销商明显落伍于厂家,但是在厂家的指导下,这类经销商上手也比较快,也容易做好,形象地说这类经销商比较矜持,需要(厂家)郎主动“勾引”,(经销商)妾才会羞答答地“上钩”,所以就叫半推半就型。  

 经销商的选择和维护 三类经销商的选择和管理

  半推半就型的经销商也是生产企业的较为理想的合作伙伴,对生产企业而言,跟他们合作就要足够的耐心和足够的智慧,就象老师带学生一样循循善诱的培育他们,多组织他们参观成熟市场,组织他们学习先进的营销理念,帮助他们提高营销能力,树立营销信心,设身处地的为他们的营销出谋划策,帮助他们制定营销目标,指明营销方向,监督营销执行,改正营销错误,达成营销目标。跟半推半就型经销商合作,要多去指导他们,不责备或少责备他们,要给他们信心和动力,少给他们压力。跟半推半就型的经销商合作,如果厂家方法得当、措施到位,还是比较容易实现厂商共赢的目标,而且半推半就型的经销商相对忠诚度比较高。  

  无情无义型  

  这类经销商都是那些很小的经销商,或者没有自己代理品牌的经销商。他们大都没有什么营销思想,不具备代理条件,没有多少资金,没有专业仓储,没有配送车辆,也没有几个员工,也没条件代理什么新产品、新品牌,基本上是从其他经销商那里拿点货,基本是得过且过,没有什么大目标。一般说来,这类经销商是市场淘汰的对象。这类经销商没有什么发展前景,不管生产企业怎么说、怎么做,都很难沟通、很难合作,还有甚者,直接拒绝沟通,给人一副冷若冰霜的样子,对于这类经销商,形象地说无论(厂家)郎怎么用心地传情达意,(经销商)妾都无动于衷,所就叫无情无义型。

  无情无义型的经销商,由于基本无法沟通,也就无法合作,更不用说管理了。遇到这类经销商,生产企业就不要费心思,更不用浪费时间了,直接抛弃即可。  

  就生产企业来说,对于经销商的选择和管理必须深谙其道,并且要做到恰到好处,要“因材施教”,要“取舍有度”,否则将影响到生产企业的发展前途,因为经销商的选择和管理直接关系到生产企业的生死存亡。  

  附:即将告别2012年,马上迎来2013年,在此王洪东预祝全国营销同仁工作顺利、事业成功、家庭幸福、心想事成、一帆风顺!

  

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