工业品营销咨询 工业品营销的十大体系阻碍(二)



工业品营销,客户导向的体系化运作,部门间配合极为重要。一个工业品企业的营销出了问题,光是在新产品、销售管控和渠道管理上动脑筋,练得只是外家功夫,效果好坏依赖于大势顺逆。而营销体系、战略执行力、运营杠杆力,则是工业品企业的内家功夫,企业的命运多半在自己的手里。叶敦明认为:工业品营销有着十大体系性阻碍,它们严重影响了工业品营销战略的落地效果。十大体系阻碍分别是:销售目标分解扯皮、销售流程不够规范、项目销售单兵作战、大客户营销不聚焦、新行业开发不给力、市场部形同虚设、区域营销散兵游勇、经销商管理疲软症、现有客户难持续销售、售后服务只是在救火。

3、项目销售单兵作战

罗马里奥,是足球界的独狼,孤身直捣黄龙的绝技,令人击节称叹时,又让队友和教练怒火丛生。工业品销售界,独狼肯定更多。手中握有大客户、忠诚经销商的业务人员,在企业的界别并不高,一个个跑单帮的江湖高手,却主宰着企业的市场命运,他们才是无冕之王。

单兵作战能力强的工业品销售人员,即使面对一个大型销售项目,也会先自己单干。实在不能独吞时,才肯转身寻求领导的帮助,可惜大多数机会已经消逝了。你若批评他,他还不认账:反正销售机会是我自己跑的,丢掉也是我个人倒霉。作为销售负责人或者企业总经理,你该如何是好?项目型销售,是经销渠道之外的重要销售方式,它包括大客户营销、行业开发与招投标项目。不解决项目型销售单兵作战的问题,工业品企业的销售资源就很难共享。

叶敦明认为:项目型销售必须从跑单帮到组团出击!之所以业务人员喜欢跑单帮,放着公司的资源不用,根子在于分配机制问题。销售人员内心盘算着:若是项目销售是团队完成的,我个人的点数有保障吗?若是他们支持不力,销售机会不久断送了吗?若是领导交给其他更合适的人负责该销售项目,我不久靠边站了吗?不解决分配机制的问题,业务人员没信心、支持部门没兴趣,只剩下老板急的团团转。

4、大客户营销不聚焦

对于一些客户数量有限、交易量大或持续时间长的工业品企业而言,大客户营销好比王冠上的明珠,资源为它特用、人员为它特配、政策为它特设,期盼几个客户能够全面带动销售好转或上升。作为局外人来看,这种热切的心理,好比红了眼的赌徒,赢下几个大赌注,之前输再多也就谈笑间灰飞烟灭了。

 工业品营销咨询 工业品营销的十大体系阻碍(二)

想在一颗弱小的桃树上,结出几个大蟠桃,成功概率与彩票中大奖有得一比。大客户营销,最忌讳的就是不聚焦,本来就稀缺的营销资源若是赌不赢,就会全盘皆输。大客户营销的散焦原因,不外乎有这么几种:1)跟风思维,竞争对手中意谁,自己也瞅着眼热,而不考虑自己的胜算或者机会成本;2)速成心理,捞几票大买卖,远胜于众多散客的小打小闹;3)投机作风,以为靠着几个关系就能打开一片天,这好比在自己无法把握的地方下大注,命运全由他人掌控。

叶敦明认为:大客户营销不聚焦,是工业品营销初级阶段的通病。不聚焦,是因为客户选择不明确。不聚焦,是因为大客户营销没有与整体销售通盘匹配;不聚焦,是因为战略的轻率与执行的轻退。大客户营销,要从流程组织上嵌入到整体营销中,如此,才能瞄的准、打的很。

叶敦明,专注于工业品营销咨询与培训服务,为工业品企业倾情打造“战略执行力、经营杠杆力、战略投融资”三块长板,促成企业达到“战略体系化、体系营销化、营销可控化、思维跨界化、方法成果化”的经营境界。

  

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