富美家官网 富美家的口碑魔力



     一个做保健按摩器材的加盟连锁企业,在看似冷清的市场里,一年产值做到了30亿元,这一手漂亮的魔术牌是怎么玩的?

  谜底其实很简单,口碑。

  谜底揭开了,并不意味着所有人都会照着玩。因为好口碑是所有企业做梦都想的捷径。要完成一个良好的口碑,富美家是怎么做的?

  规模化体验:用氛围推送口碑

  良好的口碑是靠产品和服务来形成的,但是否好产品和好服务就一定能获得良好的口碑?

  答案是否定的。

  要完成主动的口碑推送,第一步必须要让消费者有切身体会,才会主动传播。实施体验营销,可以在系统资源上为口碑扩散营造主动基础。这是富美家口碑战略的第一步。

  按摩保健器械行业是一个特殊行业,其特殊性在于产品使用功能相对简单,适宜直接销售,但产品效果评估没有一个成型的体系,更因为功能简单,要创新极难。

  撇去各种煽情的营销,抛开各种非理性的刺激,富美家选择了在所有店面进行大规模免费现场体验的方式,让顾客自己亲身感受效果。

  同时感受的,是一种现场的独特氛围。人们总是会对规模和体积产生敬畏心,大规模的现场体验,容易形成一种极有感染力的磁场,从而影响在场的所有顾客,起到主动推送口碑传播的效应。

  富美家加盟商曹维在三个月时间,从产品体验者变成产品消费者,再变成富美家加盟商,自然也成了富美家的“代言人”。

  曹维先是在专卖店体验了一款按摩背部的产品,感觉不错,便购买下来。使用一个星期后,她感觉背部轻松了许多,同时,体验现场热烈的气氛感染了她,所以养成了习惯,每天都到店里体验不同的产品。

  于是富美家邀请她参加季度团购会。曹维看到火爆的购买场面,立即决定加盟富美家。

  曹维说,“我店里平均每天陆续都有100多人来体验产品,开业几天就销售5万多元,这一年的房租赚回来了。”

  曹维的经历,坚定了前去富美家总部考察的加盟商的信心,也让更多的人加盟到富美家健康版图中来。2011年12月,富美家就与8位加盟商签订了合同。

  单纯通过体验促进销售,在按摩健身器械行业并不新鲜。但通过形象店的产品展示和体验中心的现场规模化体验,从而形成强烈的感染力,在获得顾客认同促成购买力的同时,通过口碑快速传播促进招商加盟市场无限延伸,把看客变成体验者,体验者变成加盟者,富美家的体验营销,形成了一条利润丰厚的黄金链条。

  目标区域:社区开店

  商业是一种社会效应,因此,地段和人流是所有商业的核心要素。要形成良好的口碑推送,选择好的地段和人流,也是整个营销行为的关键点。专卖店营销要引起消费者注意,必须让消费者的脚步停留在产品前。

  富美家在选择专卖店地段之时,经历了一个犹豫阶段。按理说,选择城市的功能核心地段,经济、科技、文化、商业等高度集中,交通便利,人流、车流、物流巨大,是人口密度高的闹市区,在这些地段能有效的保证了客源。

  但毕竟对一个零售卖场而言,门店租金飞涨,已经占到了整个门店经营成本的30%~40%。如此高昂的门店租金,对整个门店的经营压力可想而知。

  经过痛苦的选择和严格测算之后,富美家选择在社区开店。因为社区内消费群体稳定,人流集中,居家感强,开店成本也低于繁华地段。在社区开展免费体验活动,让人们都参与到产品体验中来,这样更容易打动目标消费者。经过精密的测算,富美家的经营完全能够保证有足够的利润。

  事实证明,选择社区开店的经营效益极为可观。

  富美家海宁市文苑路店,该路段临近居民区,周围有50多栋住宅楼,附近还有大型超市沃尔玛,有稳定的客源。相比之下,如果在当地商业地段开店,每年将增加一半的支出。

  通过体验营销与答谢会活动,富美家培养了一批忠实的顾客。当地许多市民经常到店里体验,非常认可这些健康产品,在体验后,感觉不错,就直接买回了家。所以富美家海宁市文苑路店开业半月营业额就达到了6万多元。

  选择有效的意见领袖:体验者+加盟商

  在整个口碑营销体系中,意见领袖的选择起着至关重要的作用。保健按摩器械的主要目标消费群是中老年人群。这个人群的主要特点是有时间有消费能力,可以形成奔走相告的关注度,但影响力并不强,信任度也并不高。如何解决这个问题?

  对富美家而言,其产品并不是单一的零售渠道销售,加盟连锁从而遍地开花,是其主要的商业模式。这个时候,意见领袖分成了两个层面:一是加盟商的意见领袖,二是终端消费者的意见领袖。

  对终端消费者的意见领袖而言,因为采用了规模化的体验营销,富美家并没有刻意推动和选择意见领袖。其意见领袖战略,主要针对的是加盟商中意见领袖的选择。

  选择意见领袖的依据,一是看行业经营能力,二是看性格特质,三是看圈子。

  加盟商杨涛以前是做服装生意的,对按摩器械行业相对生疏。但富美家考察了其在服装行业的经营情况之后,认可了其经营能力,并通过性格评价,确认其在所在圈子里有极强的影响力。因此,在同意其加盟后,派出了市场运营经理驻店35天进行实地培训指导,一方面进行运营培训,同时对其意见领袖的影响力进行有意识地灌输,从而使其不仅在经营上迅速上路,更通过其意见领袖的影响力,使所在地区的加盟体系成为富美家整个战略构架中重要的一环。

  此外,富美家对意见领袖进行纳米化,即所有人都可以成为意见领袖。在富美家产品旗舰店,工作之余的人们便来店中放松并体验产品。在舒缓的音乐中,人们在按摩椅上、足浴按摩中真实感受着“健康体验”,交流健康心得——这些体验者,成为了一名普通的意见领袖。

  而富美家专卖店店员也承担着健康咨询顾问的角色,通过与消费者进行健康方面的沟通,让消费者感受富美家带来的健康理念,从而主动向周围的人传播——这些店员,也成为了一名特殊的意见领袖。

  推广活动 口碑触角的延伸

  口碑推广真正想要达到极致,把 “口碑信息”植根于消费者的脑中,就要靠“润物细无声”的实际行动来感化。富美家就利用公益活动和团购会,将触角延伸到消费者内心。

  首先,富美家搭上全民健身快车,积极创造公益活动。

  对于生意人来说,公益慈善活动是个赔本买卖,但公益活动最容易为企业树立起良好的社会形象,使企业获得较高的社会美誉度,尤其对于公益活动的受益群体,往往就会成为良好口碑的传播者。

  随着生活水平的提高、生活方式的变化,人们对健康的关注日益强烈,追求健康生活,关注生活质量已成为人民大众的共同需求,这时人们期待涌现更多的健康产品。

  于是,一幅幅全民参与健身运动的多彩画面在在各大广场、社区上演,这是富美家主要针对中老年朋友而举办的消除“亚健康”公益活动,将健身产品搬到了户外,搬到市民身边,让大家免费体验。

  平时只能打打太极的老年人,现在能享受免费按摩,体验不同的健身运动,自然是很乐意的,大家在汗流浃背中,绽放魅力,放松心情,享受科技保健的魅力,每一次活动体验者都爆满。许多市民体验后,都会主动向工作人员咨询这些健康产品的功效、性能。

  富美家的这一公益活动,让市民感受到了温暖,真真切切感受到了富美家不是一味的只想着赚钱,私下自然津津乐道。遇到有需求的朋友,亲人,自然也不吝于像他们推荐富美家。

  其次,富美家用团购会激发消费欲望。

  自从2008年美国团购网站Groupon创建以来,团购模式被被世人所认可。2011年,团购一夜之间达到顶峰。

  团购的商品价格更为优惠,消费者能从中获得极大的商品让利,所以大家对团购趋之若鹜,都希望以最优的价格购得自己喜欢的商品。

  抓住了公益活动的受益顾客,加上“团购能买到便宜商品”的心里,富美家于是会定期举办客户团购会。

  在体验中,看上了某款产品,但又觉得价格上不划算的那群消费者,现在能以团购价格买到,自然很乐意前往团购会现场。

  团购会激发了“以自己希望的价格,在自己希望的时间,以自己希望的方式,得到自己想要的东西”的强烈消费欲望。

  不同的消费群体相近的消费趋向,相似的品牌偏好,只要影响了其中的一个人或者几个人,信息便会以几何级数的增长速度传播开来。参加团购会的消费者,在聚会聊天时,会因相同的需求,传递富美家相关产品的信息。

  任何一个产品的效果、价格、品牌等信息主要来自于第一次购买的消费者。第一次购买消费者的口碑,也最值得潜在顾客信赖。

  合理引导大众分享 口口相传

  “口碑信息”并不一定全都是正面的,消费者分享的可能还有对于产品的不利信息。企业必须要考虑如何合理引导大众分享,留住良好口碑,过滤负面信息。

  要发挥口碑的作用,必须找个超级简单的信息,并协助大家分享这个信息。什么情况下大家会主动交流呢?

  针对年轻人,可以是常用的QQ群、微博、MSN、论坛等这样的网络手段,提高知晓率。抛出健康话题,并逐渐引导。

  而针对老年朋友,就是各种健康互动、公益活动。在这些活动中主动的、从内心的为他们的健康服好务,把他们当成亲人,用真诚去打动他们。他们感觉到了你的好,就会在日常的聊天中,无意识地推广你的产品,在他成为你的客户的同时,也可能给你带来一批客户。

  富美家利用团购活动机会,让上一次参加团购活动的顾客,主动向大家分享他健康体验的效果和经验。美家每次活动,都是上一次活动的延续,每次活动都是客户的交流讨论会。

 富美家官网 富美家的口碑魔力
  “健康”的服务效果是最好的推销员,一个顾客的体验如果是积极的,正面的,他们就会热情主动的向别人推荐,帮助你发掘潜在客户。富美家推波助澜,顺势利用效果服务和团购价格便宜心里,有意识 “培养”一群真正的忠实口碑创造者,让大家主动向周围传播,为品牌创造了更多真实可靠的正面口碑言论。

  连+锁 4S全方位服务

  连而不锁,是很多加盟企业失败的根源。口碑的重要环节,是要形成持续的传播。要做到这一点,必须在连锁企业加盟以后,服务上进行复制和跟踪加强。锁定加盟商的同时,也就锁定了口碑的命门。

  要想你的产品,能够真正的立足于顾客心中,光有好产品还不够,好的售后服务绝对是必不可少。售后其实不是在做产品的维修,而是在“维修”和客户心与心的距离。商家能够真正从客户的角度着想,对方也会忠实地拥护你的产品,成为你产品的代言人,在一些场合就会宣传你产品的好,为该产品树立口碑。

  富美家对每个专卖店都会提供全系列优质产品,满足全方位市场需求。品类创新,抢占细分市场。对每一位加盟者都实行售4S服务模式,即“商品销售、服务、维修、零配件供应”为一体的全方位服务,制定出完善的全程调换货和安全退出政策。

  对于新开设的专卖店,富美家市场经理则会定期电话询问经营过程中遇到的问题,然后进行解决。制订完善到位的营销、宣传、促销计划和活动方案。不定期有计划地在全国开展统一的促销活动,让每家富美家专卖店成为消费者时刻关注的对象。

  因为总部支持给力,富美家加盟商杨涛的专卖店开业当月营业额达到9万。火爆的场面让“旁观者”心动,一个能赚到钱的项目,谁不想做呐!杨涛的亲戚看到店内购买者络绎不绝的火爆场面,不禁也动了心,想要加盟。于是杨涛决定,2012年与亲戚合资再开两三家店。

  富美家注重给加盟者带来的实际帮助,不光有好的产品,过硬的技术指导,还更有贴心的服务,让加盟商真正赚到钱,让顾客省心、安心、放心、舒心,他们也就不由自主地成了产品的宣传员和口碑传播者。

  

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