业绩突破图片 企业如何实现业绩连环突破(二)



     企业如何实现业绩连环突破(二)

【刘冰原创】在上一篇博文中,我们介绍了企业的营销管理系统5个级别中的第一个级别:销售战斗力的突破;今天继续介绍其他四个级别。

二、教练型销售领导力的突破

很多企业在初步完成对销售人员的培训与管理后,就开始引进了对销售管理人员的“销售团队建立与管理”培训项目。但往往收效甚微,为什么会出现这种情况呢?

 业绩突破图片 企业如何实现业绩连环突破(二)
明确地说就是选错了课程、抓错了管理内容,很多销售团队管理课程其实是一个大杂烩,人员管理、业务管理、销售政策、销售组织设计、销售薪酬设计、销售团队激励等等内容各说各的理,并且这类课程没有一个明确的学员对象,只要是销售管理者,好像谁都可以听,但是听了,只能让你增加点知识,落实到营销管理上,就不知从何下手了。

其实在营销管理系统的第二个层面,千万不要培训一大堆乱七八糟的东西,对于销售一线管理者和销售骨干,最需要提升的是以销售教练为核心的领导力,因为销售人员的战斗力的提升,最需要的是他的主管的现场教练指导,同时教学相长这也是对销售一线骨干与主管的提升。营销管理讲的是每个层面都是具体的,可操作的并且为下一步提供连环力量的叠加,教练型领导力的增加再次连环性地提升了销售一线的战斗力,从而进一步提升销售的成功率,进行到这一步,企业的业绩与利润的增加,都是看得见摸得着可控制可管理的。教练型销售领导力的提升的实战培训就更加强调落地,由此而产生的销售管理手册得到了进一步的优化,为下一步进入营销团队组织机制的突破打下了良好的基础。

三、营销团队组织机制的突破

俗话说:铁打的营盘流水的兵,营销组织销售团队的战斗力是需要一套完整的机制来形成的,首先是营销组织必须建立起销售教练机制,在前两个步骤进过测试成功后,销售模式在这一步将会得到复制与扩张;其次是销售人员的选聘与使用,进一步通过销售人员的增加提升业绩与利润。当然营销团队组织的管理机制还包括:销售政策的制定、营销组织的规划、销售薪酬的设计、销售业务的管理、营销团队的文化、销售人员的激励等等。由于篇幅的限制,就不展开谈了。

当以上三个层面管理达到了一定的水平,企业在销售层面的潜力将大大被挖掘,如果企业还想进一步提升业绩与利润,则必须进行下一个层面营销业务连环阵突破的管理模式。

四、营销业务连环阵突破

讲个故事:明朝嘉靖年间,倭寇侵犯我东南沿海,曾经有一个70多人的倭寇小队窜入我东南沿海数省,杀害我居民4000余人,后来名族英雄戚继光来到东南沿海,他发明了一种新的作战模式,叫鸳鸯阵,重新选择了士兵与武器,杀敌数万人,平息了东南沿海的倭患。

这个故事对我启发非常大,其实我们在营销方面思维一直需要不断地突破,从点式思维导线型思维,从线型思维到连环思维,从连环思维到面式思维,从面式到立体思维,每次思维的突破,都是境界的提升,智慧的突破,视野的拓展。

很多人看了很多的营销书籍,上了很多的培训课程,为什么到了实际营销过程中还是没有思路呢,原因很简单,就是你的思维境界打不开的时候,一切知识经验对你都是没有价值的,营销业务连环阵是典型的连环式思维。

可以这么说,一个成功的企业,如果没有这种营销方面的连环阵,是不可能持续生存与发展的,比如很多成功企业如戴尔,腾讯,华为等都有自己独特的营销业务连环阵,为什么很多人对这些企业的营销业务阵不太了解呢?因为这都是企业的核心机密,是企业商业模式的核心,再则消费品企业通常这方面表现比较明显,BTB企业相对起来就比较隐秘,但总之一句话:这个层面是对销售模式的一个重要的颠覆与提升,因为在这个层面企业的营销将不依赖于销售人员个人了,它将企业的各种资源进行有效的整合,形成了一个营销系统,只有到了这个层面,企业的生存与发展才相对比较稳定,因为它不受制于某个个人,不再依靠所谓的销售精英了。下一步企业的老板、营销主管就要去考虑一下盈利模式的突破了。

五、盈利模式的突破

盈利模式是什么?盈利模式是企业商业模式的核心,企业如果不能持续地实现利润的突破,是不可能长期生存与发展的,但是有很多企业在如何盈利,从哪方面盈利是没有经过设计与规划的,很多企业老板都认为,只要是提升了销售额,利润自然增加,其实在盈利模式上的突破是有很大空间的,由于篇幅的原因,盈利模式我们不展开,只说一个营销后端的概念。

什么是后端呢?就是你能给客户提供重复或再次消费的产品或服务,可以这么说,99%的老板与企业家都没有认识到后端的威力,可以极端地说,没有后端的生意是不值得做的,后端是企业利润的神秘武器,后端是一条看不见的战线,当你了解到后端的策略与思路的时候,你才会真正地选择你销售的产品,企业不能随便地销售产品,产品之间必须相互关联,产品之间必须联成一个整体一个网络。你销售的前一个产品必须为后一个产品埋下伏笔,在竞争对手看来,你销售的产品中隐含着其他产品,你用的是一个系统和他们在作战,这使得你在营销体系上比他们高出一大截,由此也奠定了你在行业中的竞争地位。

在打造营销管理系统实现业绩连环突破的过程中,你必须分成不同的层面层层落实,并且每个层面都应该是相互支撑,相互联接,相互助力的,在每个层面必须目标明确,方法实战,落地有效,经过层层深入,企业的营销管理将不断地提升,不断地完善,不断地优化,最终形成一个自己企业的营销管理模式,这个模式将持续地让企业的业绩与利润提升,为企业成为行业中的佼佼者奠定了坚实的基础!

  

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