工作思路 育人目标 换一种思路做销售之目标篇



    目标是一个人前进的方向,方向是指引人走向成功的必要因素。作为一名销售员,只要找准了目标,就应永往直前,不被暂时的困难和短暂的失败吓倒,就一定能够成功!没有目标的销售就好象是没有航标的船,只能在江面随波逐流。没有目标,销售员也无法对自己的工作成绩进行评估和总结,他不记得自己的产品卖到了哪里,他要浪费大量的时间,他的业绩停滞不前,因为,他没有记录。没有记录的事情就等于没有发生。

1、制定有效的目标:有效评估区分想做的与能做的

目标是方向,更是对自我的一种要求。我们都知道在做一件事时,目标对结果有着一定的推动作用。也就是因为如此,从事销售的人都有着制定目标的习惯。

一点没错,在我们的身边,有许多的销售人员因此而取得较为不俗的销售业绩,但是也有些销售人员,他们也制定了目标,可是却没有任何的突破。这究竟是怎么回事呢?

【销售人员PK秀】

》》》销售人员小张

小张是某公司新近招收的一名电话销售人员。这家公司是一家企业培训机构,小张所做的工作,就是寻找全国各地各种类型企业的联系电话,并打电话告诉对方公司所开设的课程,想办法让对方前来听课。

就像是所有刚刚进入一家新企业的人,小张以极大的热情投入到工作之中,并且给自己设立了一个销售目标:即在一个月内要让十个人来听课。

在这种目标的激励下,小张变得忙碌起来,几乎一进办公室就忙着打电话。可惜的是,事实并不像他想得那样美好。他不断被遭到对方拒绝,而对方的拒绝也让小张的热情在慢慢降低,自信也在渐渐减退……

一个月过去了,小张并没有能让一个人前来听课。

》》》销售人员小刘

小刘是小张的同事,虽说他并不比小张进这家公司长多少,但是他目前却是该公司销售业绩最好的员工。跟小张一样,他同样给自己制定了目标,不过他并没有像小张那样,只是写出了一个大概的数字,同样他要达到的目标数字只有5个,比小张要少一半。跟小张的目标最大的不同之处,那就是小刘详细地把每天要打多少个电话都例举出来。

把目标分解到每天,这还不是小刘能实现目标的最主要的原因。

“你最好把课程看看,仔细地想想,做一个明确的分析。有的时候你要知道,想达到的和能做到的,完完全全不一样。”当小张在跟小刘取经时,小刘像这样说,并且拿出了有关课程的资料。

小张在资料上看到了小刘分析时的一些记录。

在从事销售工作的人中有很大一部分就像例子中的小张,急切地希望能做出较好的业绩,并知道目标的作用,也就是因为如此,他们在制定销售目标的时候,欠缺考虑,给自我设置了一个看起来很美却难以达到的目标。虽说目标有一定的导向性,能够激励我们的行动,但并不是所有的目标都能有着这样的作用,相反,一旦所制定的目标过高,不能达到,就会像上面所说的小张那样,对自我丧失信心,而否定自己。

从上面的叙述来看,在销售的过程中,制定目标虽然很重要,但是在制定目标时,一定要区分到想达到的与能做到的区别,只有这样我们才能制定出来一个有效的目标,从而促进我们在销售的过程中不断地前进,创造出优异的销售业绩。

那么,怎样才能制定出一份合理、科学的销售计划呢,会受到哪些因素的影响?其实在上述小刘的案例中,我们已经有了一定的答案,总的来说应该注意到以下4点:

明确影响因素,就要有针对性地找到解决办法,以下3点就是针对4种因素所采用的应对方法。

1)、客观而正确地认识自我

这一点在制定销售目标时,显得尤为重要。所谓的正确认识自我,就是要对自我的性格、能力等方面进行一个综合的分析,因为目标制定出来后,是我们在执行,我们自身所拥有的能力直接决定了能否实现目标。

在现实中,有许多的人在制定目标时,就是因为缺少对自我的认知,只是凭借着自我的理想,制定出一个自己想要的目标,并不考虑到自己是否能够达到。想想看,这样的目标又有什么实际的推动作用呢?

2)、了解企业以及产品的相关信息

为什么要考虑到这一点,主要有两个原因:

一是,能够向对方更为详细地介绍公司以及所推销的产品,因为只有当对方真正地接收了了解到产品的相关信息后,对方才可能产生消费和购买。这一点,就决定了,我们必须详细的了解到公司以及推销产品的相关信息。

二是,能够从这些信息上找到“卖点”,并确定客户群——即什么样的人会需要这样的产品或者是服务。这样一来,我们就大概地知道了会有多少人需要这样的产品或服务,从而会得出一个准确的、合理的数据。

如果说上面说的是知己的话,做到这一点就是知彼。

3)、了解相关领域内同行业竞争对手的信息

我们都知道现今的社会是一个最为显著的特征就是竞争。对从事销售行业的人员来说,在制定销售目标时,一定要知道考虑到竞争的存在,多了解一些行业以及竞争对手的信息。千万不要乐观地认为:整个世界上只有你们这一家拥有这样的产品或者是服务,而是要冷静地知道竞争对手的存在。这样一来,就会让我们在制定目标的时候,不会盲目地自信,会做到客观。

通过上面的分析,我们进一步知道,要想真正地制定出有效的销售目标,并促使自我取得更好的销售业绩,就必须在制定销售目标时,综合考虑到上面的一些因素,做到有效的评估,不要把想达到的目标与能做到的目标混淆。否则的话,目标不仅仅难以成为获取好的销售业绩的动力,反而极有可能会成为我们销售生涯的阻力。

2、让目标符合实际:从客户的需求规律制定目标

 工作思路 育人目标 换一种思路做销售之目标篇
很多销售人员发现,制定好的销售目标无法很好地执行下去。产生这种现象的最关键原因在于目标脱离了实际。制定目标必须以事实为基础,以客户为中心,从客户的购买习惯、购买需求着手,时时刻刻把握客户购买规律。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员吴乐

一家餐厅地处商业圈中心地带,每天来这里吃饭的人非常很多,餐厅利润非常可观。于是,销售经理吴乐就给自己制定了一个新的销售目标——这个月的早餐收入要比上个月提升20%。事实上,只要思考一下就知道这个目标很难实现。首先消费群体没有改变,消费人数没有增加。更为重要的是违背了消费者购买规律,由于消费群体重要集中在周边上班的白领阶层,而这些人几乎没有早餐时间。

》》》销售人员张佳

处于相同位置的另一家餐厅经理张佳同样制定了一份销售目标,其内容基本相同。唯一不同之处就是他把20%的利润增长放在午餐上,一个月后,这家餐厅顺利实现了目标。同样一个目标,在同样的环境中,面临同样的消费群体,却出现了截然不同的结果。最关键的一点就在于第二家餐厅经理考虑到了消费人群的特性。白领阶层中午时间比较充裕,有更多的时间出来就餐。

作为一名销售人员,很多人一定遇到过这样的现象:同样的目标在面对不同的客户时,就会出现两种不同的结果。销售计划书做好了,产品介绍清楚、购买方案明确、优惠十分价格……该做都做完了。但客户看后就是无动于衷,仍没有购买意愿,单子推不动,再好的计划书也是一张废纸,再完善的目标也无法去实现。

到这个时候,也许很多人还认为整个销售计划制定的没有任何问题,事实上你错了。这里面忽略了很重要的一点,即使客户消费规律和购买逻辑。在制定销售目标的时候,一定要把这个条件充分考虑进去。

客户的消费规律包括客户需求的层次性规律、发展规律、对流规律、转移规律。

掌握了这些需求规律就可以较为准确地把握客户的购买规律,从而在制定销售目标时更加切合实际,实现高效的推销。其实,规律还受到客户客户因素的影响,比如,购买心理、消费习惯等等都会影响需求的变化。这些因素共同影响着一个客户购买规律的形成。

1)、掌握客户的购买特点

每个客户由于职业、文化程度、经济收入、社会阶层的差异,在购买时会呈现出不同的特点。规律千差万别,模式不同,有时销售人员很难把握。所以,在制定目标的时候,就需要推销对象或按规模、或按行业、或按顾客职业、社会阶层等不同的标准来归类。总结提炼出一套规律性的东西,有助于抓住同类客户的购买特点,采用客户结构式推销方法有区别地进行。推销人员可以抓住一些客户的典型问题进行比较分析,易掌握。

2)、了解客户的消费习惯

某一特定的消费群体都有自身的消费习惯,从职业上分,比如,学生、上班族;从年龄上分,年轻人、老年人等等,他们在消费时都有自己的习惯,这是一个共性。消费习惯决定消费心理,不同的消费心理会影响到客户的购买行为。

  销售人员在制定销售目标时,可以根据自己所推销的产品去总结、了解这一消费群体的消费习惯。尤其是,那些比较固定消费人群更要如此,他们对产品、销售人员、企业都有特殊的感情,这种感情就会转化为习惯,甚至对产品的陈列方式、销售方式都会习惯。销售人员在了解到客户的这些消费习惯,就会在制定目标时有更多的针对性,在推销时,同样可以给以特别的注意。

3)、考虑到客户的需求点

通常情况下,客户不会无缘无故地去购买你的产品,他们之所以选择了你,一定是你的产品能为他带来某种利益或服务。客户选择了茶杯,就意味着很有可能不会用搪瓷缸子了,如果你再向对方搪瓷缸子可能就会失败;你向用汽车人推销自行车,成功的机会也不会太大。所以,要想制定出符合实际需求的销售目标,就必须掌握客户的购买规律,遵循客户的购买逻辑,只有这样,才能使得销售目标顺利实现。

由此可见,在制定销售目标的时候,对目标客户的分析是非常重要的一部分。只有对客户进行深入的分析,才能把握客户的购买规律、适合客户的购买需求。

  

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