爱华网目前，随着欧美传统市场的萎靡不振，如何开发新兴市场依然成为很多企业必须面对的课题。 据海关总署发布的数据显示，我国与新兴市场双边贸易迅猛发展，进出口份额不断提升，贸易市场多元化趋势更加明显。2011年我国与金砖国家南非、俄罗斯、巴西、印度的双边贸易增速均高于我国整体进出口增速，与以上四国双边贸易额合计2828亿美元，同比增长37.6%，占同期我国进出口总额的7.7%。 面对火热的新兴市场，中国制造将如何进入？《中国经营报》联合环球市场集团在杭州举办了“金砖之国，蓄势前行”GMC走进新兴市场论坛。而广东省外经贸厅、四川省商务厅的外贸顾问及新加坡恒信泰富投资顾问有限公司合伙人陈硕向中国制造企业提出了如何“发现市场机会、决胜新兴市场”。 新兴市场的风险 广东省外经贸厅、四川省商务厅的外贸顾问及新加坡恒信泰富投资顾问有限公司合伙人陈硕在“发现市场机会、决胜新兴市场”论坛上。7月19日中国经营报社联合环球市场集团在杭州举办了“金砖之国，蓄势前行”GMC走进新兴市场论坛。 决战终端，渠道为王 面对多元化的新兴市场，企业拓展时必须了解其中的复杂性。 陈硕表示，新兴市场的社会、人文、政治和环境非常复杂，这些复杂的法律环境，有些对我们有利，有些对我们不利。比如说俄罗斯联邦，这个国家的特色就是各共和国的政策跟中央的政策未必是一致的，最后的结果是，企业的产品可能在圣彼得堡卖得还不错，但去了别的城市可能就出现重大问题。也就是说企业无法将在圣彼得堡的模式复制到其他城市。而印度的情况与俄罗斯类似，企业的产品能够进入孟买，但是却进不了加尔各答。 但在东欧这个新兴市场，结算风险很大。尤其是在《跟单信用证统一惯例——2007年修订本，国际商会第600号出版物》出版后，开证行对信用证的争议拥有最终的解释权，而开证行是站在买家的立场上，所以导致现在信用证的危险系数很高。 此外，企业在巴西、阿根廷、智利等国家经常会碰到金融政策的变革，因此企业面临的主要风险是国家加强外汇业务管理、防范跨境资本流动带来的金融风险。所以，企业做新兴市场国家的时候，一定要看国家的政策。比如，当中国政府与阿根廷政府签了一个货币互换协议，年度是2000亿元人民币，也就是说我们企业手里拥有价值2000亿元人民币的阿根廷比索是可以在中央银行换出人民币的，因此企业就可以规避掉比索结算的问题。 此外，还有一个是新兴市场的市场管理经销风险。新兴市场经销商的忠诚度相对较低，所以经销管理风险比较高。 陈硕认为，开拓新兴市场不能将鸡蛋放在一个篮子里，而是要出口市场多元化。因为新兴市场每一个业务量都非常小，而且是非规范化的市场，企业不能谋求在某个国家的业务做到很大。 陈硕认为，我们企业的方向要变，不是简单地盯着制造，而要去海外市场做终端、做渠道。“我们在海外市场上卖的都是半成品，就没有卖过成品。什么叫产品？就是三个内容：物理状态、送达方式、核心价值，而我们企业只是完成了产品的物理状态。”陈硕说。 “如果没有一个在海外完善的渠道体系，我们有品牌、有创新都很难折腾出去，看看义乌的物流中心做的什么事，就是把采购中心直接设到我们的家门口，从而让我们所有的出口商丧失了向外推广自己技术和品牌的资格。” 过去我们企业做出口的定位就是把产品卖给别人，至于产品卖出去后就不想再管了，从来没有想过在海外市场上怎么去做运营。而跨国企业把东西卖到中国，把中国作为最大的市场来做，他们第一件事情是先来运营中国的市场。所以即使发生经济危机，这些外国公司在中国的业务也比他们在本国的业务要好。而国内企业在扩大内需的市场还干不过一个外国人在中国做的业务。所以中国企业在拓展海外业务上也要去建立自己的经销渠道，而一旦掌握了微笑曲线一端的经销渠道，也就拥有了产业链上的定价权。
