欧莱雅销售最大的挑战 创业者最大的销售错误

 欧莱雅销售最大的挑战 创业者最大的销售错误


     当人们下决心创业时,他们的行动清单上会有几个典型的重要任务,譬如商业机会、融资等等。而一旦一家企业处于运作或发展阶段,大多数创始人则会为如何更好地完善产品或服务而困扰,或者是如何分出精力完成新的任务。

  作为企业销售调研项目的一项内容,我们对120位来自不同国家的创业不久的企业家进行了采访调研,包括中国、肯尼亚、墨西哥、尼日利亚、英国、美国企业家。我们聚焦的问题是:你如何、何时、为什么完成自己的第一笔销售?现在审视当初的销售过程,你是否希望自己之前有不同的做法?在对创业者的回答进行分析时,我们发现了创业者在销售上存在的四个问题及教训。

  更早地开始行动(Start Earlier)。这是他们最大的顿悟。许多创业者都希望自己之前能够更早地销售自己的产品。许多创始人说,如果他们之前能在一开始就尝试更早地销售自己的产品,那么便能缩短产品的开发时间,或者能够更好地了解关键客户对产品的反对理由—在企业为产品开发砸入巨资之前。一次又一次,我们听到创始人这么说,真希望能更早地开展此项调查,因为提问让他们反思自己创业时忽视的关键环节。总之,更早开始行动的发现支持了精益创意行动的一个理念:建议创业者创造一种最少投入的可行产品(minimum viable product)尽快征求客户的意见。

  亲戚不算数(Your Cousin Doesn‘t Count)。我们在采访中发现,有相当多的创业者,其第一笔业务来自于家人、朋友。虽然这些交易最终为企业带来了利润,但是这些买家购买产品或服务的原因往往是出于爱、礼貌,或是义务感,而不是他们真实的需求,而且最重要的是,这些销售通常无法为企业提供真实的信息反馈,企业无从知道真正有需求、没有偏爱的客户对企业的产品和服务的真实想法。虽然,能够利用自己的关系网络销售产品和服务,的确是一件好事—譬如在B2B领域,我们采访了几位创始人,他们的第一笔销售的对象是自己的前雇主—但是不要忽视一点:最好的信息反馈来自于那些真正有需求的客户,而这些反馈对企业而言是最有价值的。

  对战略性采购商要进行挑选(Be Choosy for a Strategic Buyer)。当一家企业没有预期的收入时,它往往抵挡不住诱惑,会尽可能地撒开网以销售产品和服务,并且会迫切地和第一位潜在客户达成交易。在采访中,很多创业者对此表示遗憾。他们希望自己之前选择第一个客户时更加挑剔,更加谨慎,因为好的客户能够为企业提供重要的使用数据,或者是提高企业的信誉度和美誉度。譬如,在美国,我们采访了一家医疗器械企业,这家企业第一笔交易的对象是一家医院,这家医院能够和该医疗器械企业一起,对产品使用情况进行追踪,获取极有价值的数据,而这些数据则成为企业向新客户销售产品时的有力武器。因此,在考虑企业的第一笔交易时,不要把重点放在回笼资金上,而是要想清楚这笔交易能为企业带来哪些利益,最终带动企业走向销售业务的良性循环。

  避免打折(Avoid Discounting)。如果不建立长期的追踪记录,那么刚创业的企业将很难生存下去,也很难体现出自己产品或服务的价值。然而,许多创业者认为有必要提供折扣,从而完成第一笔交易。但是,在我们访问中,许多创业者后悔之前通过折扣的方式完成第一笔交易。这种做法会让企业形成一种特定的模式,损害企业长期的产品或服务利益,或者是损害现金流(如果销售结果是亏损状态)。企业家认为,如果你以很低的价格完成一笔交易,那么你的潜在客户很可能知道,并且迫使你完成类似的交易。

  

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