企业战略执行评估报告 涂料企业的战略与执行思考



   我们在开会的时候,讨论很多都是经营。再举刚才的例子,那个涂料厂老板说:“我每天7:30起床,到工厂,20年如一日。很多跟我年龄相仿的涂料老板10:30到工厂抓几个人骂一顿,就打麻将去了。”我问他:“你7:30到厂里去干什么呢?”他说:“我先在生产部开个会,再到技术部巡视一下,然后把销售部拉到一起商量市场的事情。”“你们的销售经理呢?”他说“没有。”这20年,他就兼职销售部经理。

  那么企业的出路,企业的战略定位,企业要做什么,要怎么搞清楚呢?就是刚才李总所说的定位,就是用一句话说你企业是做什么的。

  战略就是定位:你到底想要什么?

  我们想要定位,想要战略,想要的商业模式,除了考虑你做什么的,还要考虑你到底想要什么?为什么涂料企业的职业经理人和老板交往不长久,交往不下去。在商业意图,在企业的宗旨目标上不同。没有搞清楚想要什么,就绝对不可能想清楚未来3~5年的发展。比如你想做家具漆,稀里糊涂地做了装修漆,这不是你的幸福,而是你的祸害,因为装修漆对你来讲没有任何意义的,只会害了你自己。

  举个例子。广东一个涂料老板,跟广州大的房地产提供建筑涂料,他是靠关系的,一年大概3000万的建筑涂料。我觉得很不错,这个是不错的生意啊。他说,他投了2000万做装修家具漆,从顺德的涂料厂挖了两个经理,一个装修漆经理,一个家具漆经理,准备做装修和家具漆。我说,“你凭什么玩装修漆、凭什么玩家具漆?”他说:“别人能玩,我为什么不能玩啊?”我说,据我观察,目前涂料界有很多涂料厂的出路上上之策就是:全身而退。什么叫全身而退?就是把供应商的数给清干净,不要欠人家的钱;把经销商的数也给清干净,不要别人欠你的钱,这就是全身而退。你的能力是做什么的?你的核心能力是什么?你的核心能力是做工程漆的,并且有关系,跟广州大的房地产生做生意,你就要发挥到极致。但他没听,两年后,投资的2000万也没了。

  你要什么?要钱途还是要前途?养鸡还是养猪?养鸡就是养个鸡,每天接一个蛋,还有生产周期的,一个月只生产15天。养猪的就是不断喂它吃,养肥了,一刀宰了,卖肉吃。你到底要那样?想清楚了没有?

  商业模式——实现战略的方式,赚钱的逻辑,你以什么方式“赢”?通俗地讲,所谓的商业模式,就是你到底要什么,如何才能得到,用什么方法做到。

  品牌营销推广模式定位

  广告标王:代表品牌就是三棵树。

  明星代言:很多例子,有些企业一家5、6个代言人,有些代言人同时代言两个品牌。

  体育营销:嘉宝莉

  公益营销:立邦。两种公益,一种是为了良心做公益,一种是为了营销做公益。

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  网络营销:皇朝漆,虽然做得不大,但已经能引起大的影响,甚至大的网络公司阿里巴巴跟它的关系非常密切。

  装修漆的定位归类

  功能性定位:耐擦洗、n合一

  自然健康:三棵树,说是三次深呼吸

  环保净味:立邦、ICI

  快速入住:三棵树

  时尚品味:嘉宝莉等一大批请名人代言

  市场经济下行业成长的路线

  一阶段:机会主义的创业阶段。配方为王、渠道为王、生产基地

  二阶段:发展的竞争阶段。终端为王、品牌致胜、服务做大。

  我们在艰难地度过这个阶段。这个阶段度过的标志是,一线品牌的市场占有率之和至少达到46%以上,前五名的品牌市场占有率之和要达到26%以上。涂料行业远远没有达到这个占有率。

  三阶段:成熟的转型阶段。产业整合、战略发展、寡头竞争。

  在市场经济下,一个充分竞争行业的发展路线必然是这样的。

  

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