简述商务谈判的原则 制定商务谈判的五项原则



     商务谈判方案可以称为谋略,而对于谋略,我们一般也形容为“局”或“阵”,制定谋略可以称之为做局、布阵。看过历史战争方面书籍的朋友应该熟悉布阵 一词,一般都是军师根据敌我双方特点,加上天时地利以及其他因素,而实施的军队攻防阵型。这需要军师有很高的军事素养,能够预测到敌方的可能性攻击或突 破,并有对付的方法,也就是解决方案。所以我们看书上讲某军师料事如神,即是表明该军师不仅看的远,而且看得准,既能洞察敌方的战略部署意图,也能对自己 的实力了如指掌。由此,才会有不断而来的胜仗。

  如果说上面是其定义,那么其鲜明特点则是:一套好的谋略,不仅能够完整地达到预定目标,并且能够做到己方最小损失。

  接下来看看制定商务谈判的几点原则。我们以孙子兵法中的军事思想来作为指导方针,共有五点:

  1. 知彼知己,胜乃不殆;知天知地,胜乃可全。

  制定谈判方案需要大量的基础信息工作,这些信息不仅涉及谈判双方,更要兼顾环境、行业、社会和政治因素。

  2. 是故胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜。

  这实际上强调了在谈判之前,我方已经清楚敌我双方利益及冲突,并且有了针对性解决方法,可谓牵着对方鼻子顺利达到预定目标。而失败的谈判方案则考虑的不周全,不完善,不细致,而是寄希望于战场上的拼杀,徒有勇气而无智谋。

  3. 昔之善战者,先为不可胜,以待敌之可胜。

  不可胜在己,可胜在敌。制定谈判方案还要考虑我方的短板,不能被对方利用,先保证不会被对方战胜,再考虑怎么样战胜对方。有些谈判人员只想着双方如何双赢,双方的利益点等等,却忽略了自己产品的不足,谈判中被对方的突发事件打了个措手不及,从而失去谈判的主动权。

  4. 能因敌变化而取胜者,谓之神。

 简述商务谈判的原则 制定商务谈判的五项原则
  《孙子兵法》第六章《虚实》里有段话,讲的很好:夫兵形象水,水之行避高而趋下,兵之形避实而击虚;水因地而制流,兵因敌而制胜。故兵无常势,水无常形。能因敌变化而取胜者,谓之神。你不能拿一套方案去应对两个谈判对手,这是不明智,也是不科学的,应当根据对手的特点制定针对性的方案,正所谓因敌变化取胜,才是谈判高手。

  5. 兵贵胜,不贵久。

  一个好的谈判方案,对于时间期限应有规划。现代的商务谈判,竞争激烈,持久战意味着将由更多的变数,所以合理的时间控制是必要的,而不能无期限地拖延下去。

  以上五点作为我们制定谋略的指导方针,具有很重要的作用,我们制定谋略需要从这些指导方针出发,可以说这些指导方针是我们制定谋略的指明灯,是保证我们的方案不会偏离轨道的灯塔。

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/52982.html

更多阅读

学习型组织的五项修炼

学习型组织五项修炼之一:自我超越自我超越是学习型组织的精神基础。自我超越是一项关注个人成长的修炼。追求自我超越,是学习不断理清并加深个人的真正愿望,集中精力,培养耐心,并客观地观察现实;是鼓励人们做事要精益求精,努力实现心灵深

(李践 行动日志——高效人士的五项管理 李践五项管理视频

(李践)行动日志——高效人士的五项管理01学习能够改变命运,现代社会需要终身学习,不断进步,这样才能保持竞争力。心态管理心态是成功的基础。心态的积极或者消极会直接影响做事的结果。要知道不是外在世界控制我们,而是内心世界控制外

书店导购员的五项基本职责是什么? 建材公司导购员职责

导购员的五项基本职责周时国/文(此文刊登于11月18日的《出版商务周报》)书店的导购员应不但清楚自己的基本职责是什么,并且要详细了解每项基本职责的具体内容。只有这样,工作中应该做什么才明确。书店导购员的基本职责概括起来是五

第五项修炼 mobi 人力资源管理的五项修炼

当公司处于转型期,一个真正的问题出现了,那就是人力资源管理流程如何在方式上支持这种转型,它必须超越直线经理和顾客的短期满意度。因此我们应对公司的中长期战略有清晰的认识这将使我们能够认识自己的潜在产出与贡献。     第

第五项修炼 mobi 跨国零售企业的五项修炼

    在中国,跨国零售企业在不同方面、不同程度遭遇了水土不服。我们对中国零售市场近距离观察和研究,总结出跨国零售企业赢得中国市场要把握好的五项关键因素。  理解中国复杂的市场。2010年美国前十名零售企业占有的市场份额

声明:《简述商务谈判的原则 制定商务谈判的五项原则》为网友偷猫的鱼分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除