爱华网净水企业与经销商之间的关系大多是交易型的，既互相利用，都过多地考虑到自己的利益，短期行为特别严重，部分经销商为了自身的眼前利益而宁愿损害厂家利益，不顾厂商关系的持久性遭到破坏，使厂商关系变得越来越脆弱和松散。就要改变以往的交易型关系为伙伴型关系，实现双赢战略，即双方都能实现利益和同步提高，这是使厂商关系得到加强和巩固的根本出路。就要在销售渠道中将厂家与经销商由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系，由“油水”关系变为“鱼水”关系。实现厂家与经销商风险共担、利益共享的一体化经营，实现厂家对渠道的强有力的控制，使分散的经销商形成一个完整、高效的网络体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢。 要实现厂商的双赢就要有效整合双方资源，加强厂家与经销商之间的合作，形成更加强大的合力，共同开拓市场，向市场经效益。在实践中，厂家与经销商合作的形式很多，主要有以下几种： 一、合同式合作体系。在一定的利益基础上，在厂家与经销商之间，经销商与经销商之间以一定的合约为约束，明确双方或多方的权力和义务，把渠道中各个独立的实体联合起来，形成一个合同式的营销体系，增强厂商关系的稳固性。 二、管理式体系。一些厂家可以依靠自己的资金实力、信誉、品牌影响力、产品创新能力及其它力量建立起一个由各级经销商组成的完整的营销体系。 三、所有权式体系。厂家和经销商以入股的方式来控制销售渠道，啤酒企业可以与部分实力强、经验丰富、网络健全的超级经销商（一般是总经销和一部分二级经销商）共同入股组成具有独立法人资格，实行单独核算的销售公司，双方的人财物统一配置和动用。在这一体系中，渠道成员的独立性部分或全部丧失，整个渠道的活动将全部受制于厂家的目标，渠道的经营能力也大大提高。所以所有权经营体系的整合水平最高，厂家与经销商的联系最为巩固。 主持人：爱玛特品牌让大家今天坐到一起，请问目前爱玛特的产品定位以及爱玛特品牌在国内市场的表现是什么样的？ 刘发来：我们爱玛特从07年涉足净水机，一直以来都在探索总结品牌的成长之路。说到品牌，我们爱玛特还够不上真正品牌的称呼。当前来讲在消费者心目中还没有形成品牌格局，我们还在品牌的道路上前行，未来爱玛特是否能在净水机品牌格局中占据一席之地，还需要我们付出很大的努力。 现在爱玛特正在从事的中高端产品是贯彻我们的高端品牌定位，在当前还不是刚性需求的市场阶段，我们认为先抓住高端客户是合理的逻辑。 针对这样产品定位，爱玛特产品选择了进驻高端的渠道；进而，公司在全国范围内的营销策略是：进驻高端的渠道，面向高端的客户群体，展示高端的品牌形象，推广高端的产品，获得较好的市场利润，这样更有利于经销商的成长。国内市场，具体到新疆市场，同样是以塑造高端品牌为营销的核心，在这里的销售工作主要是前期重点抓渠道建设，后期辅助品牌的宣传与推广。 爱玛特卖得好 厂商皆大欢喜 主持人：就全国来看，爱玛特产品哪几款产品卖的最好？那么在新疆又是什么产品？为什么这几款产品在新疆做得这么好？这些产品的技术上优势是什么？ 刘发来：品牌的基石是产品。这么多年来爱玛特一直着力打造有竞争力的产品，差异化、性能质量是我们产品开发的核心指导原则。在全国来讲，我们的双星式深度净水系统，分体式深度净水系统都卖得不错。新疆的分体式卖得不错，原因还是能解决水质问题，产品有差异化。毕竟作为有健康意识的消费者来讲，大多数还是想买好产品。 我们爱玛特的产品采用的饮用水净化工艺是超滤膜结合活性炭。其优势在于：由于自来水中的有害物质是造成水源污染及管道二次污染的原因。自来水中的有害物质可能有：有机物、加氯消毒副产物、重金属、细菌病毒、泥沙、铁锈、胶体、悬浮物、残留农药、异色异味等等，仅超滤膜不能去除小分子有机物、加氯消毒副产物、重金属离子、异色异味、残留农药等，而活性炭又无法去除泥沙、铁锈、胶体等其余有害物质，超滤结合活性炭则可以较全面去除水中的这些有害物质。 其他的水净化技术如反渗透膜技术，由于过滤精度极高，把水中的有害物质去除的同时，也去除了水中的有益的矿物质微量元素，净化后是纯净水，长期饮用对人体健康并不好。 而陶瓷、PP棉等过滤技术，又由于其过滤精度不够，不能去除水中的大部分有害污染物质，因此不适合做饮用水净化的主要技术。 此外，爱玛特定位做净水机高端品牌，与其他净水机相比，最主要的优势在于爱玛特产品追求的是安全可靠。 一是水质安全，如爱玛特倡导的双核净化工艺和净芯净水技术，都是为了保障饮用水健康； 二是结构安全，爱玛特产品结构都要经过高于国家标准的疲劳压力测试，以保障产品可靠耐用。 宋义星：在新疆，我主要向用户推广的是零售类的爱玛特产品。主要的家电卖场、建材卖场有我们的专柜。我所经销的产品中主要是爱玛特直饮机系列产品在当地销售量好，因为这种机子是矿物质净水机。 新疆的水质，杂质含量较高，水的硬度也比较高。水的TDS值一般都在400到500。个别区域甚至更高。这也是我们在销售过程中需要解决的一方面问题。 爱玛特的超滤产品针对这样的水质，根据不同的水质，提供了不同的解决方案。针对降低新疆水质硬，TDS值大，爱玛特采用了专用的直饮软水系列-预垢，从而解决了这方面的问题。预垢机是超滤机的一种，在第二级过滤带树脂软化的，能降低水中的钙、镁离子含量，从而降低水的硬底、降低水的TDS值。当地消费者的净水产品消费偏好是：新疆的消费者前期对于纯水机比较认可，原因是纯水机进入新疆比较早。随着人们对健康水的概念的了解深入，尤其是近两年来，乌鲁木齐的消费者对像爱玛特这种矿特质净水机的认可程度是越来越高。这一点，从我们经销商在当地的销量也是逐步的上升的也可以得到证明。 理念相符 走到一起 渠道为王 终端致胜 主持人：双方如何达成在新疆的合作的呢？你们各自的优势是什么？ 刘发来：选择也是缘分，大家理念相符就一起合作了。新疆代理的优势在于他们对净水机项目的重视程度和执行能力 我们前期对新疆的支持主要还是在渠道建设方面。 另外在区域营销布局，市场开拓等做一些系统的规划层面的指导，在细节方面我们的新疆代理商有相当的执行能力。 宋义星：可能全国所有的净水产品品牌，在新疆地区、尤其在乌鲁木齐，基本都能在市面见得到。同行也有很多做得相当不错的。每个人各有不同的销售渠道。当初，我选定了爱玛特并以此为事业，除了人缘好，支持大。这并不是主要的，因为净水的品牌很多，之所以选择爱玛特，前期是因为他产品本身对我的吸引力是相当大的。因为在净水行业里，爱玛特品牌本身具有很多的先进的技术、另外，其产品具有相当的多样性，它可以根据不同的水质来解决不同的问题。这一点才是关键，是其他很多我没有选择的品牌所无法比拟的。也是因为这一点，爱玛特产品所具有的这些独特的技术吸引了我。首要的是这一品牌的质量是相当过硬的，否则也不会有后来的合作机会。 其次，以经销爱玛特净水产品为事业。最开始我一直一家电器公司做销售工作约8年时间，后期自己创业选择了净水行业。厨房卫生间的家用电器销售：油烟、煤气灶、热水器类。从2010年开始自己创业。 由于一直从事销售，从一开始就对新兴的净水行业比较关注。今天，人们对水的安全意识是较强的，尤其对于净水产品，而且明显可以感觉到，该行业是朝阳行业。另一点，国内对水的安全考虑得也是越来越多，越来越重视了。最终，通过多方面分析，综合了身边朋友的意见，最终选择了代理净水产品作为事业。 再有就是做自己熟悉的。一是做销售很熟悉；之前，做销售一直在乌鲁木齐。就是之前的工作经验的积累，主要是零售类的产品销售。所以开专卖店的时候，按照自己熟悉的，以零售为主销售爱玛特的净水产品。以终端为主，以渠道为主。多开一些网点，增加爱玛特产品与顾客的见面率，提高品牌的知名度。这也是消费型产品的特点：要让顾客见得到，买得起。二是熟悉当地市场；之前一直在乌鲁木齐打拼，长期的销售经验以及市场的相对了解。做生意肯定会选择自己比较熟悉的地区做起。这就是选择乌鲁木齐的综合原因。新疆虽大，但作为新疆的首府，乌鲁木齐的消费能力、消费层次来说，对净水产品的需求是非常大。既然决定要做净水，乌鲁木齐的消费比较集中，所以选择乌鲁木齐作为事业的起点。 总之，我个人比较信奉的是渠道为王，终端致胜。但这只是前提，关键还是要所经销的产品的品质一定是过关的。这是我非常看重爱玛特产品的一点。 主持人：公司在全国的售后服务体系的情况？在新疆双方合作中遇到过什么问题又是如何解决的？ 刘发来：公司在全国的售后服务体系： 一是在中国，以地级市为中心，形成区域服务中心网络，面向全国用户提供全流程净水服务。二是互联网服务通道：通过企业官方网站，企业官方博客站，用户可以向客服人员提出服务申请，反馈服务问题等等。三是全国免费服务热线：4006-330-110，全国用户可拨打免费服务电话，提出服务申请，或进行服务投诉。 此外，我们向顾客提供一系列的服务承诺。 一周包退包换： 用户自购机之日起，在7天内，如果由于产品发生质量问题而影响使用，顾客有权利退货或要求更换。 三年保修：Imrita净水系统，作为家庭饮用水净化用途时，我们提供3年保修服务，其中滤芯免费保修1年。 免费安装：Imrita为顾客提供免费送货、免费安装的服务，让顾客省去自行提货和安装的烦恼。 全程跟踪服务：Imrita为所有顾客建立档案，在安装后及时进行电话回访，并且定期上门维护和滤芯更换，让顾客使用全程无忧。 24小时积极响应：在接收到顾客故障申报和投诉后，我们将在24小时内积极处理，及时解除顾客的担忧。 以上的售后我们还在不断的完善。每个地方都会有售后问题，但这些只要厂家积极响应，都可以快速解决。
宋义星：与其他经销商一样，我们在初期销售过程中也遇到消费者认知不到位的情况。往往经销商在做销售的过程中，愿意投消费者所好。但是作为爱玛特的经销商，我们一直在如实地告诉消费者纯水机的优点与不足，也会告诉顾客在选择矿物质净水机后，在使用过程中可能会面临的问题如实地告诉消费者。我们更多的是把什么样的水是健康的水的概念告诉给顾客。作为一名理性的消费者，他们也会衡量利与弊。当爱玛特的产品被一部分顾客接受后，在他长期使用后，各方面感觉都挺好的。所以，通过顾客的口碑相传，我们经销的爱玛特的品质逐渐被越来越多的人接受。 目前主要是依靠数量较多的销售网点来推广爱玛特的产品，增加产品的见面率，大部分的顾客的口碑相传。在初期相对较困难的时期，爱玛特从销售总监开始，经常会打电话问寒问暖。针对我们在新疆销售过程中遇到的经验不足等问题，爱玛特也有很多的支持：主动帮助我们，提供其他地方的成功经验供我们借鉴，再结合新疆当地市场的实际情况，予以指导。所以呢，我们对于深圳爱玛特的支持是非常感谢的。这同时也为我们爱玛特产品在新疆较快的打开市场创造了条件。 初期，对市场的拓展，或者是如何去新开销售渠道。相对来说，我们刚开始是没底儿的。从深圳爱玛特方面，就把其他省市比较成功的案例、成功的经验主动与我们分享。我们也会从中去吸取别人的优点，把别人的成功经验照搬到新疆。而且我们在实际运作过程中，遇到了问题可以随时与深圳爱玛特沟通，而此时，深圳爱玛特总是能给出不少合理化的建议，帮助我们提高销售业绩。 售后：我们会定期，比如每三个月，就会给顾客打电话回访，询问顾客使用的情况以及遇到进什么样的问题，如果有问题，我们的员工会及时去解决问题。给顾客打电话，也是对客户的定时提醒，提醒客户及时更换滤芯。极尽所能地做好了对顾客的跟踪服务。而维修方面：我们会根据深圳爱玛特的要求，为顾客提供整机的维修及保修服务。 主持人：请您二位与大家一起分享企业与经销商共同合作双赢的成功经验？ 刘发来：厂家和经销商要真正合作，而不是博弈。我个人认为处理好厂商关系的原则就是多站在对方的角度看问题，围绕共同的目标看问题，这样很多事情我们就不是计较，而是协商解决。 新疆宋总有值得我们总结的经验。选择经销商也看各个厂家的发展阶段，在可以选择的情况下，我们的经验就是高度重视，愿意投入（资金和精力），有团队管理经验。 在新疆来讲，未来的展望就是把爱玛特做成当地第一品牌。 宋义星：其实，不单单是做水行业，做任何事业，我们想做好，首先，要有一个好的心态；就以我们新疆为例，我们把经销爱玛特产品当成我们的事业，从而全心全意投入到这份事业中去。二，在做的过程中，众所周知，销售是以渠道致胜的。我们通过所有的种种渠道来，来增加爱玛特产品与消费者的见面率。好的产品，消费者见得到，才有机会去购买。所以我们对渠道建设的力度，至始至终，作为重中之重。还有一点，因为我们在做这件事的过程中，可能会遇到困难，对我们经销商朋友，我会说，我们坚持一下、再坚持一下。既然选择这份事业，他一定会是有好的前景才让我们选择的，在运营过程中或多或少遇到一些问题是正常的，问题出现了主动解决，坚持到最后，及时向同行请教，找到解决方法。这样的过程过后，反映到销售业绩上，一定会有好的业绩。
