武汉中商 释解“武汉中商”商品采购模式



    武汉中南集团股份有限公司是家大型商业上市公司,连续7年效益居全国同行业前10名,2000年实现销售额3O个亿,利税1.7亿元。早在1998年初,集团公司就组建了中商集团供配货中心,对集团公司下属的8大卖场实行进销分离、集中采购、统一进货、统一核定售价、统一对供应商结算。供配货中心在运营一年后,以500万元流动资金实现了3.9亿元商品的购进,创造了1:78的资本高速运作的奇迹,成为全国商业三大物流中心之一。

    中商集团物流系统之所以能取得如此业绩,与其商品采购制度和采购策略息息相关。

一、中南集团采购部门的组织架构

    1.供配货中心下设5个专业采购部,即“穿着类采购部”、“生鲜食品采购部”、“一般食品采购部”、“电器商品采购部”、“日用百货文化商品采购部”,由供配货中心总经理直接领导,副总经理协助管理。

    2.各采购部推行高级经理领导下的买手负责制,高级经理全面负责采购部的日常业务工作;买手分为买手和买手助理2个级别。高级经理和买手的工资收入与其经营业绩直接挂钩。

    3.高级经理对各级买手有业务指导权和行政上的领导权。各买手之间属平级关系,但上一级买手对下一级买手在业务上有指导权。

二、采购人员的权力、义务和职责

    权力:买手作为采购过程中的第一责任人,有采购进货权、定价权、商品陈列配置权、新品种的开发引进权、不适销商品的淘汰权、签订进货合同和终止合同的权力。

    为防止买手徇私乱购,对其采购行为的控制办法是:

    1.规定商品进价的最高上限;

    2.规定商品质量标准的最低下限;

    3.考核其采购商品的实际销售情况;

    4.考核其采购商品流动资金的周转情况。

    根据上述各项达标情况,评价买手工作实绩,实行优胜劣汰。

    义务:采购人员有义务完成公司规定的销售、毛利、资金周转、商品适销率等指标;协调、配合各卖场完成销售任务;收集市场信息,做好市场分析预测工作;及时储备新客户资料;实施商品的质量监控。

    高级经理职责:主持所辖采购部的日常业务工作;对供应商的引进进行计划、组织、协调、监督和控制;负责制订采购部的工作计划;完成采购部年度工作目标和销售毛利计划;根据卖场的需求,保证商品的品种和档次;统一规范各卖场的经营布局;管理、指导、监督部属的工作,考核其工作业绩;负责建立与重点客户、供应商的良好合作关系。

    买手及买手助理职责:完成上级下达的各项任务指标;负责自己所分管的各类商品供应商的引进或淘汰,保证采购商品的优质优价;对月度、季度、年度经营情况进行分析,提出整改意见;组织、落实货源并保证货源及时到位;签订购销合同;对客户资料进行储备和管理;及时掌握市场动态,做好市场预测;及时搜集新客户资料;在各职能部门、卖场、供应商之间进行沟通和协调。

三、对供应商的引进、评估及认可

 释解“武汉中商”商品采购模式

    中商集团认为,对供应商的引进、评估及认可是采购工作关键的一步。经过实践,中商集团供配货中心总结出一套引进、评估及认可供应商的程序,主要有以下步骤:

    1.接洽和登记。

    各采购部在供应商接待日,由买手或买手助理接待未进场的供应商,并与之洽谈。收取供应商相关证件,了解其经营意图,并把供应商分为厂商和代理经销商两大类,填写《供应商资料登记卡》。

    2.对供应商进行调查和分析。

    (1)检查该供应商的资信状况、相关证件是否属实。

    供应商应提交营业执照复印件、税务登记证复印件,还要提交由供应商法定代表签字(并加盖公司印章)、发给供应商谈判人员的授权书原件。如果供应商是代理商时,应提交供应商与生产厂家之间签订的代理合同或其他证明的复印件;进口商品应提交进出口许可证、进出口卫生检疫证、进出口单据和其他有关文件的复印件。此外,供应商还应出具商标注册证、条码证明、专利证明等其他相关证件。

    (2)调查了解供应商的产品在同类商品中所处的地位;生产厂家的规模,代理商的权限;供应商品的价格、质量,是否有充足的货源,此类商品的毛利率;同类商品在中商集团各大卖场的销售情况;供应商的商品在竞争商场销售的状况;供应商对中商集团的支持力度;供应商的商品引进后市场销售情况的分析预测等等。通过上述调查和分析,确认该供应商是否可以引进。如果可以引进,则填写《供应商引进申报表》。

    (3)为了保证引进工作的效率,上述调查、分析工作必须在一周内完成。

    3.将获得认可的供应商确定为后备供应商,并将所填写的《供应商资料登记卡》、《供应商引进申报表》及供应商的相关证件,上交给采购部高级经理。高级经理审核同意后,填写《引进供应商登记表》,提交给“供应商审查委员会”审核批准。

    4.“供应商审查委员会”由中商集团供配货中心总经理、物价部门、质检部门、财务部门、监督部门代表及买手和高级经理组成。“供应商审查委员会”对新引进的供应商的资质、商品的质量及价格、销售预测、相关费用、经营位置等进行审查后,最后确定该供应商所供商品是否引进。

四、商品采购流程

    对中间商的引进、评估、认可结束之后,下一步工作就是商品采购。

    在新商品到达各卖场进场时,还要由各卖场质检员进行抽样检验,抽查合格后方可上柜销售,从而保证了商品质量。

五、在保证质量的前提下采购低价商品

    在商业微利时代的今天,只有在保证质量的前提下采购到低价的商品,才能具有利润空间,并使商品具有市场竞争力,这也是对买手业务能力的一种考验。

    中商集团对于确实畅销的商品,采取大批量买断的经营策略。这一策略虽然最具利润空间,但也最具风险。为此,买手在对某一商品买断之前,必须对该商品的销售现状、同行信息及市场预测进行综合分析,并事先进行销售预算,即预算销售总额、毛利额、毛利率、库存总量、残次品、资金周转率、销售时间、利息等等通过分析预算控制风险。

    中商集团这一采购策略获得了很大的成功。仅以2001年4月6日~5月6日的“亿元商品大甩卖”为例,中商集团投入2000万元,买断长虹29英寸超平彩电1.1万台,以低于市场价400元~1000元的价格抛售,仅4月6日~16日,就售出长虹彩电2500台,为平时销量的5倍。此外,还斥资300余万元,买断了科龙冰箱2000台,把市场上风冷无霜冰箱的零售价由2600多元降至1700多元。使用大批量买断这一采购策略,不但使很多商品零售伙创下了令人咋舌的新低,而且以流通环节少、资金回笼快、成本费用低为产销双方都乐于接受。

    中商集团的物流系统之所以能创造出1:78资本高速运作的奇迹,其成功的原因在于健全而高效的商品采购制度和采购策略。

 

    来源:《销售与市场》2002年第3期上半月

  

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