拥抱变化 感恩 拥抱变化



   数字时代,消费者行为都经历了哪些变化?

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  如果用4个S来概括的话,门户网站主导的时代,即Web1.0阶段,消费者是“See(看)”;以谷歌、百度主导的搜索时代,消费者行为变为“Search(搜索)”,而到了Web2.0时代,消费者喜欢“Share(分享)”;现在,我们身处微博、SNS普及的Web3.0时代,“Social(社交)”成为主导。

  在这样一个社交的时代,消费者主要通过社会化媒体获得消费信息和新闻;他们相信社会化媒体上信任的个人对品牌与产品的评价;他们期待品牌保持活跃,渴望与品牌互动,希望品牌能倾听需求并快速反应。

  随着沟通行为发生变化的,是消费者购买行为的变革。过去,大家习惯用ACPL模型来归纳传统的线下营销活动——运用传统媒体+网络来建立认知(Awareness);店面策略和网络传播影响消费者意愿(Consideration);店内营销在购买的最后一里促成销售(Purchase);购买完成后继续培养消费者忠诚度(Loyalty)。例如,我们推出一支电视广告,消费者看到我们的智能手机S880,可能跑去店里看看实物,然后购买,买了之后觉得不错,便会告诉朋友。

  但如果在数字时代,ACPL模型是完全不一样的表现,我们把这种新的模型称为ACPS——认知(Awareness)、意愿(Consideration)、购买(Purchase)与分享(Share)。而每一个环节所发生的场景和借用的媒介也有所不同,借由网络曝光/新闻建立认知、搜索/评比影响消费者意愿、在网络商店促成购买、鼓励消费者在社交网站进行分享。所以,产品好与不好,都会呈几何级的被放大。

  今天互联网领域是一个裂变的过程,一个种子在网上投入,会激起一层一层的波浪,只要你有足够的能力更吸引人,大家就愿意传播,每一个环节都会产生新的认知。举例来说,近期我们在上海举行的联想平板笔记本家族发布会,别开生面地采用了时装秀的形式,用时尚的语言完美展现了IdeaPad Yoga等创新产品。时尚是感性的,科技是理性的,这两个毫不相干的领域却在结合下发出了熠熠光辉,吸引了4.55亿消费者通过各种途径观看,感兴趣的用户随即会搜索、比价、购买。

  数字时代的影响力无所不及。在国内低线城市市场,从到达率来看,互联网已经全面超越户外媒体,成为第二大媒体。

  所以,今天对我们来讲,用一种ACPS的方式可以让更多人知道我们的产品,但也给我们提出了更多的挑战——如何用一个大家喜欢的方式让一个产品能够吸引更多人的关注,同时在更多人关注的情况下如何提高转化率,如何刺激大家购买后再分享给更多的人。只有ACPS间的协同促进,才可以提高转化效率。

  

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