爱华网从杭州市内当之无愧的化妆品零售龙头，到如今的“腹背受敌”、夹缝中求生存，半百汉子许志刚带领着杭州漂亮女孩化妆品连锁机构经历跌宕起伏。然而，在经历众多挫折之后，依然能找到开店的快乐和意义，这是许志刚留给记者最深的感触。越挫越勇的徐志刚，如今对漂亮女孩有了更大期待：打造成全国性的化妆品零售连锁。 今非昔比 接触化妆品前，许志刚曾是装修公司老板。不曾想，一笔过千万的逃单债务飞来，公司于1997年被迫关门歇业。失业后，许志刚便与开饰品店的妻子一起瞄准了化妆品这个在当时很赚钱的奢侈品类。 “90年代，一支廉价口红也能赚十几块钱。”靠着摆地摊，许志刚很快度量出经营化妆品的前景。不久之后，他和妻子在杭州开了一家面积仅12平方米的化妆品店，取名“漂亮女孩”。之后的故事，与很多化妆品店的故事类似：开店、扩张。截止到2006年资生堂专卖店进入漂亮女孩化妆品店时，许志刚已经拥有8家面积不等的连锁店。“生意好的时候，一家小店一天的零售额能达到15000元，这在当时算是很不错了。”许志刚回忆道。 随着店内名品比例的扩大以及经营技巧的提升，2007年，许志刚跟随国内化妆品专营店崛起的大潮流一口气将漂亮女孩门店开到了14家，成为杭州市内当之无愧的化妆品零售连锁龙头。“当时漂亮女孩的门店可以说是遍布杭州城的各大商圈，武林路、延安路、解放路、大学城、工联、龙翔大厦、明珠大厦，我们都有店。”许志刚如数家珍，那是他最为风光的时候。 不过，随着思路的偏离，漂亮女孩出现了许志刚如今不愿提及的倒退。2006年生意正兴隆时许志刚在杭州注册了杭州泊莱贸易有限公司，开始涉足化妆品代理业务。许志刚告诉《化妆品观察》，由于代理网点集中在乡镇地区，代理商角色的扮演不仅阻碍了漂亮女孩在乡镇地区拓店，还在很大程度上使他分心，无法专注零售生意，致使生意倒退。对这个匆匆而来的第二角色，许志刚至今仍然耿耿于怀。他坦言，自己不适合做代理。从这段弯路中，他总结教训称：踏踏实实做自己擅长的事最重要。未来，他计划慢慢从代理业务中抽身而退。 关掉劣质店，扩大优质店面积，经过整治后的漂亮女孩如今在杭州还剩7家店，平均面积100平方米，年零售总额约2000万元，此等规模当然不是许志刚所乐见的。但杭州市场的实际情况是：杭州大厦、杭州百货大楼、银泰、解百、联华、欧尚、工联成年厮杀，还外加3家丝芙兰、3家万宁、12家屈臣氏争抢份额，专营店在省会城市生存着实不容易。当然，对于多数门店已转移到次商圈和居民区的漂亮女孩来说，这些已不再是最大的劲敌。最让人揪心的是：被称为浙江省专营店零售标杆的唐三彩今年也开过来了！尤其尴尬的是，好几家唐三彩门店开在漂亮女孩正对面，或者相距不到200米的地方。 这让许志刚压力倍增，唐三彩走的是名品低价，自然揽走了不少目标顾客。不过他坦言，压力与动力并存，今后漂亮女孩会在服务上下更大功夫，与唐三彩走差异化路线。 下更大的赌注 “名品保持50%以上，利润品控制在30%以内。毛利率最高不能超过35%，明年漂亮女孩会把毛利压到30%-32%之间。平均客单价60多元，客流量亟待提高。品类中面膜表现抢眼，需加大推销力度。”提起门店经营，许志刚异常敏感，这与其亲力亲为的工作作风有关。他笑着告诉记者，自己几年前还会亲自去每家店收钱（卖货的钱），回想起来有点尴尬。 12月14日早上九点，在漂亮女孩杭州香积寺路店，原本陪同记者看店的许志刚，一转眼就跑到门口同员工一起粘贴起玛丽黛佳促销海报。做完后，许志刚立马给经理打电话：“本该昨晚完成的工作，怎么今天早上还没有做？早上才做肯定影响生意呀。”回公司的路上，许志刚有点后悔，他思忖不应该一大早打电话批评员工，这样会影响员工一天的心情。 本能的勤劳还是天生的痴迷？
是“适合”。许志刚认为自己更适合做化妆品零售，并且未来还会下更大的赌注。他告诉《化妆品观察》，他日前已投入巨资筹备新公司来运作漂亮女孩连锁业务，并已聘请曾在联华等知名连锁超市任职的高管担纲操盘手，其目的在于把漂亮女孩打造成全国性的化妆品连锁。届时，其将尝试直营加盟两条腿并行的模式，店名也可能更换。 新公司正式启动之前，许志刚现阶段的工作是进一步完善现有店铺的标准化模块，从门头形象、产品陈列、单店SKU、员工妆容等各个细节上形成一个严格的标准，以方便日后复制。 除此之外，许志刚还有一个计划是在天猫（原淘宝商城）上开漂亮女孩的旗舰店。事实上，早在2004年，许志刚已先人一步在淘宝开店，但由于自身的专业度不够，后来慢慢退出了。如今，线上的疯狂让许志刚再次把线上业务提上日程。他透露，漂亮女孩现有一个自有品牌“景婵”，自建线上旗舰店能迅速拓宽自有品牌销量，同时扩大漂亮女孩的知名度。 特殊的“员工店” 很多人有所不知，在浙江省多个地方，有着多家化妆品店也都取名漂亮女孩，而且店招统一。这些店很像加盟店，却无需向许志刚缴纳加盟费。经盘问得知，原来这些店都是漂亮女孩老员工离职后回家乡开的，许志刚称之为“员工店”。从2006年湖州第一家店开业至今，类似员工店已有16家。 根据许志刚的叙述，这些自负盈亏的员工店虽然不必向漂亮女孩缴纳任何费用，但是有维护好这块招牌的义务，最重要一条，禁止售假货。除此之外，员工店在进货时应优先考虑许志刚的现有货源。如此以来，许志刚在为离职员工提供创业机会的同时，也使得自己的资源实现了效益最大化。 平日里，许志刚和这些员工店的老板就像是师徒关系，徒弟遇到困难总会回来向求助师父。比如有些员工开店缺少资金没法进货，许志刚就会先把自己仓库里的货赊给他卖，卖了货赚了钱再还进货费；哪家员工店需要引进什么新品牌，总会打电话先问一下许志刚的意见；哪家员工店刚开业不会做促销活动，许志刚干脆就代其效劳了（促销成本由该店自负）…… 由于员工店的确能切实帮助到很多人，如今“员工店”已经成为漂亮女孩招聘新人时的一大招牌。许志刚透露，凡是在漂亮女孩工作满三年以上的员工，离职后公司便会协助其回老家开员工店。当然，要开店就需筹集资金。正因此，一些新进员工为了存钱开店，工作十分拼命。 对于公司在职员工，许志刚同样很人性。比如国庆元旦期间加班工资是平时的三倍，每年组织一次国际旅游。最近许志刚正在琢磨给漂亮女孩的店长制定股份制分红，他说这样更能激发店长的斗志。
