实施目标是目标管理的 《如何管好电话销售团队》:第四章 实施目标管理(3)



系列专题:《如何管好电话销售团队》

随新业务员拜访。和新业务员一起去拜访,最重要的是展示营销技巧,让新人看如何做。在这个过程中,新业务员应该在旁观察,不要过多的插话。

  随老业务员拜访。这里要提防一个普遍存在的陷阱:自己努力向客户推销产品并下定单。其实,随访不是为了自己去推销产品或谈判,而是代表公司,着眼于长期目标,因此,不要介入到销售细节中。

  随访过程中,要观察业务员的行为,发现他们存在的问题,在拜访结束后及时指出他们的优缺点。有些公司有详细的随访报告,在随访前列出业务员需要关注的所有项目,并在拜访后进行评分。

  3.拜访后的演练

  拜访结束后的总结、模拟演练,是提升业务员技能非常重要的方法。刚拜访完,业务员对于整个过程还记忆犹新,此时将其中的每个细节一一拆解分析,就像下围棋复盘一样,将带给他们非常大的收获。

  这种演练还可以让业务员明了拜访中发生的各种情况。业务员常会在拜访客户时身陷其中,对机会和问题都视而不见。通过这种演练,可以增加他们的销售敏感度,理解和把握销售的关键点。

  别让重点客户轻易丢失

  有时业务员无论怎么做,都不能让客户满意,这时很可能会失去这个客户。即将失去一个大的潜在客户时,会怎么做?大多数经理都不会采取措施,甚至于很快就忘掉失去的客户。然而,一些优秀的经理却会深究失去客户的原因。这样做有两个好处:

  能明白失去客户的真正原因。如果是某个问题导致重要客户丢失,就必须让业务员清楚明白,并尽可能地不再发生在其他客户身上。

  可以清楚业务员还需要哪些方面的培训。如果在某一客户身上发生了某种问题,那也可能发生在其他客户身上,而大多数业务员都以同样的方式来对待客户,因此这种重点客户丢失的纠正就具有极强的指导意义。

  不要事必躬亲

  在管理过程中不要事必躬亲,也没有必要事必躬亲,将领导和控制做好,才是经理的本分工作。这和身先士卒并不矛盾。

  诸葛亮事必躬亲导致的结果是"蜀中无大将,廖化当先锋",蜀国最先灭亡。自己浑身是铁也拧不了几颗钉。对业务员要更多地采取信任的态度,及时提醒、反馈与检查,这样的管理工作才会轻松有效。

  〖故事〗

  在一位著名企业家的报告会上,有听众询问该企业家最成功的做法时,他拿起粉笔在黑板上画了一个圈,但留下一个缺口。他反问道:"这是什么?""零"、"圈"、"未完成的事业"、"成功",听众七嘴八舌地答道。 他对这些回答未置可否,只是说:"其实,这只是一个未画完整的句号。你们问我为什么会取得辉煌的业绩,道理很简单:我不会把事情做得很圆满,就像画个句号,一定要留个缺口,让我的下属去填满它。"

  任何管理工作都是一个大系统,销售管理也不例外,它要求经理关注整个管理过程,及时发现和纠正管理中的问题和弊端。但这并不是要求经理发现问题马上亲自去解决,不进行系统的思考。事实上,经理事必躬亲是对业务员智慧的扼杀,长此以往,业务员容易形成惰性,降低责任感,并把责任全推给管理者。情况严重者,还会使业务员产生逆反心理,即便工作出现错误也不愿汇报。

  人无完人,个人的智慧毕竟是有限且片面的,为业务员画好蓝图,给业务员留下空间,让他们发挥自己的智慧,他们会画得更好。多让业务员参与团队的决策,赋予他们更多的责任和权利,是对他们的肯定,也是满足他们自我价值实现的精神需要,他们会取得让你意想不到的成绩。

  第五节 培养良好的习惯

  古希腊哲学家亚里士多德说,人的行为总是一再重复。因此卓越不是单一的举动,而是习惯。

  在方向正确的前提下,成功者与不成功者的区别,往往在于能否坚持到底。人们往往把这归功于所谓的"意志",其实,有种比"意志"要轻松得多的好方法,这就是让习惯性动作植根于潜意识中。事实上,所有的成功人士都有一个共性,即养成良好的习惯。每一个人都会受习惯的支配,团队也一样,业绩好的团队有好的习惯,而业绩差的团队往往是因为养成了坏习惯。

  〖故事〗

  有父子两人住在山上,每天都要赶牛车下山卖柴。老父有经验,坐镇驾车。山路崎岖,弯道很多,儿子眼神好,总是在要转弯时提醒道:"爹,转弯啦!"有一次父亲因病休息,儿子独自驾车下山。到了弯道,牛不肯再走。儿子用尽各种方法,牛还是一动不动。最后,儿子看看左右无人,贴近牛的耳朵大声叫道:"爹,转弯啦!"牛应声而动。

  可见习惯的力量有多大!研究指出,一个人日常活动90%的行为是不断重复某个动作,在潜意识中转化为程序化的惯性,即不用思考便会自动运作。我们每天都会碰到各种各样的事情,而通常使用一种相似的行为方式去应付,习以为常时,便形成个人的习惯。为此,经理一定要养成好习惯,为团队形成良好的习惯打下基础。

 实施目标是目标管理的 《如何管好电话销售团队》:第四章 实施目标管理(3)
  先来看团队有哪些不良的习惯:

  没有目标,没有计划;

  电话前从不做任何准备;

  电话后对联系情况不做记录;

  对客户不分类,眉毛胡子一把抓,找不到主次;

  说得多而听得少,不注意倾听;

  对于客户异议无动于衷,不关心客户感受;

  对客户的成交信号视而不见,延误成交时机;

  不善于利用零星时间;

  工作效率低,办事拖拉;

  不会休息,不会娱乐,没有空闲;

  ……

  这些不良习惯是每个经理都必须时刻注意改正的。

  物以类聚、人以群分,下属如果认为自己与上司不属同一类人,不喜欢上司的处事作风,多数会自动请辞。而如果这部分下属是优秀业务员,对团队的打击可想而知。

  古语有云:"上有好者,下必甚焉。"有什么样的领导者,就有什么样的团队成员。在责怪下属行为习惯之前,首先应该看看自己是否有同样缺点,其身不正,又如何责怪下属?

  为避免下属有样学样,也为了留住优秀人才,经理最好能时常反省自己的习惯,及时戒掉坏习惯。

  下面给经理的一些建议:

  明确工作和生活目标;

  每天花30分钟做计划;

  有书面日计划、周计划和月度计划;

  每天坚持一定数量的电话拜访新客户;

  每一个电话完成后写下电话记录;

  对客户进行及时分类和管理;

  每天工作完后要对全天的工作情况进行总结;

  每天要抽出一个集中的时间对当天的重点意向客户进行分析;

  善于倾听;

  在固定的时间里处理传真、E-mail;

  有效利用零星时间;

  办公桌或文件柜整洁、条理清楚;

  ……

  国内很多著名外企都有一项很有趣的培训课程:The 7 Habits of Highly Effective People。这项培训课程来源于柯维博士的同名书《高效能人士的七个习惯》(又译为《与成功有约》)。为什么这本书一经推出就畅销不衰,被许多追求成功的人士奉为宝典?柯维博士说了一个很简单但很实在的道理:成功其实是习惯使然。

  行为养成习惯,习惯行成性格,性格决定命运。经理一定要培养下属形成良好的习惯,在团队中建立一种自动运作的"长效机制",让好习惯为实现团队目标的保驾护航。  

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