爱华网系列专题：《最佳推销员12年赢销心得：赢销心经》
5 推荐采用“脱离先例的营销策略” 如果很多人都在同一市场展开竞争，营销也将无法顺利进行。为了避免激烈的竞争，最好采用其他营销人员尚未注意到的“脱离先例的营销策略”，去发现新的市场。 跟其他人做相同的事就称不上是“营销” 推销员为了自己的业绩，有必要在工作中加入一些与众不同的构思。如果仅仅以相同的营销方法决胜负，那么上门服务的数量便会成为决定性的因素。 许多人也的确通过增加上门服务的方法不断努力着，但如果仅仅如此便会陷入陈腐的营销误区。难道就没有一种营销方式既轻松又富于创造性，而且还可以有效地保证业绩吗？ 办法是有的，最简单的就是去发现其他推销员尚未注意到的新市场。能够发现大家都没有注意到的行业或潜在市场，也就相当于独占了该市场。 一般的推销员往往习惯于参考过去的先例，并将这种“先例型营销”方法推广到同行业的其他企业，以此作为开拓新市场的主要途径。如果所有的推销员都采用这种“先例型营销”方式，市场将无法得到拓展。只要目标市场稍微收缩，便会造成很大的影响。因此，利用“脱离先例型营销”方式进行新市场的开拓就显得尤为必要。 积极引入“脱离先例型营销” 当我还是一个传真推销员时，为了确保稳定的业绩，曾采用过“先例型营销”方式，当时业绩的70%来自于此，而其余的30%是由半年后的“脱离先例型营销”取得的。 “脱离先例型营销”就是一种策划新的方法策略并将其展示给客户的方式。由于之前不存在任何既存先例，因此制作策划书便成为十分困难的事情。而最为重要的还是选择合适的提案对象，如果没有合适的对象，那么一切努力都将付诸东流。
由于日本的企业普遍重视经验，因此在准备提案的过程中经常会被问到“本行业中有哪家公司接受了这一提案”之类的问题。由于没有既存的先例可循，客户往往希望先参考其他公司的试行情况再做决定，这样一来整个业务的洽谈便濒临搁浅。由于很难改变这种现状，因此在准备提案的过程中找到那些能够积极看待新生事物的企业对象就变得至关重要。如果就此取得成绩，就可以将其作为成功的先例推广出去。 我也曾几次利用这种“脱离先例型营销”方式寻找到了新的市场，并将其作为成功的案例向同行业的其他公司进行推 为区别于其他的营销人员，“脱离先例型营销策略”是最好的选择 广，结果扩大了销路，获得了巨大的“原创者利益”。虽然这种寻找新市场的方式并不能立竿见影地带来丰厚的利润，但在半年后利润便随之而来，可以在推销员感觉自己的工作变得单调、枯燥时，给他们带来一种前进的动力，使工作更加富有意义。因此，对待寻找新市场的做法，不应用短浅的目光，而是要用长远的、发展的眼光看待。 为了成功地实现“脱离先例型营销”，此前曾经提到过的假说也自然是必不可少的。 前面我们曾经提到这样一种假说：游戏软件行业中销售方式发生了变化，其信息提供对象由批发商主导转向了直接面向零售商。因此推销员就需要调整信息提供方式以适应这种变化。这样一来，传真在提供新产品介绍、价格变动等信息方面就可以发挥很大的作用。 我们根据这一假说，向游戏软件行业提出了“采用传真方式向各个零售商提供信息服务”的建议，并与其中的一家公司顺利签订了合同。以此为契机，传真服务在整个零售商群体中迅速普及起来，目前已经得到行业的普遍认可。 此外，我们也建立了一些具有现实意义、并可以带来切实利益的其他假说。而建立一项正确的假说，是有前提条件的而不是凭空杜撰的。 学会制作“商业地图” 我认为，在营销的过程中，掌握好“人、财、物”的流通与循环是正确建立假说的关键。
