执行力是什么 执行力的重要性



  营销系统面对的是对抗性竞争,拳头打得快不快、准不准,往往是决出胜负的原因。

  今天,对于执行力的意义,已经毋庸多言;对于提高执行力的着眼点,因为人们对此问题的关切,也已经认识得比较全面。现在,需要我们关注的是:“提高执行力”本身的执行问题。也就是说,做什么、怎么做,才能达成“提高执行力”这个目标,而不至于又陷入“提高执行力”执行不力的尴尬中。

  执行力不是一个表象问题,要达成“提高执行力”的目标,我们首先要找出执行体系中的关键要素——那些起到基因作用的要素,才能保证执行力的健康发育。

  我们经常可以看到这样的情况:企业的管理者有很好的悟性,一些策略性的想法很透彻,但在执行过程中却像是一拳打在棉花上,不能落地生根。

 执行力是什么 执行力的重要性
  如今已不仅仅是策略的时代,也是策略执行的时代。我们希望通过发掘执行力的基因,帮助这些管理者认识问题产生的根源,形成一种正确的管理思维方式。

  完善的营销执行计划是执行力的源泉

  有这样一种认识值得关注:企业执行力差的原因,很大程度上在于销售人员不能正确执行公司政策,一方面是因为销售人员缺乏正确的意识,另一方面则是销售人员缺乏足够的专业技能。因此,管理者总是希望让销售人员接受大量的培训,通过培训来改变认识、提高专业技能,从而强化执行力。其实,这是一个误区,他们将注意的焦点过于集中在销售人员身上,采用的也是“治标不治本”的手段。

  管理者往往忽略了分析自己。事实上,执行力差的根源恰恰是管理者造成的:不少管理者将目标与计划等同了起来,认为自己制定了企业的策略发展目标,就等于制定了策略的执行计划,正是这种错误认识造成了执行力的薄弱。策略目标只是发展方向,是一种主观愿望,而如何采取恰当的方式来达成目标才是执行计划。执行的对象是什么?是计划,是方案,仅仅依靠目标无法推动销售人员有效执行企业策略,因为每个人对如何达成目标的理解不同,采取的执行手段会因人而异,这都使目标在执行过程中存在非常大的不确定性,从而造成巨大偏差。

  所以,执行力的关键在于销售人员行为的一致性。这种一致性不是来自于策略目标,而是来自于营销执行计划。但是,很多企业的整体策略思想都在管理者一个人的大脑中,平常都是通过与销售人员之间的沟通来推动策略执行的,这就存在一种状况:经常沟通的人容易理解管理者的策略意图,而不常沟通的人则只能依靠自己的理解行事,偏差也就难以避免了。注意:口头沟通的方式无法将策略正确转化为一致的行动,必须通过规范化的形式来完善营销执行计划,要求销售人员必须按照营销执行计划的要求展开行动。

那么如何才能做好营销执行计划呢?其关键在于:一要准确定位,二要明确目标,三要确定预算,四要合理分解,五要有效转化,六要强化规范,七要动态跟进。制定营销执行计划时,不仅要考虑整体层面,还必须注重对策略的分解,要通过时间、产品、渠道、区域等各方面来丰富执行计划体系;同时,必须以具体的实施方案,确立执行的具体步骤,以便于监控与考核;另外,除了企业总部制定执行计划,分支机构也必须按照规范化的格.+

式制定区域执行计划,并且维持总部与分支机构之间的策略互动;再有,必须定期对计划的执行状况进行总结、分析和调整,要不断检讨总部和区域的执行状况。抓住了这几个关键点,就能够通过营销执行计划来统一、规范销售人员的行为,从而迅速提高策略的执行力。

  良好的营销组织体系是强化执行力的保障

  营销计划是企业营销体系运转的依据和根源,而确保营销计划得以正确执行就必须依靠组织体系的力量。一个完善的营销组织体系,能够通过对关键业务的提炼,准确定位企业核心职能,构建起整个部门和职位体系,从而形成良好的管理平台推动营销计划有效执行。

  缺乏良好的营销组织体系,是执行力欠缺的另一个关键原因。不少管理者对于组织体系给执行力带来的影响缺乏足够认识,过于孤立地看待执行力,忽视了执行力所需要的内部环境和管理保障。具体表现有:

  1.企业总部组织职能缺乏

  对企业总部的营销组织体系而言,为了强化策略执行,需要确定策略性、统筹性和辅助性等三大类管理职能。策略性职能保障整体营销计划的科学性和前瞻性,统筹性职能保障营销计划在执行过程中得到全面协调,辅助性职能为营销计划的执行提供后勤保障,从而使整个组织体系的核心职能充分体现出专业性。

  现实中许多企业的做法却不是这样。他们一方面要求销售人员必须按公司政策开展工作,另一方面又缺少必要的部门来行使各项专业职能,盲目追求“机构精简”。比如,缺少专业的营销计划部门,造成销售部门缺乏执行过程中的方向指导,无法“做正确的事”;缺少销售计划预测部门,凭感觉行事,造成产、供、销、物的衔接过程经常“掉链”,无法确保产能的均衡运作,更无法建立高效的供应链保障体系……这些问题都削弱了执行力。

  2.区域组织职能缺乏

  不少企业的老总对区域销售组织的认识仅仅局限于“业务”层面,认为销售人员所做的事情就是业务工作,而没有认识到区域销售组织其实是一种管理平台,除了核心的销售业务工作之外,还要承担必要的管理职能。有的企业在设立区域销售组织时,全部都是销售业务人员,这就形成了省级经理“光杆司令”的局面,根本无法做到对区域市场的精耕细作,对整个销售业务过程缺乏系统的评估和指导,造成策略无法执行到位。

  3.总部与区域组织之间缺乏对应和互动

  企业没有考虑到区域和总部双方职能的对应和互动,一方面使对一些工作的处理缺乏层级,另一方面则缺乏顺畅的沟通。比如,企业要求销售人员填制销售日报表,规定日报表的处理部门是总部的销售经理,但销售经理精力有限,无法对大量的日报表及时回复和深入处理,这就造成销售人员产生逆反心理,不愿认真填写日报表,大大削弱了销售日报表的作用。又如,企业没有在总部和区域之间建立营销计划的沟通体系,区域市场产生的一些好思路没有及时、系统地反馈到总部,双方信息沟通错位,不能形成有效整合,造成总部无法从销售一线得到正确信息和思路,区域销售组织也无法正确有效地执行公司政策。

  明晰的业务流程是提升执行力的关键

  国内大量企业在运作过程中,多是依靠一级一级领导的推动来完成工作的:一项工作如果没有领导过问,就没有人处理,也没有人承担责任;一项工作只能在两个部门领导之间“同级别“进行……这种现象产生了众多“企业病”:内部运作效率低下;影响领导者对重要工作的关注和思考;营销人员能力缺乏锻炼,滋生依赖思想;各部门间缺乏顺畅沟通,营销计划难以执行到位。要改变这种现象,企业就必须从“靠领导推动”转向“靠流程推动”,简化工作决策的环节。

  靠流程推动的关键在于:

  1.提炼关键业务流程

  靠流程推动的重点在于靠关键业务流程推动,20∶80法则永远是处理复杂问题的根本原则。企业要驾驭庞大的营销业务网,必须建立几个核心支柱——营销关键业务,而这些营销关键业务的提炼,则来自于系统的整体营销计划。关键业务必须充分体现整体策略思想的要求,方能成为营销业务活动正确执行的依据。提炼出营销关键业务,通过对关键业务的流程进行设计,来保障整体业务的顺畅运作。

  2.确定流程核心内容

  业务流程由许多个流程点组成,提炼出关键业务流程只是初步确立了关键业务的流向,要使业务流程流动顺畅,还要明确流程点所包含的内容。事实上,确定流程点和其内容,本质上是在确定业务流程运作的规范。每一个流程点都代表一项具体的业务工作,营销部门在处理这些工作时,都应该按照统一的规范执行以保证运作效率,而不是你有你的理解、我有我的做法。

  3.明确流程运作部门

  每一项业务流程都可能涉及多个部门的共同运作。那么在这个过程中,必须明确各个部门的角色是什么,谁是主导部门、谁是参与部门,谁应该承担什么责任、应该具有什么权限。这些内容都必须在描述关键业务流程时体现出来,这等于给各部门在业务流程中的职能进行定位。定位明确,各部门才能各司其职、各负其责,业务流程才能顺畅运行。

  4.规定流程运作时间

  业务流程的时间要求体现在两点:一是每个流程点的内容应该在什么时候完成;二是这些处理内容的时间应该有多长。这样,每项业务流程就具备了结果性,而不是一直处于运作过程中。

  5.确定流程评估标准

  在靠流程推动工作的体系中,必须要使业务流程本身具有检核或者信息双向流动的职能,以便对业务流程的结果予以评估和传递,从而保障这项业务流程运作的效率和质量。

  合理的营销绩效考核是提升执行力的动力

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/377696.html

更多阅读

女性月经推迟是什么原因导致的 什么会导致月经推迟

常见的导致女性月经推迟的原因有哪些?一般说来,如果月经推迟一周都属于正常现象,那么为什么来例假会延期呢?月经推迟超过7天与怀孕、子.宫病变、卵.巢病变、妇科炎症、环境、神精因素、内分泌等因素有关。如果是长期月经推迟的话,这个

穿越火线CF等级经验表是什么怎么看的? 穿越火线等级经验表

穿越火线CF等级经验表是什么怎么看的?——简介有很多都在找穿越火线CF的等级经验表,我这为大家整理了一下,请看下面的图片:穿越火线CF等级经验表是什么怎么看的?——工具/原料穿越火线CF等级经验表是什么怎么看的? 1、士兵穿越火线CF等

白带发黄是什么原因引起的 上火会导致白带发黄么

白带发黄是什么原因引起的?正常情况下,白带呈白色稀糊状或蛋清状,量少,无异味,其分泌量、质地受体内雌、孕激素水平高低的影响,随月经周期而有量多量少、质稀质稠的周期性变化。只有在排卵期也就是月经中期的时候,会发现底裤上有白

脸上长痘痘是什么原因造成的 脸上长痘痘去哪里看

脸上长痘痘是什么原因造成的——简介长痘痘是一件让人很郁闷又不可避免的事,自我们12岁左右身体开始发育,伴随青春期的“青春痘”就出现了,一直到青春期结束痘痘都反反复复的出现了,还有很多人过了青春期痘痘却依然存在让人非常烦恼,甚至

班级管理的目的是什么? 管理的目的是什么

班主任都知道,“班级无小事,管理出效益”,然而在一次教师会上赵老师提出一个问题:“管理的目的是什么?”他的观点是“我们的目标不是管住学生,而是要成就学生。”回想赵老师的成长过程,我知道这是他发自肺腑之言。赵老师刚当班主任时,按照“

声明:《执行力是什么 执行力的重要性》为网友江南未寒分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除