爱华网一、外资企业在中国的发展战略 （一）全额收购或控股中国本土医药企业 收购中国医药企业有利于快速获得产品上市许可，同时也使销售网络本土化，更有利于进入中国广袤的基层医疗市场。 比如，美敦力收购康辉公司，主要是基于先于其他国家强势医疗器械企业占领基层市场的战略考虑。康辉公司早于几年前就布局基层市场，基层市场随着新医改推进持续扩大，康辉公司的基层市场布局和网络覆盖面对美敦力来说几乎是现成的“金矿”。美敦力采取收购的方式，直接获得了中国基层市场的销售权。同时，康辉公司的产品主要是骨科领域的产品，这也在一定程度上弥补了美敦力产品结构不足的缺陷，强化了美敦力在中国乃至全球范围内的产品线。（二）与中国企业组建合资公司 比如，海正药业公告公司及全资子公司海正杭州公司与美国辉瑞公司全资子公司辉瑞卢森堡公司正式签订《合资经营协议》，三方将共同出资设立合资公司——海正辉瑞制药有限公司。海正和辉瑞的结合，正是辉瑞中国市场战略的延伸。 中国医药市场即将成为全球第二大消费市场，中国医药市场在跨国药厂中的地位越来越重要，辉瑞在中国的战略就是持续加大对中国市场的投入和控制，这种发展方式是多方面的，合资就是其中的一种方式。 默克集团宣布与先声药业开展合作，双方将建立合资公司。根据双方签订的合作协议，两家公司将在心血管疾病领域为合资公司提供双方的精选品牌药品与仿制药品组合，同时，双方还将积极合作，共同提高中国糖尿病患者对西格列汀的可及性。（三）建立生产基地 根据中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会（RDPAC）的数据显示，目前该协会旗下的37家会员公司中，70%以上已在中国设立了生产厂，工厂数量达到50家。（四）与中国企业开展单产品合作 比如，海翔药业与辉瑞制药下属子公司辉瑞亚洲制造公司签订了关于盐酸克林霉素系列有关产品的合作协议，海翔利用辉瑞提供的技术和工艺加工生产并向后者供货，协议有效期20年。但是，海翔不享有该技术和工艺的专利所有权、只拥有使用权，并按照产品数量向辉瑞公司支付一定的使用费用。（五）购买国内公司股票 比如，美敦力购买深圳先健科技公司（以下简称先健公司）19%的股权，获得先健公司的产品分销权。先健公司地处深圳，在香港上市，致力于心血管治疗领域的产品研发。（六）专注原研药 百时美施贵宝战略规划为：目前，百时美施贵宝不会考虑发展仿制药，而是要通过创新的原研药满足现在还没有被满足的医疗需求。 无论外资公司在中国市场采取何种战略，都会进一步蚕食中国医药市场，尤其是中国基层医疗市场，而中国基层医疗市场是中国医药企业生存和发展的根本。所以，中国公司必须尽快调整战略尤其是营销战略，这是生死攸关的事情。二、外资企业在中国的经营模式 外资企业为什么不在乎人事变动？为什么不怕客户流失？也就是说，外资企业进入中国摒弃了哪些操作流程、吸收了哪些经验才得以本土化的？ 在中国，外资医药企业推崇专业化的学术营销、注重营销的安全性和专业性，这值得国内医药企业学习，而且，外资医药企业非常注重公共关系建设，这是外资医药企业高层的日常工作。 外资医药企业由于在营销管理、品牌建设、专业化学术推广和薪酬绩效等方面建立了庞大的专业化药品营销体系，所以在中国市场上如鱼得水，一般的人事变动是不可能撼动这个体系的，这就是体系的力量。我认为外资企业注重在管理上下工夫，国内企业注重在人事上下工夫，也就是说，外资企业琢磨管理，国内企业琢磨人。 外资企业本土化是发展趋势，本土化的人才、本土化的策略，等等。在过去几十年里和与国内企业的竞争中，外资企业学会了很多国内企业不规范的策略手段，这导致近几年很多外资企业出现了销售带金的问题。 外资企业的专业化学术推广包括哪些内容？为什么会经久不衰？ 专业化学术推广分为一个核心三个关键点：一个核心是“专业的产品知识提炼”；三个关键点分别是“专业的营销队伍”、“专业的沟通工具”和“专业的推广表现”。 专业化学术推广在中国经久不衰的原因是学到以前国内企业没有学到的、真正的专业化学术推广的精髓，现在随着国家管控日益严格，国内企业应该学习其精髓。 外资企业在中国遇到哪些经营问题？据了解，外资企业在中国的业绩基数已经很大了，在做大的市场上如何继续开发市场呢？ 外资企业在中国市场的问题主要有五个。 （1）集体行贿事件频出，销售带金成为平常事。 （2）由于外资医药企业的非国民待遇，引起未来医改的重视。 （3）对中国员工的尊重有待提高。 （4）专利药大批到期，医药企业面临激烈的竞争。 （5）过多的学术推广会议引发了医院的逆反心理，效果逐渐减弱。 我认为，未来外资企业在中国市场的发展需要更加专业化、更加灵活化，但要遵守中国市场的管理规则。
