设置渠道的底坡 谁设置了渠道力瓶颈?



     没有标准的经销商“能力”

  常听企业家夸自己的产品多好,抱怨销售队伍不行,招不到“有能力”的经销商。我总是会问:这里的“有能力”是什么意思。绝大多数人都会很诧异,好像这个问题是不言而喻的。

  给我“有能力”的标准吧!

  你会发现,大多企业并没有一个标准。

  于是,用心的人到实地做个调查,总结出一个XX公司经销商的“能力模型”:比如从业时间、销售队伍、产品组合、通路、仓库、车辆、组织……更进一步,有人做了权重与评分标准,打分之后计算,总分高经销商的能力就强。

  就是这样简单,至少从逻辑上看是这样!

  可是,这个方法之下依然留给我们很多疑问:如何有效地收集信息、如何权重、如何评分?一旦方法有问题,标准还有意义吗?基于这套标准得分的能力模型还有用吗?仅靠这些,招商质量会不会打折扣?经销商千差万异,总部如何进行统一管理?

  近年项目实践,我在经销商“能力”方面有下面体会:

  1.能力是设计出来的。

  2.能力就是圈子。

  3.能力源于(厂商)需求。彼此需求越大,能力会越大;没有需求,就无所谓能力。

  4.能力就是互动。互动越有质量,能力提升越快。

  5.并不存在一种经销商能力标准模型。

  渠道能力是设计出来的

  以下是我在某市梅兰酒厂的两个片段,我想用来说明以上结论。

  梅兰酒厂位于海陵市,该厂历史悠久、香型独特——与主流香型(浓香、酱香)有明显区别,本文中暂称之为“兰花香型”。该香型是酱香型的一分支,既有酱香酒的基本特点,又显柔和,特别适于“三鲜”——江鲜、河鲜、海鲜宴用。

  与诸多地方名酒厂情况一样,梅兰的本地市场不成规模、区外拓展无力、队伍流动率大,经销商积极性不高。梅兰酒厂认为自己的套路是“直分销”,其实是“1办事处+N个团购商”模式。在我之前,至少有三任高管尝试否定这种模式而遭清理,看来企业所有者对这种模式情有独钟。

  显而易见,能迅速找到更多的团购商、能让现有的团购商多出货,是这种模式成功的关键。

  梅兰是如何发展“团购商”的呢?

  有两种方式:

  第一种是找上门的。由于在外经商与为官者众,梅兰酒被当成海陵土产流传各地。有心人想在当地经营这种产品,就找上门。这种方案,效率高,但不可预期。

  第二种是上门找的。梅兰通常在一个城市设立办事处,派业务员(多海陵籍)到名烟名酒店铺货,然后定期拜访,希望能从中梳理出团购商,扶持几家梅兰酒专营户头。办事处功能齐全(开发客户、维护客户、送货、收款、市场推广、仓库与财务),相当于一个总经销商。该方法效率低,但可预期。

  梅兰的办事处的运作成本不高(主要为房租与人员工资),企业在周边设立了15家办事处。

  我粗估一下:

  1.每5个业务员试用3个月(3×5=15月),可能留1个正式业务员。

  2.寻找一位年销售额为50万元的团购分销商要5个月,100万元要8个月;

 设置渠道的底坡 谁设置了渠道力瓶颈?
  3.铺货20~25家才会有一家客户入围,入围成本大概4万元(不含人员工资,仅仅含企业参观、样品酒、品鉴会的费用);

  4.客户正式启动时,企业至少投入4万元。

  从数字来看,企业的运作效率极低、质量极差!

  为什么会这样?

  因为我们的目光总放在传统酒水经销商与名烟名酒店上!

  我开始在几个办事处进行调整。凡喜欢白酒、有固定职业、朋友圈质量高,就可成为梅兰酒的分销商。我将这种业务形式称之为“螃蟹模型”。每市设一蟹壳——梅兰形象体验店(酒道馆),蟹腿就是分销商,扶持分销商开自己的专卖店。

  案例一:会打麻将就是能力

  一个做劳务输出与工程项目的朋友,交友很广、待人热情,很在意应酬,几乎是三天一小宴,五天一大宴。太太没什么事可做,养狗、打牌、打发日子,家庭纠纷不断。他想让太太找个事做做,充实一点。

  为什么不开个“酒道会馆”?

  在一个饭局上,他了解到这个酒厂的历史、健康饮酒、酒道文化……两人都感到这事很有面子,最起码比打麻将强。

  再算一笔账,更是可观:他每年喝掉、送人的名酒有多少,什么价买来的?如果自己开一个酒道会馆,凭他的人脉,一年下来,喝送不花钱,还能赚点小钱。对他们来说简直不可思议!

  “我只会喝酒不懂品酒,她(太太)根本不懂酒,我们没网络,要不要挖一个职业经理人来?要不要……”

  这些都不是问题!

  这是一个口碑时代,小城市口碑最容易流传。卖酒是一件既简单又快乐的事。你发现一款酒,你认为它好,推荐给自己的朋友,他们找你要这款酒,朋友又向朋友推荐。

  生意原来怎么做还就怎么做,牌原来怎么打还怎么打。只做一点小变化,后备厢中、办公室中备上梅兰酒,喝酒的时候,你不要忘记告诉人家,为什么要做这个这款酒;打牌的地点要在酒道会馆里,不要强推,只讲你开“酒道会馆”的故事。安排接待员,好茶、好水、好服务,不论输赢,新牌友带两瓶酒走……

  “酒道会馆”其实就是一大专卖店,有样品展示、酒文化展示、仓库、接待室内设一高档的棋牌桌等,请本地书法家写下“以茶奉客、以酒会友”“朋友来了有好酒”等字,展示文化……

  这家酒馆开业当日,邀请了当地名人、企业家、老板的牌友(基本上是当地的一些全职太太),摆了三十多桌。每位嘉宾最后凭券到酒道会馆领礼品—两瓶酒。

  酒道会馆除了老板娘外,设两人编制,负责送货、做账、卫生、店内接待。她们都在酒厂参观学过,对梅兰酒流程基本熟悉。老板娘的一个牌友开“天福茗茶”,又请店长免费做了两天的“茶艺”培训……

  老板喝酒、送酒,老板娘与一群太太们打牌、美容,生活没有任何变化。目前,会馆已提前半年完成了全年任务。

  什么是能力?会打麻将就是能力!

  当找不到好的合作伙伴的时候,我们可能要反思一下:自己够不够好?是不是在有鱼的地方钓鱼?

  案例二:会喝酒就是能力

  海州工商联的前秘书长李援朝,退伍下来进入当地工商联,一干就是二十年,从秘书长岗位上退下来,后又被返聘。

  李秘书长的口才好,敢于帮中小企业到市政府去讲话。几年前,他首先在全国尝试“工商联牵头、中小企业互保银行小额贷款”,一下子解决了海州家纺企业的设备更新换代的问题。

  李秘书长有号召力,应酬多,酒量大。也许是一种机缘巧合,他在海州一家饭店喝到梅兰酒,感觉很对路,不停夸好。

  当地办事处从一个朋友处知道此事,带上梅兰的三款酒上门致谢!李秘书长很高兴也很意外。以后就变成了朋友,后来就变成了客户。

  最初李秘书长坦言,他没资金、没(酒水)经验、没队伍(销售与会计),甚至没有自己的车与驾照。

  公司的业务主任很会讲话:这些都不重要。你的朋友喜欢你,而你喜欢我们的酒,这两点就足够了。

  按照“螃蟹模型”,先在海州开家梅兰专卖店、同时租了50多平方米的小仓库,从厂部开来一辆面包车,安排一位会开车的业务员专门服务李秘书长。

  8点,配好酒(品鉴酒与礼品酒)之后,业务员准时开车接秘书长去上班,然后在工商联楼下等,秘书长工作布置好后,两人一起拜访企业。由于事前梳理,秘书长有自己的计划——喝酒计划,请企业家就近找饭店吃饭喝酒。

  这些企业家与秘书长关系不错,或基本上受过秘书长关照,都能来,有的还带上办公室主任、公司相关人员。谈完工作就吃饭与品酒。最后都给面子,每家拿一些酒回去。也有不拿的,秘书长也会送些“礼品”酒,不过过几天,对方又会打电话来,要求送5~10箱酒过去。小城市特别讲究人情世故。

  当然,也有不顺的时候,请人不到,来人质量不高、不给面子、收不到款、要退货、态度傲慢……在回来途中,业务员小心安抚秘书长。

  业务员小王与秘书长孩子同龄,会开车,人很机灵。我安排小王每天用“电子表格”做工作日志,将秘书长见什么人,做什么表态,对方拿多少货,回多少款……每天都交给秘书长过目,同时抄送业务主任。大家都喜欢这种一目了然的方式。业务主任每天“点评”日志,提醒业务员应注意的问题,这在互联网上很容易实现。

  一次,我从日志上看到,秘书长介绍酒不是很“出彩”,讲的人自卖自夸,听的人将信将疑,品鉴会上用大杯喝,大多数人都喝醉了,现场没有一瓶销售。

  我就提出“小杯对照法”,试点品鉴会道具由我方自带。所谓道具就是“分酒器+双小杯”。每次品鉴会,先喝一杯当地最主流的酒(同档次),第二小杯时,用分酒器上我们的酒,每人再发一个新的小杯。秘书长带大家比较两小杯中的白酒——闻香、颜色、味道、留香,企业家都“酒精沙场”,但这样喝法没有见过,印象很深刻!

  为配合小杯对照法,公司针对品鉴会开发出梅兰酒标准说辞要点。有了这两个小工具,品鉴会的效率提高了,秘书长在朋友圈子的形象也提高了,他们背后是这样议论他的:能人就是能人,喝酒都能赚钱!

  时下的新政限制“三公消费”,酒水生意异常困难。每家酒企都在抓团购,都关注企业家的后备厢与小仓库。多亏了李秘书长,海州业务总能领先一步。当别人想方设法攻关老板时,梅兰酒早已进去,已在规划如何“启动”这家企业——比如逐个攻克企业的“内部接待、一般接待、老板接待、老板送礼、员工发放”这五个用酒市场。

  还有一次,工商联的一个分会——灯具商会的会长与一群副会长,喝到这款酒,很认可,秘书长很高兴,免费各送一箱让他们品尝。业务主任从工作日志中,看到这条消息后,通知了我。

  我们找到秘书长,探讨“灯具商会的定制酒的可能性”。这一下子打开了秘书长的思路,如何打动商会,定制酒可以供会员自用,也可对外送礼用,在新媒体时代,酒是自媒体,是单位的名片、网站一样……思路打开了,后续工作就不难推进。

  1.能力从来不是空洞的,彼此有需求是第一步。

  2.在消费者碎片化的时代,资金、经验、网络并不重要,能与消费者直接互动是一种最重要的能力。旧的思路经销商能力体现在“向外做渠道”,新的思路经销商能力体现在“向内做圈子”。

  3.企业的能力在什么地方?服务!愿意开放平台,愿意随时调整自己,为一线服务。不少企业喜欢向经销商推销自己的模式。其实,这些模式往往是错误或过时的。

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/35135.html

更多阅读

《谁伤了婚姻的心》 谁伤了婚姻的心全文

三个情同姐妹的女人,不约而同地遭遇了小三。生性沉静本分的江一芷,遭遇了一场真诚的网络真爱,丈夫的一场车祸让她痛斩情丝,最后却发现,丈夫的车祸背后另有隐情;敢爱敢恨的陶小乔陡遇婚变,重逢初恋情人,揭开原来早有一女的惊天大秘密,婚外情

青椒皮蛋---是谁发明了皮蛋这种吃法? 青椒皮蛋

哪朝哪代中国人发明了皮蛋,而且有了各种各样的吃法,样样都是美味,咱们的老祖宗太有才了,享受美味的同时为中国古老的饮食文化歌功颂德。黑体字是来自前几天网络的两段文字: 一颗皮蛋引爆了中西文化差异的敏感神经。一位博主将皮蛋

是谁动了我的麦克风 是谁抢走了我的麦克风

女士们,先生们:  欢迎大家参加爱克创的颁奖典礼,今天盛装而来的都有谁?mc1400、i9、mc680、vm-6,还有大热的候选人——mk47,看来奖项争夺非常的激烈,不知最后花落谁家呢,让我们共同期待!最佳袖珍奖   它精致小巧,70mm的超迷你机身。不仅是

八十年前是谁丢掉了东北三省? 东北三省地图高清版

         八十年前是谁丢掉了东北三省?  1931年9月18日,驻中国东北的日本关东军炮击中国东北军的北大营并向沈阳进攻,制造了震惊中外的“九·一八”事变。19日,日军侵占沈阳,几天之内又占领长春、吉林等地。随后,东北全境沦陷

声明:《设置渠道的底坡 谁设置了渠道力瓶颈?》为网友别分开分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除