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二、只有通过谈判才能得到自己想要的 生活中，每个人需要的东西多种多样。比如：友谊、爱情、地位、财富、知识等。可是，总有一部分人比别人更清楚地知道怎样捷足先登，快速得到自己所追求的。那决不是仅凭出身高贵，受过良好教育就能唾手可得的，也不是仅靠努力工作就能接近成功的。“成功者”垂青于那些既有才干又有“谈判能力”的人。 20世纪40年代，美国有个电影明星叫珍·拉塞尔，她曾与制片商休斯签订了一个1年100万美元的雇佣合同。12个月之后，休斯因为资金匮乏，无法兑现，但他有许多不动产。而拉塞尔只想要到合同上规定的钱。双方的争执越来越大，拉塞尔甚至想通过律师来解决问题。 可是，没过多长时间，拉塞尔突然改变了主意。她很聪明地对休斯说：“我们两人的性格和行为方式虽然不同，但都有相同的奋斗目标，让我们看看我们能不能在一种互相信任的氛围下分享信息、感觉和需要呢?”于是她开诚布公地和休斯重新谈判，希望休斯考虑演员这一职业的不稳定性和风险性，能够体谅她的苦衷。结果，他们彼此合作，创造性地提出了一个满足双方需要的方案。|www.aihuau.com| 修改后的合同改为每年付5万美元，分20年付清。虽然金额不变，但时间变了。这样，休斯分期付款，解决了资金周转困难的问题；拉塞尔有了20年的稳定收入，不必为失业而担忧，而且所得税可以逐年分期缴纳，并且有所降低。 通过谈判，拉塞尔选择了一个明智的方案：既得到了自己想要的，也满足了双方的不同需要。 这个案例提示我们：在社会上生存，除了具备竞争力外，还需要具备谈判的能力。试想，如果诉诸法律，对方没钱或者有钱拖着不还，不还是难以拿到钱吗？那样，虽然赢了面子，但却很可能两败俱伤。在这种情况下，通过谈判得到自己想要的确实是一种明智的选择。而且，即便在已经产生法律纠纷的情况下，同样可以通过谈判来解决。 而一旦脱离了谈判，我们便失去了充分沟通和交流的机会，也就不能很好地维护自己的利益了。所以说谈判是解决难题的工具，能帮你得到自己想要的。 在工作中，我们还常常会遇到这样的情况：许多人才华横溢，但却缺乏能够表达自己想法的谈判技巧，从而使他们的创意束之高阁，自己的价值也无法得到体现。 比如：你是一个能力很强的职员，想让老板增加薪水。那么，怎样才能达到目的呢？你可以通过谈判，影响老板的思想和行为。在与老板的沟通中，你需要重点指出你的业绩为公司带来的效益，你的理念符合公司长远发展的需要，你的能力能够解决公司面临的那些迫切问题。在老板认可这一切时，你要不失时机地提出自己还需要自我提升，希望公司能在培训费用上给予支持。这样，你加薪的要求老板才会考虑。总之，要充分表达自己的需求，否则对方又怎能知道满足你哪些方面呢？ 一个朋友约我星期天去他家吃饭，我很高兴。因为他家有对双胞胎儿子很可爱，于是我提前赴约。 可是，推开房门令我大吃一惊的是：他的大儿子满脸怒气地站着，小儿子可怜巴巴地靠着墙角，眼里还含着泪水。我上去抱住他，问：“怎么了，哥哥欺负你了？”“不！是爸爸。”小儿子还没回答，大儿子抢先回答了。这实在令我不明白了。 “乱弹琴！”朋友抱怨道：“冰箱里就一个橘子了，他们都争着要。我给他们分成两半，你猜怎么着？老大把弟弟的也抢过去了，非要重新分配。” 我急忙拿出自己带来的橘子给了老二。“叔叔，不用了，其实我只要哥哥剥下的橘子皮就可以了，等妈妈回来，给她泡水喝。”老二解释说。 原来如此。朋友苦笑着说：“我太主观了。”显然，哥哥和弟弟本可以通过谈判自己解决这个问题，因为没有表达出各自的需求，才会让爸爸误解。 谈判必然体现双方的利益，只有在双方都妥协或合作的情况下才能进行。单方面的给予或接受都不是谈判，哪怕是自愿的。所以，如果谈判的结果得不到双方认可，谈判将毫无效果。 成功的谈判需要掌握一定的方法。掌握正确的谈判方法才能让自己得到应有的利益。
