张纪中潜规则的女星 营销的毒瘤“潜规则



  引言:最近四川南充日报“ 南充啤酒市场打破“专场”坚冰的消息 ”,内容大致讲,针对南充啤酒市场“入场费”、“专场费”、“瓶盖费”、“盒盖费”等潜规则, 为了维护南充啤酒销售市场正常秩序,遏制啤酒销售过程中的不正当竞争行为,保证市场供应、稳定市场价格,前不久,市政府组织市商务局、工商局、物价局、质监局等部门联合成立了全市集中整治啤酒市场秩序专项行动小组。   

  作为啤酒营销人,这引起我的深思,需要我们关掩藏在事情背后的问题。  

  事件背景:  

  南充市场在燕京啤酒建厂之前,南充啤酒市场格局,主要由华润雪花和重啤山城啤酒为主,伴随青岛啤酒、金威啤酒和金星啤酒等品牌“群雄共舞”的局面。  

  南充市方圆200公里地区,拥有华润雪花南部县工厂、华润雪花广安市武胜县工厂,附近还有华润雪花遂宁工厂、华润雪花达州工厂,华润雪花在川渝交界地带,积聚了50万千升的产能和20多万的实际生产和销售规模。即华润雪花占据市场主导地位。  

      而重啤在川渝交接地带,只有孤独的巴中工厂,维持在不足1万千升的生产和销售量.所以在南充地区销售的重啤山城啤酒,基本由重庆总厂配送。由于地理位置的特殊,在华润雪花重磅对重庆市场轰炸的情况下,突进华润雪花心腹地带南充,这样“围魏救赵”的牵制策略,远远大于销售几万千升的酒的意义。

  现在事情发生变化,燕京啤酒来了。燕京挺进巴蜀,在成渝交接地带南充建设工厂,并且邀请原金威啤酒西安工厂的吴老大加入,在技术专家吴总的带领下,燕京啤酒南充工厂迅速的建设并且顺利投产。由于得到市政府招商引资的协议下,燕京啤酒获得“公众力量”的支持。燕京啤酒在南充辖区不需要“专场促销资源”,就可以打破市场的“不正当竞争”,冲破其它啤酒品牌苦心经营的专场格局。而南充地区的啤酒市场是燕京啤酒南充工厂的战略目标,力争在投产一年内在基地市场占据半壁江山,把基地市场打造成根据地市场。根据地市场是啤酒企业生存和发展的根基。 任何没有根据地市场的啤酒企业,将会非常危险。  

  总之,南充啤酒市场“潜规则”参与方来自市场上的各种啤酒品牌,不光是那一个啤酒品牌,可以是集体采与形成所谓的行业规矩。

  第一,啤酒行业普遍的“潜规则”。  

  作为中国特色的啤酒营销,众多企业使用的营销招术“对渠道终端买断专销”、“对外来啤酒动用暴力护市”。而这些表现在“入场费”、“专场费”、“瓶盖费”、“盒盖费”等,市场竞争演绎出各种营销手段,而这到底是合理的正常的市场“促销手段”还是遮遮掩掩的“商业受贿”呢?  

  商业受贿的问题,涉及的方面比较多。啤酒行业的“潜规则”早已普遍存在,这就慢慢成为大家熟悉的行规,就好比乱吐痰、横穿公路等恶习一样。对于啤酒企业来讲,要是大家都不去恶性竞争那该多好呢?然而虚伪的表现在谁都在口头上反对,却都奋不顾身的做。  

  如何根除“潜规则”的恶瘤,需要对“地方保护主义”和“反商业贿赂”的鉴定,最终的焦点就是啤酒衍生的利益的归属和分配。  

  第二,谁为我们的教训买单?

  群体的无意识违规,在中国特色的市场是非常普遍的现象。回想06年的“雪花重庆贿赂门”、08年的“三聚氰胺”、09年的“夏枯草”这些事情,食品行业的竞争规范和食品安全的问题,罪不可恕不光是这些企业的,还有职能监管部门的渎职。让人悲哀的就是我们消费者的无辜,谁为我们的教训买单?  

  某些监管的职能部门的举措非常搞笑,首先,既然这样的不正常市场行为已经存在,那么为什么非要到现在才采取整治行动。其次,在整治行动之前,这些部门到底缺位没有?直白的讲,难道是利益的纠葛造成权益重新分配。最后,非常支持市场整治行为,建立公平的市场环境,对整个经济都有长远的意义,而不希望是带有某种偏向的重新洗牌。  

  第三,营销的终端——消费者的心智  

  按啤酒被消费者喝掉的场合,目前分现饮市场和非现饮市场这两个场所。而惨烈的竞争主要集中在像餐饮终端、酒店和夜场这样的现饮场所。啤酒企业血拼终端,啤酒企业如果没有终端渠道,啤酒是无法传递到消费者手中的。所以,目前啤酒企业为了获得市场份额,啤酒行业的“潜规则”就应运而出。啤酒终端的延伸,买断终端的难堪:由于消费者在买场的终端消费了A啤酒,这并不代表消费者就忠诚A啤酒。因为厌恶和反叛的心理是建立不了忠诚度,一旦终端局面解除,他们有可能就不消费A啤酒;促销资源都是有限的,不可能买断所有的终端,终端买断形成“无底洞”。今天是A啤酒买店,明天就可能会被B啤酒以更高的费用颠覆;终端买断本身不是一种合理合法的竞争手段,如果市场政策规范,那么不正当竞争手段建立起来的“防火墙”就会倒塌。  

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  所以,控制终端的实质,是想控制消费者的选择权,从而获得消费的忠诚度,进而占领市场。因此,企业要抢占的不是那些核心终端,而是那些核心消费者,这表明掌控终端的无奈,啤酒消费终端延伸到费者的心智。 啤酒品牌依靠专场垄断终端,强迫重复消费是建立不了消费者忠诚度。唯独获取消费者心智,才能够长久意义的占有。

  

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