泰拉瑞亚钯金矿在哪里 武汉化妆品店,你的金矿在哪里?(5)



系列专题:化妆品店加盟

此文适合谁看?如果你是化妆品精品店的老板/如果你的店面在3个以内/如果你的店面正在销售国外知名的高端品牌/如果你的店面正在寻求深度转型/如果你不想明年死得太难看的话… …

 

——你没有赢在现在,为什么不掌控将来?

 

化妆品店能不能做大,成为区域性龙头门店,查钢认为:要想打造成为成功的化妆品店,要花得起金钱,耐得住寂寞,还要抓住好时机。其中,时机最重要。然而正是这最重要的时机,反而被店主忽略掉了,因为在市场的变革中,店主分不清什么才是属于自己的时机。

一些店主说,查老师,我的店地段好,产品的品牌也有,为什么我的销售总是不高呢?是不是我的营销模式不对呢?我说,不要谈什么模式,店面经营比的是营销,只有推广才能体现店面价值。如今一成不变的买赠促销已经没有多大的吸引了,曾经风靡市场的大型沙龙,包销,也不再是吸引客户眼球的重磅炸弹。店面的地段是很重要,但是地段不能解决所有问题,店主,要知道自己最重的是去做什么?

在激烈多变的市场环境中,处于销售末端的门店能扮演什么角色?是本色演出或是出色演出呢?资深营销专家查钢先生认为,成功的店面经营必须要做好以下三点:

首先就是一点,店主不要以为自己很重要

这种心态最要不得,有些店主自认为占地段优势,或是店内装修、现售品牌优势,待价而沽。其实这是商家的大忌。武汉话怎么说:打伙求财。生意是甲方双方的平等互惠,现在都是双项选择,退一步和让一步反而会更进一步。

市场上有一句谚语:当你认为自己很成功的时候,你的对手已经发起了进攻。在大品牌寻求合作时,作为店面方首先要肯定自己,正因为自己出色,才会有商机上门。对于合作的未来,资深营销专家查钢认为:对于新项目的选择,慎重是必须的,但一定要站在未来的角度看现在。看头看天,低头走路。看不清方向,路是走不远的。不管是投入还是尝试,不管是调研还是论证,机会只有一次。上门求合作的带来的是信息,是商机,是财源,“上帝说,我已经派人去救你,可你不肯上船”,聪明的老板会知道怎么做,不聪明的老板嘛,当然是以后的日子里日益艰难。

同样,对于品牌方来说,选择知名店面固然是好,可是选择“鞋子适合自己”的店面更重要。与好地段店面合作也不是非你莫属,找一家成熟的店还不如培育一家有潜力的店。记住了,那家有潜力的店就在你店的对面,也许就是你的隔壁哦。同样,大店也不一定就有占绝对优势,引一则最新新闻:据《羊城晚报》报道:日前,正在北京进行访问的沃尔玛全球总裁兼首席执行官麦道克(MikeDuke)和沃尔玛中国总裁兼首席执行官高福澜(GregForan)共同宣布,沃尔玛将在华关闭30多家门店。

沃尔玛尚且如此,何况是小店呢?不要侥幸说小店抗风险力强,查钢指出,这是大错特错,大店抗的是消耗,小店抗的生命啊!

其次,一定做好与消费者互动的实践者

店主们要知道自己唯一能掌控的资源就是客户,因为店面是消费者消费的“窗口”。随着“第一桶金”的积累,不少店老板开始飘飘然。对不起,现在的市场,消费者是最没有忠诚度的,不管你是做体验营销,还是促销推广,她们往往是该试的试,该买的买。除了极少数的国外品牌外,她们随时都准备着货比三家,性价比。那么,对于国外品牌,如资生堂、兰蔻、拉普瑞斯,她们比的是什么?比的是尊享和荣耀。品牌价值文底蕴远超过产品本身的性价比。

你要随时知道你的消费主体在想什么?她们在需求什么?你以为在北方,补水系列就卖得好?从现实出发,往往在当地美白系列就是畅销。不要被所谓的理论和趋势蒙蔽了你的眼睛,店面主对于市场未来走向是起不到一点儿的作用。

查钢建议,化妆品精品店一定要做好实践,做好体验式互动营销,要了解和洞悉消费者的心理需求和消费需求,体验式营销的目的不仅仅是让消费者体验,它的核心是可以与消费者“零距离”。例如:世界顶级化妆品品牌La Pulovce(中译:拉普瑞斯),消费主力就是专注中高时尚女性群体,年龄段集中在25到45岁。君不见在市场以体验为噱头的产品比比皆是,“体验”只是开局却不是结尾,其目的都是为了争取与消费者的面对面。凭着善于沟通的美导,现场买赠的诱惑,促成销售达成。值得指出的是不管是资生堂、还是欧铂莱,目前部分产品已经采用了国内分装或是授权生产监制,消费者对于这种“内销品”并不了解,只是出于对品牌的偏执,其实得到的只是一份自我感觉罢了。

其三:眼光比执行更重要

如今,化妆品精品店主都感叹“市场却越来越难做了”,往下滑,一夜之间,向上走,何其艰难?竞争升级必然促使行业品牌之争。一个产品就可以决定财富的天秤。选产品不仅是看品质,更要关注理念,能认同它的,是财富的跟随者,能驾驭它的,才是财富的拥有者,商机,总是要给有准备的人。

小店经营最怕的是选错了产品,在武汉市场一些路边的小店是随处可见,她们都在卖什么呢?直销品、日化品、彩妆系列,作为城市中心小店的面积是有限的,坪效比决定着店面的最高业绩,如果坪效是30至40元,这样一个坪效只能在三线以下的市场维持营业。

查钢指出:店主们不要过多的估高自己的店名(品牌),从来顾客都是先选择品牌然后再选择店铺,通过品牌的知名度来影响力店铺的品牌力。在这方面,店主的眼光比执行更重要。

现在很多的趋势表明:中国化妆品行业已经全面进入品类化生存时代,品类就是对店面产品结构进行再次优化。http://china.aihuau.com/例如:大家都在羡慕屈臣氏卖得好,实际上屈臣氏也是靠着中岛区的品类创新,才能得到这么多顾客的青睐,这是个核心的关键问题,只有认清了这个问题才能解决其它问题。

聪明的老板会说,我们不缺品类,缺的是高成长的品类。把握好名品和利润商品最好的协调和结构占比,才是化妆品专营店持续的商品结构。

很多优秀的化妆品店也都开始意识到这个问题,争相引进优质品类来改善自身的经验,并取得了不错的效果。例如:拉普瑞斯认为:珍珠,我们从来不缺,我们需要会穿珍珠的人,只有当珍珠成为项链,在光亮奢华中才能彰显品牌的真正价值。

你没有赢在现在,为什么不掌控将来?

认清形势,比什么都重要!

 

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