流放之路 5连 《最后的晚餐》 流放(5)



  肖笑天环顾了一下会议室里的其他人,接着说:“其他的区域我不了解,我就说说北京区域吧,我觉得这么长时间我在北京做得最重要的工作不是拿下了多少多少单子,我觉得最重要的是在渠道方面做了一些小小的改进,怎么说呢?大家都知道目前我们的渠道是这样的:我们的产品要到达县级最终用户,需要经过省级总代理,然后是地级代理,最后才能最终到达县级,虽然不排除县级的个别重大工程由省、地级直供,但是目前还是存在刚才我说到的四级渠道的渠道过长的问题。在我去北京之前,这种问题还是比较严重的,固然四级渠道有它的好处,但也存在很多弊端,最重要的就是很难做到精耕细作。大家都把注意力放到了大的项目上,这些大的项目也主要由有实力的一级代理来直供,其实如果多关注小项目,把这些小项目也拿下也是一笔不小的收入。所以我取消了地级代理,把原先地级代理的销售范围缩小到地级城市周围,在地级以下的各个重要的县都设立了办事处,并赋予办事处主管很大的权力和责任,各个县可以有自己的代理,直接从省级代理以比出厂价略高的价格拿货,每个县级办事处其实就相当于一个分公司,与北京大区签定本办事处自负盈亏的协议,采用这种办法同时也调动了业务人员的积极性。”

  说到这里,肖笑天拿起桌子上的杯子喝了一口茶,接着他看了一下老板王彪和坐在王彪旁边的副总王大虎以及销售部长张中阳。张中阳刚好停止了会议记录,抬头向他这边看了过来,似乎在等着他继续说下去。王大虎则把半截烟掐灭了,说道:“肖笑天的这种做法很好,我去年冬天也到各个大区看了看,你说的渠道过长的问题的确存在,而且我还知道其他大区也在采取渠道下沉的办法,把地级代理基本取消或者说消弱了,但是这里也存在一个问题,主要是大区经理的管理能力和驾驭能力。北京大区的经验是不是值得其他大区推广,还要按照各个大区的实际情况来具体分析。我觉得各个大区内部机构的改革不能操之过急,要有计划有步骤地进行。最重要的是各大区的改革要向销售部汇报,而不能自作主张。”

  张中阳一听王大虎说到“向销售部汇报”,心里很不是滋味,作为从华东大区升上来的销售部长,他感觉除了曾作过自己部下的肖笑天以外,其他几个大区经理并不把他放在眼里,虽然表面上总是张总长张总短地叫着,但是真正遇到事情的时候,总是推来推去,以至于销售部的许多政策和制度对他们来说都形同虚设。最可气的是市场上许多重要的事情本应该张中阳先知道,但往往王大虎却在他之前先知道了,显然那些大区经理常常越过他这个销售部长直接向王大虎汇报。令张中阳尴尬的是,有一次王大虎问他陕西的总代理什么时候带客户来厂里考察时,张中阳却无言以答,因为他竟然不知道陕西的总代理要来。因此,张中阳这个销售部长也做得很窝囊,一方面是各个大区经理挟销量自重,不服从销售部的管理,越级汇报,另一方面是王大虎的越级领导,夹在中间的张中阳似乎没什么权力,倒象是一个秘书,只是每次召集一下例会,做做记录而已。他也非常后悔接销售部长这个职位,也曾几次向老板反映这种情况,请求去做个大区经理,但后来都不了了之。刚才听了王大虎的话后,张中阳接过来说道:“肖笑天的改革,他向我说过,当时我也支持他这么做,后来我也向王总汇报过,我希望以后大家都能够按照流程向销售部汇报。”其他几个大区经理见张中阳这么说似乎也有话要说被老板王彪制止了。后来其他大区谈了自己区域的情况后,会议就结束了。

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  四

  那天当肖笑天回到自己的宿舍时,接到了老板秘书的电话,要他下午去中天楼面谈。接着就是张中阳的电话,说过来接他一起去中天楼,原来张中阳也接到了老板秘书的电话并知道了肖笑天也被邀请过去,于是他就给肖笑天打电话说过来接他一起去中天楼。张中阳双手握着方向盘对坐在旁边的肖笑天说:“你知道老板叫我们做什么吗?”

  “应该是渠道改革的事情。”肖笑天不假思索地回答。

  “是的,老板对北京大区的改革很感兴趣。”

  “你觉得老板会下定决心吗?”

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  “不知道,但是从内外部环境来看,他会的。”   

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