达内培训到底怎么样 培训到底要培训什么?



     下面是一篇我写的业务员培训制度,主要是告诉我公司的业务经理们,在业务活动中应该具有什么样的专业知识储备,和业务技能水平,并在业务交流当中获得真正的实效。

  记得在很早的时间,我去一家公司(涂料企业)做专业知识演讲的时候曾说,业务员是应该常常训练的,用专业的流程来打造专用的营销队伍。但是我们很多企业,无论是生产型的还是贸易型的,销售才是王道,如何进行销售呢?业务员的业务能力不够,到底是谁的问题?业务员本身?抑或是公司?这点很重要、很重要!我们不能放养业务员到市场上去了,那样不经过培训的业务员不仅不是对业务员是不负责任的,更对公司是一个资源浪费。即便是你们不拿底薪,不出业务经费,全部是业务员包干。那也一样。因为,一个不具有产品使用知识、产品的推销经验的人,即便也是做过业务的,对公司来说也是极大的浪费。

  业务经理进入市场之前,到底应该学些什么呢?下面是我编写的一个涂料原材料经销企业业务员应该如何学、学什么的制度过程管理。当然了这些内容都是我主讲的。

  记得2012年整整一年我做过不下30场类似的培训,其中包括到陶氏化学进行的一场“色彩技术培训”还有在广州轻工学院我参与的六场《涂料技术培训班》和《色彩培训班》等等。

  在这里,我再一次重申,要让你的业务经理成为专家,这是我在先尼科公司得到的一句箴言。

  怎么专业呢?

  业务经理出门必须具备以下几个专业:

  1、仪表专业(正身、正己)。

  2、推销手段专业。流程正规化。

  3、营销工具专业。营销工具包括:身份证明工具(名片、公司产品说明书等)、公司形象工具(IV手册、服装、必要提升形象的包装)、样品陈列包、与竞争对手或不用本产品的数据证明资料等)、体验工具(比如色卡、羊毛尺、对比度专用纸、通过我司产品做的相应涂料产品【展示优势】、客户登记一览表【提高客户信任度】)等等。

  我经常在对业务经理作报告前,反复强调,你的包里有什么?你如何使用的能力,就是你的专业性。

  做业务就是做关系,实现利益传达与传递。

  如何做好业务呢?

  首先就要明白做业务的三个关键:基础、重要因素和点缀。

  什么是基础呢?基础就是公司的利益,如何在你做业务的过程中至始至终体现公司的利益,这里公司不单是本公司的利益,还有让客户获得利益,就是对方利益的描述。但是这仅仅是能够做的基础,还不能达成交易,要想交易必须抓住重要因素——个人利益。个人指谁呢?一个就是业务员自己和对方公司的关键人。这篇文章不作具体讲解了。但是仅仅有这两方面够不够呢?很难说,也许还需要点——点缀,就是差异化人情。别人为什么在同质化产品当中选择与你交易。至少你要进入他的内心,跟别人有所不同,你的人情他更难拒绝!

  业务员学习制度

  为了提高化工全体员工素质,尤其是业务经理的素质,提高业务开发能力。公司特制定如下业务员学习制度。

  一、学习内容

  公司采用集中授课、会上研讨和交流的形式,重点学习如下内容:

  1、产品及产品应用知识。

  1.1 乳胶漆原材料基本构成常识。重点介绍文秀公司主营的乳胶生产所用的原材料知识。

  1.2 涂料应用方面的专业知识,包括原材料选择的基本原理和方法,如何通过原材料高品质、高性价比的产品的方法。

  1.3 其他类型涂料的生产原理和原材料的选择。(介绍特殊涂料、质感涂料类【砂壁漆、拉毛漆、喷塑、印花、真石漆、水包水涂料】等的产品特点和原材料选用方法以及制造和原理)。

  1.4 防水涂料的专业知识。原材料的选用与生产方法。

 达内培训到底怎么样 培训到底要培训什么?
  1.5 干粉类产品的特点、原材料要求、配方原理。

  1.6 其他

  2、原材料推介方法和沟通过程探讨。

  2.1 分散剂的销售话术

  2.2 消泡剂的销售话术

  2.3 流变改性剂的销售话术

  2.4 PH值调节剂的销售话术

  2.5 针对客户问题,如何引入我公司产品

  如何引入我司钛白粉、重钙、纤维素……激发客户兴趣,激起客户购买。

  客户问题解决,常见涂料生产问题的分析与解决方法。

  3、如何发现、拜访、稳固客户

  3.1 销售礼仪探讨

  3.2 客户找寻

  3.3 客户拜访

  3.4 交流过程控制

  3.5 拜访客户的30秒和60秒。开门见山、敢于提要求。

  4、销售管理工具的解释与运用

  4.1 拜访记录、日、周、月计划和总结。

  4.2 常用销售体验工具和应用(产品说明书、样品、色卡、湿膜制备器、笔记本、分析数据对照表、客户名录、对照样板等);

  4.3 如何利用客户转介绍方法,申请公司支持的步骤和程序,如何做好以我为主,打销售组合牌。

  二、学习时间安排

  1、每周六下午在会议室安排集中学习,课程由公司主导安排,每周选择一到两个课题进行研讨,做到学有所得、学有所成,学有所用。每月月头有一次业务分析会。

  2、学习时间具体分配:

  会前15~30分钟,由各位介绍一下当周业务开发的情况,简明扼要,重点说几个开发经验分享,针对业务开发困难点提出解决办法。

  还有2~3小时,进行业务专题讲座,重点分析上面预告内容中的一个关键点。

  三、会议纪律

  1、与会各位必须认真听讲,做好授课笔记;

  2、会议期间必须将手机调至震动,不得在会场内接听或拨打电话。

  3、会议室内严禁抽烟,并注意环境整洁;

  4、会议期间不得大声喧哗,影响授课进程。

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/30405.html

更多阅读

孕妇吃可以吃樱桃吗?要注意什么? 孕妇能吃樱桃

?? ?孕妇吃可以吃樱桃吗?要注意什么??  1、樱桃虽好,也要适量食用,否则会增加胃 肠的额外负担。  2、樱桃为温性食物,大量食用易上火,因此上火者、溃 疡者、妊 娠糖 尿 病者最好不要食用。  3、樱桃经雨淋,内生小虫,用内眼难看见,

隐形眼镜购买要注意什么? 买隐形眼镜要注意什么

很多人喜欢在网上购买隐形眼镜,网购确实是一种非常便利的购物方式,但是网购也有一定的风险,作为消费者,在选择网购隐形眼镜的时候应该做到以下几点:隐形眼镜购买要注意什么?——步骤/方法隐形眼镜购买要注意什么? 1、1.购买隐形眼镜时必须

vps试用要注意什么? 国内vps试用

vps试用要注意什么?怎么才能有效进行相关的vps试用,进行vps试用要注意哪些相关的品质测试,在价钱合理的条件下,要怎么样才能更好更充分进行相关的使用vps服务器。vps试用要注意什么?——步骤/方法vps试用要注意什么? 1、速度测试 vps试

买笔记本电脑要注意什么? 买笔记本电脑注意事项

买笔记本电脑要注意什么?对于刚入校的学生估计是一大难题,笔记本电脑市场也是鱼龙混杂,既想淘到便宜的笔记本,又怕买到了山寨机。由此,笔者特搜罗了购买笔记本电脑的九大注意事项,希望对各位学弟学妹有所帮助!买笔记本电脑要注意什么?——买

声明:《达内培训到底怎么样 培训到底要培训什么?》为网友人海孤獨癥分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除