第11节:2截势(5)



系列专题:《文韬武略成事绝学:孙子兵法成事之道》

  用兵之法:十则围之,五则攻之,倍则分之。敌则能战之,少则能逃之;不若则能避之。(《孙子兵法·谋攻篇》)孙子讲谋事应懂"避之"之道,谢安如果不先避一下苻坚的风头,必不能赢。凡事争锋,胜而不长。凡事求完美,是为自杀。凡事谦让,敌人不能灭我。

  案例:中国永利截住英国卜内门

  第一次世界大战期间,西方各国纷纷忙於战争,输入中国的纯硷大幅度减少,中国市场纯硷的储存量从战前的315000吨下降到1916年的210000吨。一直从事盐业生产的民族资本家范旭东看准机会,积极奔走,於1918年成立了中国第一个制硷企业--永利制硷公司,填补了中国硷市场的空白。一战结束後,曾经一直独占中国硷市场的英国卜内门公司急忙重返中国市场,在这裏却发现了新的竞争对手。尽管卜内门公司软硬兼施,仍无法挤垮永利,甚至连将永利置於自己控制之下都不能做到,这使卜内门大为恼火。

  经过一番准备,卜内门调来一大批纯硷,以原价40%的低价在中国市场上倾销,不惜血本,企图挤垮永利。

  范旭东为此焦虑万分。他知道,水利和卜内门相比,实力悬殊。如果降价与卜内门竞争,不要多久,永利就会因财枯力竭而垮台;如果下降价,产品卖不出去,资金收不回来,无法再生产,永利也会名存实亡。新生的永利面对卜内门的低价攻势,举步维艰。

  范旭东先生苦苦思索,寻觅对策,最後决定东渡日本,将产品销往岛国。当时日本工业较发达,是卜内门公司在远东的最大市场。欧战刚停,百废待兴,卜内门公司的产量有限,能运到远东来硷的为数不多。现在,为了对付永利,卜内门把大量的硷运到中国,日本的硷市场必然相对紧张,若趁机进入日本市场,必然奏效。於是,范旭东迅速与日本三财团协商,委托三井在日本以低於卜内门的价格代销永利产的红三角牌纯硷。相当於卜内门在日本销量10%的红三角牌纯硷,宛如一支奇兵,通过三井财团遍布全日本的庞大销售网,向卜内门在日本的硷市场发动进攻。质量与卜内门相同,价格低廉的红三角牌纯硷很快在日本造成了硷市场的跌价,这一突变,使得卜内门措手不及,为了保住日本市场,卜内门不得不随之降价。

  由於卜内门的硷在日本的销量远大於在中国的销量,这一跌价,使其元气大伤。卜内门权衡利弊,发现保住日本市场比在中国进攻永利要重要得多,最後不得不妥协。他们通过其驻华机构向永利表示愿意停止在中国市场上的硷价倾轧,希望永利在日本也相应停止行动。范旭东趁机提出,要求卜内门今後在中国市场上的硷价如有变动,必须事先徵得永利的同意。卜内门无可奈何地同意了。

  兵法说明

 第11节:2截势(5)
  做事要趁对方没立稳脚就动手,这样大对手可以化解为小对手,我方的小动作可以成长为大动作。孙、刘联军大胜曹操即此,中国永利公司大胜英国卜内门公司也如此。  

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