营销中的人性九大定律 恶搞营销系列之六拿人性说事儿



     营销需要念好“三字经”

  营销=沟通,沟通就是“听说读”三字经。听——听明白消费者的呼声;读――读得懂顾客的内心,说——说出来他们想说的话。

  营销本来就围绕人(销售者、竞争者、消费者)做工作,不仅仅需要技术,更需要关注人性。

  营销的DNA就以人性为出发点,去解读复杂的世界。

 营销中的人性九大定律 恶搞营销系列之六拿人性说事儿
  可是知易行难。长期以来,经济发展的目标是工业化,我们习惯倡导的是工业精神,资源、资本、劳动力、企业家成为市场关注的焦点。从产品到商品,完成惊险一跳的枢纽——顾客需求长期没有得到企业重视。

  过剩时代、买方市场的到来,让企业渐渐认识到,生产要素只能保证价值的创造,而顾客才是价值实现的关键,顾客才是企业的重要资源。营销活动的重心逐步转移到人的身上,人性化趋势才越来越明显。

  “我时代”的人性大释放

  Web2.0时代是一个“我时代”, 企业关注点从物到人的转变会越来越快。

  社会化营销比任何传统时代都更围绕人做工作。围绕人就抓住了营销的核心、模式的根本。抓不住人,如果不想做事,那就什么事都没有;如果想做事,那就什么事都做不成。

  人之心,海底针,变化莫测,很难把握。

  中国历来是一个一元化的社会,社会一直在朝向一个方向运行,有完全一致的价值观。中国不怎么接受个人主义,也不十分鼓励个人潜能的发挥,主流的价值观是家、国、天下,和谐是整个社会的崇高目标。

  要求社会对个人负责,从来就不是主流的诉求。个性被拆得七零八落,个人利益永远缺乏鼓吹者、拥护者。实在无法忍受的时候,也只是敢怒而不敢言,更不会咆哮,大家都习惯用沉默来化解内心的焦虑和不安。

  而互联网是一个开放的世界,也是多元的,而且很少约束,是自由与个性诞生的土壤。互联网到来后,反主流成为一种风尚,网友开始自我表达,说出自己的想法。

  所以,新新人类反叛、大胆的个性在这里展露无遗,他们对于单一、单调不感冒,对一元化有审美疲劳,上网冲浪并不追求思想的锋芒,不是宣泄情感,就是寻找快乐、追求视觉上的刺激与快感。

  由于压抑得太久太深,他们表达的欲望就越发强烈,所以大凡擦点人性禁区的边,通常都会一晒就火、一燃就爆。

  于是,就形成了“我时代”的人性大释放,同时也催生了恶搞营销第X式——用人性替产品说话。

  恶搞人性抓眼球

  恶搞往往是对现实的反讽、颠覆和解构,有那么一点以丑为美的意思,与人性的另一面有天然的结合度,将产品宣传与“荷尔蒙”、“有色经济”、“拜金”、“个人主义”、“私念”等人性的另一面相结合,自然就会有眼球效应。

  用人性的另一面给产品说话,破解了消费者心智认知的“密码”,激发他灵感的源泉,网友会不自知地加入恶搞行列,做大恶搞效果。企业就很容易脱颖而出、一举成名。

  世界本来就是多元的,生活本来就是丰富多彩的,人性本来就是多面的,只要不犯法、不违背道德,哪一面都应该得到满足、认可与尊重。

  其实,在这个年代,真诚是个稀缺资源,缺乏说实话的“真小人”,却有太多的伪君子。

  譬如马诺,表达了“宁愿在宝马车里哭,也不愿在自行车后面笑”的观点。这不知是多少怀春少女的梦想,只不过多数人表达得含蓄,美其名曰“高富帅”。道德家听了心理不爽,于是马诺的需求被放大,被指责是误导社会。

  品牌与消费本来无关春秋大义,可是在被贴上不道德的标签之后,谁还敢与你玩?

  营销人不能是“直肠子”,打市场更不能“一根筋”,轻者会碰个头破血流,重者则有可能会死得相当难堪。营销人应该有手腕更有手段,该学点迂回术,脑子要多转几个圈,肠子要多绕几个弯。

  道德成了一道不可逾越的沟,不用开路,更不要搭桥,绕过就行。人性不能直言,你就转弯抹角地讲,以曲折的、间接的方式讲,就是不言明,但又能让人明白我们所指,懂我们那点小心思。“顾左右而言他”,再加上点幽默作调料,更耐人寻味。

  在营销实战中,如果你围绕人性做文章,再绕两个圈,不仅可以把恶搞拉上正轨,而且还轻易就能得到大实惠——恶搞人性,你更容易抓人眼球!

  案例分享

  几年前,一个哥们在股票上赚了点小钱,想玩实业。他认准了饮品行业。这哥们会算,C市近4000万人口,只要有十分之一的人口每人每年能喝我两瓶饮料,一年也得有800万瓶的量,如果一瓶能赚上两毛钱,就能轻松进账100万元,于是,这哥们雷厉风行,一个怪怪的产品就生产出来了。

  产品一出来,这哥们开始等着收钱,可是3个月过去了,产品还是呆在库房里纹丝不动。这时候,这家伙开始着急了,经咨询专家才得知,在饮品行业,品牌是入场券,不做广告不行。可他又没多少钱,哥们知道田友龙这厮有怪招,更有绝招,于是便来请教。

  这哥们儿的案子有点让人哭笑不得,田友龙这厮冥思苦想很多天,实在找不出答案。一天,几个小不点到家里来与三岁的儿子玩,一向大方的老田给他们买回来一大堆零食,看小家伙们美美地吃零食,田友龙想逗一逗其中一位小朋友,就说:“小弟弟,给叔叔吃点。”听闻此言,小家伙拔腿就跑,一会儿拿着一个空食品袋回来了。

  于是,田友龙这厮有了灵感,告诉那哥们不要拍广告,因为他烧不起那钱,自己拍DV做播客就好,脚本大体上是这样:一群小朋友一起玩,玩具一起耍,零食一起吃,和和美美,其乐融融。当其中一个小朋友打开一瓶XXX饮料时,不和谐的场面出现了,这个小朋友躲着大家,一个人美滋滋地喝。但这很快就被其他小朋友发现了,无论别人如何威逼利诱,他仍自个儿一口气喝了个精光。最后一句旁白:不是不愿分享,而是实在诱人。

  找不同的孩子多拍几段DV,一定会火得一塌糊涂,消化库房的产品,应该不会有问题。后来不知为什么,这位仁兄找了一大师来帮他做产品策划,结果是一朝回到解放前。

  三年过去后,不经意间,好几个大牌有意无意“抄袭”了这个创意,一个是一对情侣在车上抢美汁源,一个是古天乐三口之家拼鲜果乐。

  要是创意也可以收版税的话,我们早就是先富起来那部分人了。

  

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