快消品营销策略 把白酒当快消品卖



     在总代理退出之后直接由公司进行北京、武汉两地市场直营,开辟商超、酒店等渠道,这是水井坊为此次渠道变革做出的预案。

  水井坊副总经理许勇表示,任何经销模式都有它的优和劣,无法十全十美。水井坊总代模式沿袭多年,保证了稳固的厂商关系,虽然看起来有一些相对的劣势,但“我们希望就总代模式作些改变和改善,而不是另起炉灶,是改善和健全这一模式”。

  在白酒行业专家铁犁看来,水井坊采用的区域总代理模式,一个地区由一家公司来进行总经销,这样的好处是厂商关系比较紧密,但这只适用于企业规模还小时,当企业一旦销售额达到10亿元以上后,这样的模式就会有劣势。

 快消品营销策略 把白酒当快消品卖
  大米表示,公司将坚持“水井坊”高端品牌、“天号陈”中低端品牌的双品牌经营,且上半年公司进一步加大了中低端白酒的销售推广力度。而在销售渠道上,除了以往的名烟名酒行,公司目前也加大了对超市、卖场的渠道管控。

  大米此前曾在上海从事快消行业,曾任职知名快消品企业金佰利、达能、泰森等公司的高管。在大米看来,白酒的营销渠道与快消有相似之处。而在快消领域,商超是重要渠道。大米表示,自己也从过去的队伍中带了一些精英过来,他发现白酒在超市和大卖场的总销售占比还不是很高,而这恰恰是一个越来越重要的渠道。“虽然今年非常困难,但并非所有的渠道代理商都不赚钱。比如在团购方面,有些渠道的关系维护和经营就不错。”

  

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