中韩:找准细分市场,挑战成熟行业



     成熟行业的细分市场

 中韩:找准细分市场,挑战成熟行业
  这敢于挑战成熟行业的企业,就是中韩科技有限公司。在中韩科技看来,中国家电市场确实群雄逐鹿、竞争激烈,尤其是冰洗市场,三星、LG、西门子等国际巨头攻势凌厉,海尔、美的等国内枭雄裂土分疆,可是,在冰洗这个大市场里,有一个细分市场却被忽略,这就是三、四级市场的高端消费需求,故此,中韩科技将自己的品牌目标定位为:做三、四级市场的高端品牌。

  为什么说三、四级市场的高端消费需求是一块未被发掘的新大陆?中韩科技总裁羊健先生解释说:“一线品牌针对三、四线市场的高端产品偏少,同时,一些二线品牌对三、四级市场尚没有完全的话语权。而随着经济发展,三、四线市场消费者的购买能力已经相当强,有时候甚至可以与一、二级市场消费者相媲美,这正是中韩科技品牌定位的根据所在。”

  目标市场选择正确,渠道推进也水到渠成。中韩科技在短短的两年时间内,完成全国二十四个省市的招商工作,同时建立起1万家零售终端。这充分说明,中韩确实在家电市场内找到了属于自己的细分市场,并正成为该细分市场的领导者。

  顾客导向,占领市场

  精确定位目标市场,完成渠道建设工作,并不意味着企业可以完全把控该市场,为了在目标市场站稳脚跟,中韩科技以消费者为导向,全面整合供应链、生产链与渠道链,控制成本的同时,保证让消费者买得放心,用得安心。

  在供应链管理方面,中韩科技本着合作共生的原则,即一方面,与供应商坦诚相待,告诉供应商,在我需求量小的时候,你在价格上给予优惠,但在我需求量大了以后,我可以保证公平合理;另一方面,与供应商签订协议条款,严格控制零配件质量。力争生产让消费者安心而又买得起的好产品。

  在生产链管理方面,中韩科技大手笔建设年产能350万台的大型高端冰箱生产基地,中韩科技的装备世界一流,品质检验高于国家标准。羊健说:“目前我们中韩科技能生产的风冷冰箱,世界上只有三星等少数企业可以做到,此外,我们每年将销售额的百分之十投入到产品技术研发中,这在十亿元级企业中是非常少见的。”

  在渠道链管理上,中韩科技本着共赢的原则,迅速获得渠道商的认可。羊健先生阐释,中韩科技招商的时候,不问渠道商的资金实力,只问渠道商三个问题:一、愿不愿意把中韩科技的产品当“亲儿子”看待;二、有没有兄弟;三、有没有网点。如果这三个问题的答案都是肯定的,那么没有钱,中韩科技也帮你一起发展。

  凭借这种赤诚相待的精神,中韩科技的经销网络迅速铺开。更为关键的是,中韩科技在渠道建设之初,就秉承了渠道扁平化的理念,绝不允许二级代理商存在,尽量缩短渠道链条,使得中韩科技的产品,从厂家大门出来,经过一级经销商之后,必须直达销售终端,面向消费者,如此一来,窜货可免,价格实在,最大限度保证了消费者的利益。

  供应链、生产链、渠道链三链齐抓,中韩科技从时间与空间上保证消费者权益,也获得了消费者的回报,中韩科技连年飙升的销售额就是明证。

  中国家电市场十分广阔,对于一个生产兼销售的企业来说,找到目标市场实为不易,找到并占领目标市场更是需要企业具备深厚内功,可喜的是,中韩科技这两方面都做得相当出色,为家电企业研究提供了一个鲜活的成功案例。

  

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