红谷皮具:实体店的春天



     每年11月,注定是中国电子商务的饕餮盛宴,每年一度的“双11大战”成为电子商务模式对传统销售模式的一次直接交锋。面对来势凶猛的电子商务大潮,感受到阵阵寒意的实体店在惶恐之中风雨飘摇。

  在众多求变的企业中,有一家以连锁专卖店见长的皮具企业不但活了下来,而且活得还很滋润,除了节节攀升的销售业绩和不断增长的店面数量,其旗下各类产品更是遍地开花。这家企业就是红谷皮具,它以自己的营销实践证明了实体店在当下依然能漂亮的活着!

  一流店铺的“三流”原则

  在云南昆明五华区正义路上,有一家并不起眼的红谷皮具店,2013年7月其业绩竟然不可思议地达到68万元,对于一个只有区区几十平方米的寻常街铺店来说,毫无疑问这是一个惊人的数字。

  面对骄人的业绩,店长马丽明说:“这应该归功于我的‘三流原则’。” 马丽明把每次顾客购买活动大致分解为三步:引流、交流和保留。所谓引流,就是将街上,甚至是宅在家里的潜在客户吸引到店里;交流指的是店员对进店的客户进行一对一的沟通交流,提高进店顾客的购买率;保留则是在购买之后,对客户进行贴心的售后服务,将其转化为红谷的忠实粉丝,促进下次购买。

  在引流阶段,为了让更多的顾客走进店里,马丽明花了很多心思,首先将营业时间延长,让店铺有更长时间的“曝光量”;其次,对店内陈列和店外橱窗做了精心布置,让人远远望去便有眼前一亮的感觉;针对“宅家一族”,马丽明通过微信群将其聚在一起,并将每月上市的新品图片在群里共享,客户可以直接在微信上口头下单,并享受免费送货上门服务。在红谷客户的朋友圈中,经常可以看到各种附上红谷产品图的好评,这种熟人之间的本地化口碑传播,吸引了越来越多的客户走进红谷店。

  马明丽把实体店营销分为“店内”和“店外”,店内搜集各类消费者信息,并通过短信、微博、微信等渠道,设法将优惠信息及时传递给店外的客人,引导这些客人到店内重复消费。

  为了提高客户成交率,马明丽的“交流”战术就派上了用场。首先,想办法延长客户的驻店时间,如设置休息区,免费提供饮品和杂志,甚至连一同来的小朋友也有小人书可以阅读;其次,鼓励客户多试背包,如果客户在一个包包前凝视的时间超过5秒,店员就会引导客户试背该款包。在试背的过程中,店员还鼓励客户用手机拍照,并留下顾客的手机或者微信号,把照片传给对方。只要顾客同意拍照,一般来说成交的可能性就大大提高,即便没有成交,因为带有红谷产品的照片储存在客户的手机里,为客户再次进入红谷皮具店创造了机会。

  马明丽告诉《新营销》记者,因为消费者在店内已经体验了服务,有了直接感知,更易沟通,应该利用消费者在店里的时机,迅速获取顾客信息,比如手机号码、微博号、微信号等。

 红谷皮具:实体店的春天
  马明丽说:“客户购买产品之后并不是一单生意的完成,反而是下一单生意的开始。”为了将红谷的客户变成红谷的忠实粉丝,马明丽极为重视售后服务,除了免费的皮具清洗保养和定期回访,她多次组织倾情回馈老客户线下活动,如茶话会、亲子活动、送生日蛋糕上门等活动,让购买红谷产品的客户真切地感受红谷的诚意和用心。这些看似赔钱赚吆喝的活动,马明丽持之以恒地做了下来。马丽明说:“每做一次活动便会沉淀一批客户,久而久之便会沉淀一批数量可观的忠实客户,而这些忠实客户重复购买的频次非常高。”

  模式并非不可复制

  昆明正义路红谷皮具店取得的成功让其在红谷内部声名鹊起,不过在红谷的1500多家实体店中,这样的成功并非孤例。红谷皮具一位高层人士分析说:“相比于电子商务的价格和物流,影响线下实体店业绩的因素更多也更复杂,在不同的点,现阶段实体店都有提升的空间,如果实体店将这些有待提升的空间挖掘出来,那么实体店仍然有很大的成长空间。”

  实体店的发展远没有整体性地碰触行业天花板,其当下的困境并非由于受到电子商务冲击,而是在很大程度上从业者的服务方式出现了问题。以客户为中心,对于很多企业来说只是宣传语,它们并未付诸行动。很多实体店根本无法回答以下问题:到店的客人是哪些人?每个客人到店过多少次?他们的消费频率是高还是低?他们每次的消费金额是多少?他们对每次消费体验有什么反馈?他们更青睐哪些产品?这一系列问题,其实是消费者的行为轨迹和消费喜好所在。遗憾的是,大部分线下实体店老板对此完全理不清头绪。

  昆明正义路红谷皮具店并非不可复制的神话,它之所以能成功,只是它找到了实体店的痛点,然后加以改进并做到极致。

  一枝独秀不是春,百花齐放春满园。据红谷皮具统计2012年数据,其单店年店效超过500万元的实体店就有18家,1500家实体店的年平均店效高达135万元。可以说,相比于昆明正义路红谷皮具店的耀眼光环,红谷其他实体店并不逊色。这一组亮丽数据的背后,是500多位红谷加盟商心血的凝聚。

  这些加盟商,有与红谷董事长邓申伟一起创业的开创者,也有远道慕名而来的追随者,更有后来机缘巧合的加入者。面对电子商务对实体店的猛烈冲击,他们毅然冲锋在前,不断思考和改进,在一次次、改进、创新中,他们逐渐总结出一套适用于实体店的做法。

  山西榆次的王小健,面对市场变化,他灵活应对,大开大合,开拓市场,塑造品牌。他采用的“多点布局,群店战术”,让红谷一跃成为当地最知名的皮具品牌。为了提升客户的购物体验,他与银行合作,让利于客户;他在店内安装拉卡拉机,在方便顾客办理日常金融业务的同时,为自己的店铺带来人流量。

  广西北海的梁晓玲,在困境之中,她咬紧牙关,选择坚守。针对服务细节,她精益求精。在营销创新方面,她更是屡出新招。每一次优惠活动,都是她与消费者的一次深入沟通。她认为,活动可以带来顾客,从而培养顾客在实体店消费的购物习惯,为实体店后续销售创造条件。

  贵州凯里的张燕,“销售”是她成功的唯一秘诀,用心赞美客户,用真诚感动客户,仔细观察、善于倾听让她迅速拉近与客户的距离。她说,相比于冷冰冰的网店,实体店才是客户逛街最好的休憩之地。

  其实,这个名单还可以列得更长、更细。正是因为他们对实体店充满信心,所以才会在汹涌而至的电子商务大潮面前依然选择坚守。互联网可以把美国车厘子卖到中国消费者家里,但仍然有不少消费者更注重眼见为实的亲身体验。事实上,即便有了3D试衣镜,商品也在不断走向标准化,但难以标准化的是成千上万的消费者。

  如果说互联网带来了渠道延伸、大数据带来产品定制化变革,那么这些对实体店而言同样是可以分享的技术红利。因此,实体店大可不必在电子商务面前惊慌失措。其实,这是最坏的时代,也是最好的时代。红谷不正以其独特的成长轨迹为实体店许下了一颗春天的种子吗?

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/25685.html

更多阅读

红味坊:零食店的社交营销

什么是最受城市人群欢迎的零食品种?  恐怕其中包括鸭舌和牛肉干,在淘宝上搜鸭舌,有19万个结果;搜牛肉干,有8.1万个结果。这两种网络上卖得最好的零食种类,也是红味坊主打的产品。  这是家仅拥有二十几名员工的川味零食淘宝店,从200

未来实体店的发展趋势 未来实体店的生存方式

2013-11-20 创业互助公益平台 微支点零售O2O新朋友:点击右上角 关注微战略老朋友:点击右上角 分享精选内容至朋友圈2012年双11,天猫以191亿业绩让很多人惊叹,2013年双11,天猫以350.19亿的巨额销售业绩,让很多人惊慌,对实体店的用户将是“十

电视剧《红娘子》:人物性格的成功塑造

电视剧《红娘子》:人物性格的成功塑造一、一部我全剧观完的电视连续剧六、七年来,我由于忙于工作、写作、阅读,电视剧连续剧我全部观完的只有四部半,分别是《飞虎神鹰》《大漠飞鹰》《高山青》《红娘子》及《下辈子嫁给你》半部。《

声明:《红谷皮具:实体店的春天》为网友做我的狗分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除